在消费升级的背景下，低温奶正在成为乳品行业的新风口。在满足消费者便捷和新鲜需求的同时，低温奶企特有的“送奶入户”模式却也常面临“三座大山”压顶：一是，对线下渠道依赖度高，新客来源依赖地推；二是，客资留存难，用户生命周期不稳定；三是，经营过程数据难跟踪、难落地。
作为传统区域乳制品企业的代表，嘉盛乳业借助有赞新零售步入了一条数字化腾飞之路，成功翻越“三座大山”，并通过本地化私域和精细化运营，让“鲜”能力触及更多消费者。
奶工活跃率达到98.44%、拉新数提升85%、老客成交率提升56%、客单价提升49.47%......一系列亮眼成绩背后，藏着嘉盛乳业的新零售经营密码。
5 月 30 日晚上，嘉盛乳业新零售负责人吕江涛来到实干家云分享的直播间，与有赞新零售高级运营专家钱晨星一起畅谈了「嘉盛乳业」的新零售进阶之旅，过去半年间从举棋不定、半信半疑的开局，走到信心满满、点燃奶工热情的当下。
一、地推数字化，拉新数提升85%
线下地推是低温乳企常用的拉新获客手段。嘉盛乳业通常会选择目标用户汇集的社区或学校开展产品试饮推广活动，并通过地推人员推动现场订奶，用更低的成本、更高的效率获取更多的客户。
但传统的线下地推模式也存在不少痛点，例如：地推人员与客户无对应关系，没法有效撬动二次服务推广积极性；无法与用户形成有效互动，用户流失率高；过程管理难，总部无法确认推广员是否推广，效果如何等等。
为解决以上难题，有赞新零售为嘉盛乳业打造了一套地推数字化解决方案，帮助嘉盛乳业最大化提升获客效率。
1、顾客购买即为好友，提升地推人员获客积极性
嘉盛乳业通过有赞企业微信助手的渠道活码功能，生成导购专属的企微二维码，并展示在地推物料上，客户线下扫码即为好友，并与地推人员绑定专属关系。专属导购服务模式，可以有效提升地推人员推广获客及运营积极性。
2、通过企微与用户高频互动，带来三重增长
企微私域流量池的积累壮大，让嘉盛乳业告别被动等客。团队可以通过企业微信对客户进行精准触达、智能营销、激活续订，与顾客高效互动，实现三重增长：
- 一重增长：基于客户所处的阶段，如“配送、饮用、续订”等，推送“配送提醒、下单提醒、优惠券提醒”等消息，通过自动化触达，拉升鲜奶续订率；
- 二重增长：针对订购过的老客，通过口碑推荐、裂变式营销获得更多新订单、新客户；
- 三重增长：通过有赞搭建全时全域的私域同城网店，开展“在线下单，同城配送”的线上线下一体化经营，让服务覆盖的时间和空间都进一步提升。
3、过程管理数据清晰可查，地推策略及时优化
掌握各渠道、地推人员推广数据，是评估地推效果的关键。嘉盛乳业通过有赞企业微信助手，实现了一人一码，一区一码，一城一码，总部可查看每天各区域、奶站、奶工的推广情况和效果，并可根据数据反馈及时优化和调整效率较低的推广点和奶工。
沉淀用户、企微互动、效果评估......当地推各环节实现了数字化“武装”后，嘉盛乳业的拉新数提升了85%以上，整体地推效率提升67%。
二、奶工盘活，老客成交提升56%
奶工是低温乳企中人数最为庞大且最了解客户的群体，也是提升商品成交转化和复购的核心角色。借助有赞新零售数字化工具，嘉盛乳业对奶工进行了全面盘活，实现导购活跃提升98.4%，老客成交提升56%。
1、提供智能营销工具，实现精细化触达
过去，奶工们没办法根据客户不同需求情况进行精准提醒，导致成交转化和复购率难以提升。依靠有赞CRM，嘉盛乳业全面洞察了消费者数据并形成精准客户画像，让奶工可以开展自动化、精细化营销。基于智能营销工具，团队可以根据顾客画像以及顾客浏览、咨询、加购物车但未购买等行为状态的不同，进行精准话术推送，提升精细化服务质量，提高复购率。
2、推动订送一体化，实现服务标准化
低温奶行业通常是信任 > 价格，服务属性较强。为了提高服务效率，嘉盛乳业采取订送一体的模式，让奶工在提供配送的同时，还扮演着用户的家庭健康顾问角色，这就需要奶工具备专业的产品认知，从而能够更高效垂直推动续订。
为此，嘉盛乳业还加强了总部赋能，通过建立有效协作SOP，让服务更加专业高效。总部基于用户生命旅程进行SOP链路的文案设计编写并通过有赞导购助手工具下发，奶工和内勤人员根据客户画像，一键转发素材。统一的人设、标准的流程话术，有效提升嘉盛乳业整体服务质量。
3、数字化管理，激发任务执行力
过去，奶工和内勤的客户续订回访和日常客户关怀工作仅靠手工记录和人工提醒，由于他们的工作内容零碎繁琐，仅靠人工非常容易出错，且回访和后续复购等效果无法追踪。
有赞新零售为嘉盛乳业提供了破局“利器”—有赞导购助手。有了导购数字化管理工具，总部就可以根据品牌触达需要，层层拆解业绩目标，进行导购任务下发，激发一线奶工和内勤人员的工作执行力，且任务过程数据可管理，数据可分析，总部可以及时了解各环节任务执行效果及完成情况，精准指导经营决策。
4、开展培训/激励，提升工作积极性
总部对区域经理和奶工统一赋能，定期开展培训，如组织安排奶工培训大会，进行数字化工具价值以及使用流程的讲解。同时，嘉盛乳业还通过导购大赛等活动，提升区域经理和奶工们的工作积极性。
在嘉盛乳业刚刚结束的导购大赛里、夺得第一名的是一位50多岁的奶工大姐。很多乳业会有一个顾虑，那就是一线有很多40-50岁年龄层的奶工，他们是否会是否难以适应新工具以及数字化新流程，从而发生抵触。然而嘉盛乳业的实践发现，在真正启动新零售项目后，并没有给一线员工增加工作量，反而简化了工作事项，激发了奶工们的积极性，项目也越跑越顺利。
三、低温乳企的新零售转型之路
沉淀核心用户，完成售前、售中、售后多场景数字化，并基于已沉淀的用户，实现精准营销，做到用户“可识别，可触达，可运营，可跟踪”......在新零售数字化转型的道路上，嘉盛乳业已经跑通了“本地户私域”和“精细化运营”两大阶段。
接下来，嘉盛乳业将继续携手有赞新零售，朝着“超级奶站”和“未来奶站”进击。一方面，推进全域业务数字化建设，打造“超级奶站”，将总部、奶站、奶工、用户触点全部服务数字化，推进营销和服务效率提升和组织升级迭代；另一方面，打造本地化家庭健康生活服务站，做家庭服务和奶站零售的多元化升级，对奶站和经营模式做全面的优化和改造。