3月19日有赞新零售大会来到美丽的鹭岛厦门，携手『七彩摇篮』『健康元集团』等知名零售品牌，与300多位福建的零售商家朋友一起交流零售利润增长新机会！
本次大会还获得厦门贸促会、厦门国际商会、厦门连锁经营同业公会的大力支持。
2024年有赞新零售通过全年30场大会走向全国各地，为关注新零售实践和消费者运营的人员、提供一个学习交流的平台。
门店会员开卡率 100%、线上业绩环比提升 9.3 倍：七彩摇篮的数字化运营增长之道
创立于 2011 年的童装品牌七彩摇篮，全国范围开设了 500 多家门店，作为童装连锁品牌数字化改革的代表性企业，早在 2020 年，七彩摇篮就已经开始迎合态势摸索私域，用两年时间完善了以私域流量池建设为主的基础建设 1.0 阶段，期间建立了 1000+ 企微私域社群、并实现了会员开卡率突破 90%的成果。
更难得的是，七彩摇篮的近千名导购，从不愿意分享、不愿意做私域，到愿意配合总部的会员运营策略去协作，实现每个月开单率 80%以上。
从组织绩效提升的角度，这是一种本质上的转变。凭借该成果，七彩摇篮也成为了有赞「2023 年度引领者 50 强」的代表企业。
在「新零售大会·厦门站」上，七彩摇篮会员部负责人钟雅灵分享了七彩摇篮数字化运营体系的搭建历程。
1、开局先破题：私域意识、流量之痛、运营之困
七彩摇篮面对的客户群体以宝妈为主，非常注重通过终端门店导购与顾客建立情感连接、并传递服务关怀。
基于门店导购数量庞大的优势，七彩摇篮可以通过导购很好地触达到客户，留住老客户产生更多的复购、并扩展更多的品类交叉营销的机会，这原本是更加长效获得利润的经营之道。但早在 2022 年建设私域流量池的时期，总部制定的会员运营策略、在落地一线过程中就遇到了不少挑战。
一方面，当时很多区域门店还没有对私域产生足够的了解与重视：导购们还在使用微信加客户好友、引导客户注册会员时模式也很传统，且导购压根不在意会员的开卡率达成进度如何，因为这一指标与他们的业绩达成无关。
另一方面，总部与客户的连接机会很少、仅仅局限于公众号吸粉和会员注册，入会后总部很难将运营策略通过导购有节奏、有效率地传递给客户，客户的价值获得感不强，每年的会员流失率高达 80%以上。而导购一旦离职、则意味着更多老客户的流失。
当总部运营团队面对全国多个大区、直营/联营不同的管理模式，总部与终端门店容易陷入各自为战，总部苦恼于客户流失、门店忙于业绩冲刺。「意识」、「流量」、「运营」三个关键卡点，成为七彩摇篮门店数字化发展进程中最为迫切需要解决的三个问题。
七彩摇篮决定从简单的事情入手，先抓流量：迭代入会路径，把所有的新客户入会改成企微入会，客户先加门店导购企微才能注册会员，而总部设置的所有营销活动都和会员权益挂钩，导购希望成交就必须引导客户注册会员，同时考核门店会员的消费次数是否异常。
通过双管齐下，七彩摇篮在 2022 年底全国门店平均开卡率成功突破 80%，正价门店基本实现了 100%的会员开卡率。
2、新零售项目协作，把业务负责人发展为关键队友
理论上，传统新零售业务落地过程中，项目方需要去联动很多部门，包括商品、渠道、供应链等等。但项目负责人实际能争取到的资源往往是有限的。
如钟雅灵在分享中所言：没有天胡开局，不是一把手工程，可以先去抓组织中的腰部力量，用腰部的力量带动终端执行，再把终端那些优秀的执行者打造为标杆，用他们去宣导实际获得的价值，带动公司更多的人参与进来，助力落地模型跑通。
谁是组织里的关键队友？谁对门店业绩提升有同样的渴望？是各个大区的业务负责人。要向他们传递的道理很简单——只要每家店群里有 20%的顾客多回头一次，就能给每家店铺多创造 6万业绩，100家店铺就是600万业绩。
但要把自己的想法装进队友的脑袋里，这跟从客户的荷包里拿钱到自己口袋里一样充满挑战。借助三十多场区域线上培训、 十多场订货会培训、二十多节知识分享课程，在各个大区的业务负责人面前，总部运营团队最少将这套增长理念刷新了五到六轮。
运营团队始终希望借助一套共识的策略、帮终端门店把收益做到更好。结合不同区域的特点，总部运营人员集中为业务负责人分析各区域的数据现状、规划私域板块预计能带来的业务收入如何，从项目启动会、到月复盘、再到季度盘点，紧盯各区域的项目上线进度，持续培养各区域对私域运营的重视度。
到年底时，总部运营团队惊喜地发现，业务负责人在汇报逻辑上一定会提到当月的会员招募数据、会员召回数据，以及更主动地分享会员活动场次与会员贡献金额。策略认可+意识同频，业务负责人们成了新零售项目的关键队友。
3、针对增量场景做运营策略，还要好工具来适配
分析童装市场的竞争格局，虽然增长率变缓，但是童装品牌的市场占有率非常分散，呈现出同质化竞争态势。七彩摇篮希望为儿童和童装的生活场景提供一站式服务，满足宝妈们全场景一站式的购物需求，塑造差异化的竞争力。这一策略方向，贯穿在整个数字化运营项目中，是非常重要的项目搭建的思路和理念。
随着精细化育儿的趋势加深，针对宝妈在产品的筛选、会员权益、购后体验方方面面的需求，七彩摇篮都纳入了规划，并选择通过导购赋能、去提供更深入的情感链接和客户关怀体验。通过整个会员体系的完善、权益持续传递，客户能感受到一种情感维系的关系，而不仅仅是买与卖的关系。
七彩摇篮童装门店都有玩具桌，许多宝妈闲时会把宝宝带去门店玩玩具，而宝妈自己则跟导购聊聊天，很多导购自己本身就是宝妈、在服务之外她们已经建立了深厚的情谊。
门店交易的本质来源于信任，在导购与顾客深度的信任关系下，沟通的维度越深，门店粘性越强，转化成交的机会就越多。而这种成交并不是左手导右手的腾挪，而是时刻围绕门店的业务增量场景、去做每一个运营 SOP 的落地闭环。
实际上项目启动之前，为了真正给门店终端带去价值，七彩摇篮也历经了长达半年的系统选型、验证与测试。她梳理了一张长长的 POC（概念验证）表单，围绕业务场景和需求逐个去跟厂商做核对：能不能实现线上线下统一的业绩结算方式？能不能支持给客户线上线下统一的权益，以及差异化体验？能不能支持线上线下是统一的货盘？……
最终，七彩摇篮发现有赞新零售的四件套组合，能够适配整体的业务场景和业务需求，敲定了双方的合作。
七彩摇篮及时打通了线上和线下无差异化的结算，让导购少了后顾之忧，无论在店、离店都能灵活响应宝妈的需求，推荐合适的产品；同时总部把利益点集中放在了顾客的体验上面，比如线上不定期的积分商城礼品兑换、线上专供款、宝妈专属福利活动等等。
4、数字化赋能导购：从线上关怀到线下邀约
在 2023 年的下半年，通过连锁商城的项目落地推动、与会员数字化标杆门店试点，七彩摇篮从「操作减负」和「增量提效」两个维度同时为门店导购带去了新动力，逐步解决了导购们常见的吐槽，不会用、不想用、用起来太麻烦等问题。
导购任务直达一线、营销物料一键分发、用户数据与反馈高效手机沉淀，让损耗降到最低、让落地执行得以保证。通过有赞智能 CRM 系统，导购有了 360 度的客户画像从各种维度了解客户，有产品标签、客户活跃度、充值记录等标签，让导购连接客户前、更精准的了解客户的偏好与诉求。
总部的各种素材，变成任务触发提醒导购进行定向邀约，导购只需要执行转发即可，做到高效互动。而销售线索工具，还能够帮助导购更准确地找到有需求的顾客、更好地把握住最佳的转化成交时机和推荐话术。
七彩摇篮真正实现了借助 AI 时代的数据与技术，增强导购的技能和信心、提升导购的收入。你可以通过导购绩优奖励的分享现场，看到她们跃跃欲试的神情。
在数字化工具全面推广的阶段，钟雅灵也分享了三类关键指标，来培养更多门店的运营习惯，覆盖更多的顾客与导购，聚焦更高效的增量业绩产出。通过建立全场景一站式购物平台和利用私域板块，以增强顾客体验为核心，七彩摇篮实现宝妈客户和童装门店的粘性和活跃互动。
在 2023 年，新零售项目四月份上线，六月份正式开始跑通，12 月份七彩摇篮完成了整个项目的全国性的复制和落地。
在最后的结果，是七彩摇篮增量场景的跑通与门店业绩的提升。而这正是七彩摇篮实践了全域数字化、导购赋能和会员精细运营等举措带来的阶段性结果。