您想要强调增加销售额，但您不完全确定要关注什么。您不确定要使用哪些工具。你担心如果你雇佣了错误的人或投资了错误的策略，没有人会购买你的产品，你的初创公司就会崩溃并烧毁。
听起来有点熟？
初创公司是一个雷区。最糟糕的是，企业家没有足够的预算去犯错误。
我一直处于你的处境。当我23岁时，我预订了一张去加利福尼亚的单程机票，并在YCombinator上获得了席位。我曾两次向一家著名的初创公司种子加速器进行推介……但都被拒绝了。又过了10年，克洛斯才获得了一定的关注。公司的全部成功取决于正确的销售流程。
今天，我就来分享一下我所知道的。我们将涵盖从可靠的销售流程到初创公司扩展所需的策略和工具的所有内容。
让我们开始吧。
寻求销售的新视角？发现挑战者销售模式的力量。
什么是初创公司销售？初创公司销售独特的5个方面
有人告诉你，你需要先学会走路才能跑步吗？
这和销售有点相似。
初创公司销售是您入门并学习您需要了解的内容的地方。与一般的B2B和企业销售相比，这是一种斗志旺盛、完全不同的游戏。销售代表必须学会在有限的资源和时间下处理各种活动并完成交易。更不用说预算了——初创公司通常并不拥有充足的现金。
因此，初创公司在起步时需要灵活性和创造力，因为每个人都在脚踏实地地学习。毕竟，初创公司是一项新业务，因此销售团队将：
建立销售流程。与老牌公司不同，初创公司没有预先存在的销售流程，需要从头开始创建一个。这是耗时的，需要大量的试验和错误，但这也意味着团队可以构建一个反映其独特需求和销售目标的流程。
寻找合适的产品市场契合点。初创公司可能会从MVP开始运行——（希望）成功的产品或服务的基本框架。但为了找到市场，销售团队需要确定目标受众，并充分了解他们的需求、问题和痛点。与已经解决了所有问题的成熟B2B销售团队相比，这需要大量的研究和时间。
应对快速增长。还戴着很多不同的帽子。一天早上，销售代表可能会拨打潜在客户的电话并锁定演示，而下午则用于敲定销售手册。没有两个团队是相同的，因此初创公司销售团队必须敏捷并快速适应变化。
以有限的团队和很少的推荐进行销售。社会证明是销售代表工具包中最好的销售工具之一，但初创公司没有大量的推荐或满意的客户来证明自己的观点。此外，团队中的销售人员将会减少，他们可能同时担任多个角色，并且没有时间收集社会证据。
从头开始建立关系。初创公司需要与客户建立牢固的关系，以建立信任和信誉。建立长期关系而不是短期收益需要时间，并且需要对渠道中的每个客户给予高度关注。
我的意思是：与成熟的B2B销售团队相比，初创公司面临着一场艰苦的战斗，因为他们需要用更少的资源做更多的事情。
所有这些因素使得销售可以说成为任何初创公司最重要的因素。事实上，销售应该是初创公司的第一要务，因为：
筹集资金比以往任何时候都更加困难：初创公司需要现金。您可以获得的最佳投资形式是通过您的客户。这就是我们所做的，十多年后，我们（曾经很小的）初创公司在没有筹集一分钱的情况下不断发展。
销售可以帮助您快速找到理想的客户：初创公司的本质意味着与潜在客户交谈并为您的业务找到合适的客户。这有助于确定哪些客户从您的产品或服务中获得最大价值。您将快速找到特定的客户资料、建立客户保留率并提高NPS分数-如果您决定走这条路，所有这些都可以帮助您建立投资宣传。
销售带来清晰度：当团队走出去，完成交易，获得客户，以及（也许更重要的是）失去客户时，他们会为初创公司或小型企业获得清晰的目标。
但掌握销售说起来容易做起来难，尤其是要学的东西太多的时候。
这是建立和扩大获胜销售团队所需的免费手册。
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初创公司销售术语表：您应该了解的术语
在初创公司的头几个月感觉就像回到了学校。
有很多东西需要学习，尤其是对于初创公司销售流程至关重要的术语和缩写词。我们这里有完整的销售术语词典，但您必须熟悉的基本术语包括：
潜在客户：对您的产品或服务表现出一定程度兴趣的潜在客户。
前景：已进一步合格并被确定为潜在客户的潜在客户。
资格：确定潜在客户是否有预算、权限、需求和意愿购买您的产品/服务。
MQL和SQL：MQL代表营销合格线索，而SQL代表销售合格线索。MQL值得您的营销团队关注，而SQL可以传递给销售团队-他们已准备好直接外展。
跑道：初创公司在耗尽资金之前所需要的时间（这一点非常值得关注，尤其是在第一年。）
销售漏斗：销售流程的可视化表示——它说明了涉及哪些接触点，从潜在客户开发到付费客户。
管道：您的团队当前正在处理的所有交易及其在销售流程中的阶段的图表或板（通常是甘特图或看板）。
首先学习这些，然后再学习其余的销售词汇。
好吧——学校教育够了。让我们讨论一下初创公司的销售流程是什么样的。
建立帮助您成长的初创公司销售流程
如果您要持续成长，就必须拥有一个可供您的销售团队（和未来员工）遵循的结构化流程。以下七个步骤可帮助您从无销售流程转变为从开始到结束的完整、结构化的路径。
1.明确你的销售对象
任何销售流程的第一步都是找到您的目标市场——真正愿意为您的产品付款的人。
当我开始寻找close的前几个付费客户时，我去了CrunchBase，发现了大约一百家我知道有钱并且可以从该产品中受益的公司。然后，我拿起电话，直截了当地问他们是否愿意为按需外包销售团队预付费用。
我也不希望任何人觉得自己被利用了，所以初创公司可以随时要求退款。这帮助我们赢得了信任，并在流程开始时就找出了我们真正的目标市场是谁。
了解我们的目标市场以及该市场的决策者是谁，使我能够根据他们的需求定制销售宣传，并提供他们做出购买决定所需的信息。
2.决定是否进行入境或出境（或两者）
接下来，选择您将使用哪种销售策略来吸引客户。
结合对外销售工具可以在塑造您所选策略的有效性方面发挥关键作用。
我建议在入站销售和出站销售方法之间进行选择。入站销售将利用内容营销、社交媒体营销和搜索引擎优化带来潜在客户和潜在客户。这是一项长期策略，不会给您带来立竿见影的效果。对外销售依靠推销电话、电子邮件营销和直邮来（希望）达到相同的结果，但在短期内。但它不具备入站那样的累积能力。
close我们拥有100%的入站销售流程，其中很大一部分归功于我们的内容机器，它每月都会带来大量高质量的销售线索。这一策略酝酿了十年，一开始，我们利用对外销售来快速找到适合我们ICP的潜在客户。
最终，随着我们内容的增加，我们缩减了这一规模，并依靠入站来赚钱。
这里的关键是发挥你的优势。没有正确或错误的道路可供选择，这取决于您的客户是谁以及他们期望什么样的购买体验。
3.建立一个提供高质量潜在客户的潜在客户生成流程
现在，建立一个坚如磐石的潜在客户生成流程，将获得高质量的潜在客户。
这个过程应该包括线上和线下的结合，可以让你更接近你的受众——从内容营销到电子邮件和电话，再到良好的老式活动网络。您构建的潜在客户生成机器可以说与您的产品一样重要-这是您的公司随着时间的推移不断发展和扩大规模的方式。
在close的早期，我非常依赖我的销售知识亲自出去推销。我把初创公司创始人应该做的正常事情搁置起来，花时间在会议上发表演讲、为YouTube频道录制视频内容以及进行播客采访。这为我们的内容奠定了坚实的基础，并赋予我们的品牌一定的权威。这场赌博得到了回报。大的。
寻求优化您的内容营销？在我们的文章中探索人工智能的潜力。
4.制定明确的标准来确定新潜在客户的资格
这是一件大事。
并非所有潜在客户都是平等的。初创公司应该尽早弄清楚谁是合适的客户，谁不是。您必须定义明确的标准来确定新潜在客户的资格，以便您可以将精力集中在最有可能转化的潜在客户上。
告诉您的销售代表在确定潜在客户资格时需要勾选哪些框，例如预算、决策权和购买时间表。
这个过程很长，所以请查看另一篇关于团队成员应如何鉴定新潜在客户的文章。
5.写出一个令人信服的销售说辞，你可以调整和个性化
您的销售宣传是客户对您产品的第一印象的关键。
它应该引人注目、信息丰富且个性化。但是，它也应该足够通用，以便销售代表每次联系潜在客户时都不需要花费数小时进行调整。
这就是销售手册可以帮助保持一切统一和一致的地方。这并不意味着在销售代表与客户联系时压制他们的创造力，它只是设定了一些基本规则，规定他们可以推销哪些产品以及在与潜在客户交谈时应该强调哪些功能。那种事。
您的销售手册应包括两个脚本：“电梯推销”和针对合格潜在客户的更详细的销售推销。
电梯游说：电梯游说是可以在乘坐电梯时进行的销售游说。它应该包含足够的信息，使您的产品令人难忘，而不会变成漫无目的的内容。用它来吸引新的潜在客户。
详细的推介：如果潜在客户已经合格并且符合您的ICP，您的销售手册可以告诉销售代表推出更详细的推介。这个推介应该是个性化的，解决他们的痛点，提供您的产品作为解决方案，并讨论后续步骤。
如果您能够吸引潜在客户的注意力，并向他们指出您产品中可以解决问题的功能，那么这比一般的冷推销有很大的进步。查看我的分步指南，了解如何制定完美的销售宣传以真正完成这一步。
6.制定定期跟进频率
跟进线索是达成交易的关键。
您需要建立定期的跟进节奏，以确保您始终关注潜在客户，无论是电话、电子邮件还是其他任何方式。在这个过程的这个阶段，正确的工具是非常有价值的。这里有一些建议：让电子邮件自动化成为您新的最好的朋友。
您不需要每次通过您的网站或在线表格进行新的试用注册时都发送一封新的电子邮件。您也不需要雇用十几名销售人员来做到这一点。
这就是我创建close的全部原因——让销售流程的这一部分变得更容易。我们的电子邮件自动化工具可帮助您创建模板和序列，为您完成繁重的工作。只需起草您要发送的电子邮件，创建序列，然后利用您节省的数百个小时来不断发展业务并微调您的后续工作。
7.有一个结构化的售后流程
最后，您需要建立一个结构化的售后流程来满足客户的期望。
这应包括后续电子邮件、客户满意度调查以及追加销售和交叉销售机会。基本上，制定一个流程来确保客户感到满意并保持满意。
如果是，请使用此步骤寻求反馈和推荐，以帮助您的销售和营销团队赢得更多客户。如果他们没有，请利用他们的建设性批评来改进您的销售流程或产品功能。
这不是火箭科学。倾听客户的声音，满足他们的需求，并利用他们的反馈来帮助您发展业务。
初创公司成功销售策略的6个最佳实践
初创公司很棘手。种植它们是一个完全不同的挑战。
要制定成功的初创公司销售策略，您需要制定可重复的流程，以便您的团队能够在公司开始扩大规模时应对这一情况。
我曾经经历过这样的情况，所以，这是我对每个初创公司销售团队的首要建议。
1.与新的试用注册者和客户进行大量交谈
与您的客户交谈并提出问题。
我知道你在想什么：“哇。斯特利的建议很好。这里的东西真是令人大开眼界。”
嗯，很多初创公司不听取客户的意见。他们只是告诉他们想听什么，并构建他们可能不需要的功能。
但是，如果您与新的试用注册用户和付费客户交谈，他们会告诉您他们需要什么。趁热打铁。他们报名参加试用后，请联系他们。在他们执行某项任务或行动后，再次伸出援手。关键是让每个潜在客户在整个试用过程中参与并使用您的产品。
然后，监控他们的行为并将各个点联系起来，以解决最初促使他们使用您的产品的痛点。您的目标是帮助他们尽快看到您产品的价值。如果他们的试用期在他们弄清楚如何使用他们想要的功能之前就到期了，祝你好运完成这笔交易。
2.在雇用第一个销售人员之前建立一个可重复的流程
在雇用第一位销售代表之前，您需要开发一个可重复的销售流程。
这个过程应该有详细的记录和测试，以确保其有效。制定这一策略至关重要，这样新的销售代表就可以快速有效地入职。您的可重复销售流程应包括：
潜在客户生成策略
铅资格标准
演示和演示格式
客户沟通及后续程序
衡量客户成功的关键绩效指标(KPI)
哦，不要忘记添加有关销售代表何时应考虑追加销售和交叉销售的信息。例如，如果您销售SaaS产品，则与该软件配套的培训或咨询服务的交叉销售很容易销售，并且可以帮助您的客户群从您的产品中获得更多价值。
谈论双赢。
嘿，您听说过我们的MQL与SQL综合指南吗？这是一个游戏规则的改变者。
3.尽早制定你的USP
在销售任何产品之前，您需要了解您的产品或服务的独特之处。
您独特的销售主张(USP)将帮助您的产品脱颖而出，并为销售代表在与潜在客户交谈时提供清晰的北极星关注点。您的USP应与目标受众产生共鸣并激发他们的兴趣。从以下方面考虑您的产品：
质量：您是否提供比竞争对手更高质量的产品/服务？
价格：您的产品/服务比竞争对手更实惠吗？
特点：您是否提供比竞争对手更独特/更多的功能？
便利性：它比您的竞争对手更容易使用/更方便吗？
您不必在每个领域都击败竞争对手，只需选择一个领域并专注于它即可。
我一直是Slack独特卖点的粉丝：“从财富100强公司到角落市场，世界各地数百万人使用Slack来连接他们的团队、统一他们的系统并推动他们的业务向前发展。”
沟通工具领域确实已经饱和，但Slack却将其产品定位为独特的产品，将其定位为企业中不同人员和部门进行沟通的一种方式。对于任何企业来说，这都是一个极其有价值的建议。
Slack的快速增长证明了这一点：USP可以意味着一切。
4.寻找被低估的销售人才
让我们面对现实吧，如果您的初创公司仍处于早期阶段，您很可能没有资金来聘请由全职重量级人物组成的庞大销售团队。您需要为您的初创公司聘请合适的人才。
这是否意味着您注定会经历数月（或数年）的平庸和糟糕的销售业绩？
一点也不。
一些最优秀（但被低估）的销售人员来自非销售背景。事实证明，重量级人物在他们的第一份销售工作中并不总是像今天这样优秀（而且昂贵）。他们的职业生涯始于有潜力的骗子。那些在早期雇用这些隐藏人才的公司能够在不支付高价的情况下引进顶级销售人员。
让我们从运动的角度来看一下这一点。
在NBA，像勒布朗·詹姆斯、科怀·伦纳德和斯蒂芬·库里这样的超级巨星年薪都达到4000万美元，这是有充分理由的。他们为自己的城市带来了冠军和代言协议，并大幅提高了球队的价值。
但情况并非总是如此。他们都是从有潜力的新秀开始职业生涯的。选中他们的球队最终获得了全明星阵容，而无需支付全明星合同。如果一支球队连续多年选秀都表现出色，那么突然之间，他们就创建了一支拥有多名有能力赢得冠军的全明星球员的球队。
完美的例子？
金州勇士队。他们选中了斯蒂芬·库里、克莱·汤普森和德雷蒙德·格林，并为三人支付了总计4000万美元的费用，赢得了2015年NBA总冠军。
那么，销售领导者的收获是什么？
如果你能找到不为人知的骗子，你就可以从头开始建立自己的超级明星销售团队——金州勇士队式的。
5.跟踪重要的销售指标（提示：这不是全部）
跟踪正确的销售指标对于任何初创公司都至关重要，因为它可以帮助您了解哪些方面进展顺利，并发现销售流程中的任何问题。
然而，创始人陷入的最大陷阱之一是认为他们需要跟踪每一个指标和KPI。你不知道。只需关注对初创公司的利润和客户保留率最重要的指标，例如：
兑换率
销售周期长度
获客成本（CAC）
客户终生价值(CLV)
每月经常性收入(MRR)
销售渠道速度/价值
再次强调，保持简单并使用工具来跟踪所有这一切。close可以监控SDR活动，跟踪销售速度和转化率，同时实时关注管道机会。
创始人可以了解行业、潜在客户来源或职位等变量如何影响达成交易的可能性，以及销售团队应该关注哪些类型的潜在客户来增加收入。
6.尽可能保持销售流程简单并自动化
最后，保持销售流程简单并尽可能避免手动任务，以便您的团队可以专注于销售。
我有偏见，但我确实相信投资客户关系管理(CRM)系统可以改变初创公司的游戏规则。它是跟踪潜在客户和客户、自动执行重复任务以及存储重要数据的单一事实来源。使用close等CRM还意味着您可以通过一个平台自动发送电子邮件、跟进潜在客户并预订演示。
这只是自动化销售流程的一种方法。
让我们更好地了解一下为什么我认为工具是初创公司销售成功的关键。
初创公司销售团队需要的5种技术工具
即使对于初创公司来说，平均技术堆栈也会包含多种工具来帮助销售代表销售更多产品。
事实上，LinkedIn的一项调查发现，73%的销售人员使用技术来帮助完成更多交易，97%的销售人员表示工具对其销售流程“重要”或“非常重要”。如今，高增长的销售组织平均在其技术堆栈中拥有大约五种工具，并使用它们来帮助进行勘探、自动化推广、分析跟踪等。
当我们推出close时，我=发现销售工具的所有选项都令人难以承受。由于预算紧张，很难知道什么是您真正需要的，什么是奢侈品。
我保证以下五种工具将有助于加快您的销售流程。
1.专注于初创企业的CRM
您的CRM软件是您销售团队的心跳。这是培养关系和分析数据的地方。这也是部署销售流程、记录潜在客户对话、跟踪电话、做出预测和建立销售渠道的地方。
这个工具本质上是任何初创公司的中心，坦率地说，我不知道如果没有这个工具，任何公司如何生存。
那么最好的专注于初创企业的CRM是什么？关闭。
close将所有内容（从潜在客户管理、呼叫自动化到强大的报告）整合到一个平台中。它很容易学习，并且新客户的加入也快速且轻松。close可以针对任何销售流程进行定制，并且它与许多其他技术工具集成。close是适合成长型敏捷销售团队的完美CRM—注册7天免费试用，并立即达成更多交易。
2.潜在客户开发+勘探工具
作为销售团队，识别潜在客户是增加销售额的第一步。但将他们转变为付费客户说起来容易做起来难。
潜在客户生成和勘探工具可以帮助销售团队根据行业、位置、公司规模和收入等标准更有效地找到新的潜在客户和潜在客户。如果您使用CRM，这些潜在客户可以反馈到数据库中，从而提高后续效率，并确保不会错过机会。
以下是最好的潜在客户开发和勘探工具：
LinkedIn Sales Navigator：与适合您的ICP的潜在客户建立联系，并使用高级搜索过滤器来加快搜索速度。
Crunchbase：访问包含公司信息、资金详细信息和行业趋势的庞大数据库，以寻找潜在的线索。
LeadFeeder：深入了解网站访问者、跟踪行为并寻找潜在线索。这是一种快速查找、优先考虑最合格的潜在客户并与之互动的方法。
想知道领导一代成功的秘诀吗？这是领英。
3.文档软件
文档软件可帮助初创销售团队将销售脚本、演示文稿、白皮书和合同等内容保存在一个地方。
有些无聊？是的。基本的？100％的。
最好的文档软件工具是：
BetterProposals：一个很棒的工具，适合任何初创公司创建专业的销售建议，以提高转化率。
PandaDoc：发送、跟踪和电子签署提案和合同，以加快交易完成。
HelloSign：发送合同并立即获得具有法律约束力的电子签名。减少文书工作，减少延迟合同。
4.初创公司销售自动化+生产力工具
这些工具只有一个作用：让您的日常销售生活更轻松。
使用它们来自动化您的外展工作并提高每个电子邮件活动的投资回报率。投资一个可以创建个性化电子邮件模板、安排后续电子邮件以及跟踪电子邮件打开和回复的工具，这些功能将帮助您的团队节省时间。
哦，不要在日程安排软件上打瞌睡。它可以自动安排与潜在客户的会议和通话，以避免重复预订并发送后续提醒。
以下是一些最好的销售自动化和生产力工具：
SavvyCal：向潜在客户发送个性化预订链接并删除来回电子邮件。close与SavvyCal集成。
Calendly：让潜在客户根据您的空闲时间预订会议。只需同步您的日历并为漏斗中的新潜在客户或潜在客户创建自定义约会即可。
Zapier：自动执行重复任务并连接销售技术堆栈中的不同应用程序以节省时间。是的。
Process Street：创建标准化工作流程并在销售流程的每个部分建立一致性。（我们还与Process Street集成。）
5.分析工具
最后，随着公司的发展，分析工具可以发现关键趋势和需要改进的领域。这将帮助您加强销售流程的每个部分。
最好的分析工具是：
Tableau：通过交互式实时仪表板和报告可视化潜在客户数据。
Mixpanel：跟踪潜在客户的行为和参与度，以深入了解他们将从哪些产品或服务中受益最多。
为您的初创销售团队配备合适的工具。这些将帮助他们尽最大努力，与客户建立牢固的关系，最重要的是，提高您的利润。
启动您的初创公司以实现成功的销售增长
如果您是一家处于早期阶段的初创公司，请记住：您不需要向顶级超级明星销售人员投资数十万美元。或者购买一堆不同的工具。或者虔诚地遵循单一方法论。或者花几个月的时间学习销售词汇的每一个单词。
专注于真正能起到推动作用的事情。让您的流程正确。制定无懈可击的战略。尽可能实现自动化。最重要的是，与您的客户交谈并在他们所在的地方与他们会面。
