你知道这一点，我知道这一点，我们都知道这一点。但这并没有降低发掘潜在客户的重要性。事实上，潜在客户开发现在可能比以往任何时候都更加重要。
为什么？因为牌堆对你不利。研究表明，仅美国就有300万家B2B公司。每个人都在寻找合格的潜在客户来购买他们的产品和/或服务。为了达成交易，您的销售团队必须消除大量噪音。
别担心，这并非不可能。一旦您将顶级潜在客户生成策略纳入您的销售流程，您将能够与炙手可热的买家建立联系并实现更多销售。
这就是我将在本文中介绍的内容。继续阅读以了解什么是B2B潜在客户开发、为何如此有益，以及可用于生成更多潜在客户的八种经过验证的技术。我们走吧！
什么是B2B潜在客户开发？
B2B潜在客户开发是指B2B公司吸引并鉴定潜在客户，以便他们将来能够（希望如此！）向他们销售产品和/或服务。
当B2B营销团队执行促销策略时，整个过程就开始了。目标？吸引合格的买家并确保他们的联系信息。
一旦完成这项任务，B2B销售人员通常就会加入其中。这些专业人士接触销售渠道中的潜在客户，与他们进行对话，如果似乎有共同兴趣，则向他们出售产品或服务。
合理？太棒了，现在我们来谈谈B2B潜在客户生成流程将生成的两种不同类型的潜在客户：MQL和SQL。
两种不同类型的B2B潜在客户：MQL与MQL SQL
以下是整个MQL与SQL的简要介绍：
MQL：营销合格的潜在客户，简称MQL，是根据您公司的营销工作的反应，符合您公司理想客户档案的潜在客户。
SQL：销售合格的潜在客户（简称SQL）是您公司的销售团队认为在未来某个时刻会转化为付费客户的MQL。销售代表已经与他们进行了一次发现电话会议，并提出了一些合格的问题，以确保该潜在客户适合您所销售的解决方案。
我知道您在想什么：“MQL...SQL...为什么这种区别很重要？”
这很重要，因为每个缩写词都代表买家旅程的不同阶段。MQL位于销售漏斗的顶部，而SQL位于中间。
如果您公司的销售代表将所有时间都花在与MQL交谈上，那么他们的销售额不会很高。这些人还没有完全合格。通过将精力集中在SQL上，他们有更好的机会以一致的速度完成交易。赢！
B2B潜在客户开发和B2C潜在客户开发之间的区别
并非所有潜在客户的产生都是平等的。在我们讨论B2B潜在客户开发的好处之前，我还需要回答一个问题。那么，B2B潜在客户开发与B2C潜在客户开发有何不同？
B2B潜在客户开发策略试图为B2B公司（又称向其他企业销售产品的企业）产生潜在客户。另一方面，B2C潜在客户生成策略试图为B2C公司（又称直接向消费者销售的企业）产生潜在客户。
换句话说，目标受众不同。因此，您的公司用于产生优质B2B销售线索的技术将不同于B2C公司使用的技术。
B2B潜在客户开发的好处
那么，为什么B2B潜在客户开发如此重要？因为它将以多种方式使您的初创公司、小型企业或企业组织受益。这是我最喜欢的三个：
了解您的目标受众
您的B2B潜在客户开发活动将帮助您了解目标受众。
您可以了解很多关于他们的内容偏好的信息，例如，通过分析他们回复的博客、视频、白皮书等。您还可以通过研究他们最感兴趣的产品/服务来了解他们的痛点。
然后，您的发现可以用来打造更丰富的买家角色，帮助您的公司更有效地进行潜在客户开发。当这种情况发生时，你的销售数字将会上升。
（注意：详细的买家角色对于基于帐户的营销或ABM策略特别有用。有关此主题的更多信息，请查看此博客文章。）
与潜在客户建立关系
正确的B2B潜在客户开发策略将帮助您结识潜在的潜在客户，更深入地了解他们，并与这些人建立持久的关系，从而带来更多收入。
关系对于销售很重要。如果您可以与潜在客户建立融洽的关系，让他们觉得您了解他们的需求，您就能达成更多交易。我保证。
不仅如此，你帮助的客户也会通过向你推荐来尝试回报。每个销售人员都知道推荐的潜在客户是最好的潜在客户。
B2B潜在客户开发是获取这些高价值人才的第一步。
增加销量——现在和未来
品牌知名度很重要。潜在客户必须先了解您的公司，然后才能从您的公司购买产品。但您的B2B潜在客户开发工作需要做的不仅仅是提高认知度。他们需要持续帮助将潜在客户转变为付费客户。
这正是下面八个策略将帮助您做到的。实施它们，您将与更好的潜在客户建立联系，建立有意义的关系并增加收入。
B2B的8项潜在客户开发策略
您知道您需要为B2B业务创造优质销售线索。问题是，你如何做到这一点？以下八种策略将增强您的潜在客户发掘工作。
1.制定冷外展策略
您是一名销售代表，因此您对冷外展非常熟悉。您可能已经花费了无数的时间给陌生人打电话，或者炸毁他们的电子邮件收件箱。
如果使用得当，这些对外沟通策略可以产生惊人的销售线索。
不相信我？试试这个统计数据来了解规模：57%的C级和VP买家更喜欢通过电话联系。电子邮件营销的平均投资回报率为3,600%。
推销电话技巧
要实施有效的推销电话策略，请记住以下四个提示：
研究您的潜在客户：您要给谁打电话？了解有关此人的一切信息，例如他们的电话号码、公司、职位、痛点等。有赞和优质的销售勘探工具将简化此过程。
使用推销电话脚本：跟我重复一遍，“我不会即兴推销我的推销电话。”这是灾难的根源。相反，创建一个冷呼叫脚本。更好的是，下载一些经过验证的推销脚本，然后对其进行个性化以满足您的特定需求。
记住您的目标：不要试图在推销电话期间推销产品/服务。尝试鉴定潜在客户并建立关系。如果您确定某个人非常适合您公司的产品，您可以稍后将其出售给他们。
多次跟进：最后，不要忘记跟进。研究表明，可能需要八次或更多电话才能联系到潜在客户。如果你在初次联系后停止打电话，你就会损失很多钱，这与你想要做的完全相反。
冷电子邮件提示
冷电子邮件与冷电话类似，只不过您通过电子邮件而不是电话联系潜在客户。为了增强您的冷电子邮件工作，请实施以下四个最佳实践：
联系决策者：如果可能的话，给那些真正有能力向你购买产品的人发送电子邮件。这样您就不必向第二个或第三个人发送消息。
使用冷电子邮件模板：为什么要一遍又一遍地输入相同的消息？使用经过验证的模板来提高工作效率并确保您的时间得到充分利用。
个性化您的方法：模板很好。通用消息是不好的。在联系潜在客户之前先研究一下他们。然后更新您的冷电子邮件模板以反映您发现的一些个人详细信息。
以有价值的CTA结束：如果您希望潜在客户给您回复电子邮件，您必须给他们一个诱人的理由，您可以在号召性用语(CTA)中做到这一点。主动帮助他们解决问题。或者免费给他们一些东西。让它值得他们花时间。
寻求建立有意义的B2B联系？查看我们关于12个B2B冷电子邮件模板的文章，了解结构良好的B2B冷电子邮件模板如何发挥作用。
2.优化网站的SEO
贵公司的网站是否针对搜索引擎进行了优化？绝对应该是！
可靠的搜索引擎优化(SEO)策略将使您的网站出现在Google搜索结果中，这将有助于向潜在客户介绍您的品牌。
更好的是，您通过SEO联系的潜在客户可能会比您通过推销电话和电子邮件联系的潜在客户转化率更高。为什么？因为SEO领导已经在寻找您提供的产品。您不必说服他们购买您的东西。您只需向他们展示您的产品是最好的。
如果您不熟悉SEO，您可能想知道如何优化您的网站。
我无法为您提供完整的SEO速成课程。这篇文章没有足够的篇幅。所以我只想这样说：选择您想要定位的关键字，然后将它们添加到您网站的特定区域，例如页面标题、URL、正文和元描述。
更新网站后，对其进行测试，看看是否可以提高转化率。最简单的方法是运行A/B测试，有时称为拆分测试。
只需创建您要测试的网页的两个版本：原始版本和更改后的版本，其中一个变量（例如CTA的位置）发生了更改。然后为每个页面带来相似的流量，看看哪个效果最好。
（仅供参考，我上面分享的SEO技巧也可以应用于贵公司的登陆页面，而不仅仅是其主网站。优化每个页面以预订更多会议、销售更多产品等。）
3.利用潜在客户发掘表格
一旦您的B2B网站得到优化并获得流量，就可以向其中添加潜在客户开发表单了。
潜在客户开发表单正是您所想象的那样：网站访问者用来分享他们的联系信息的简短表单，通常是为了换取某种激励。
潜在客户开发形式有各种形状和大小。最常见的是侧边栏表单，它位于网站的侧边栏中；弹出窗口，在满足某些条件时自动出现，例如当网站访问者试图离开他们正在浏览的网页时。
与其他事物一样，网站表单可以而且应该进行优化，以持续捕获新的潜在客户。您可以使用以下一些最佳实践来实现这一目标：
检查表格位置：您的表格位于哪里？如果您的侧边栏表单不起作用，请尝试尝试不同类型的弹出窗口。
调整字段数量：您要求网站访问者提交多少详细信息？一般来说，简短的表格（即字段较少的表格）将产生更多的潜在客户，而广泛的表格（即具有大量字段的表格）将产生更高质量的潜在客户。
提供诱人的激励：如果您不向网站访问者提供他们想要的东西，您的表单将不会转化。您提供的内容取决于您的受众是谁。一些想法包括折扣优惠券、免费试用和优质内容。
4.加入内容营销热潮
几乎每家公司都会创造内容。这样做有一个很好的理由：高质量的内容将有助于建立品牌知名度，赢得受众的尊重，最重要的是，产生潜在客户。
那么您应该创建什么样的内容？您的目标受众想要消费的那种。
这就是为什么您必须知道您的客户是谁的原因之一。这些知识将使制定有效的销售和营销策略变得更加容易。
您可以尝试以下几种流行的内容类型：
博客：教您的受众如何做与他们的职业相关的事情。写得好的、SEO优化的博客可以产生大量的网站流量。
视频：89%的人表示观看视频已说服他们购买产品或服务，79%的人表示他们已被说服购买软件或应用程序。72%的消费者更喜欢视频而不是文本。因此，走到镜头前吸引目标市场的注意力并产生优质的B2B销售线索。
网络研讨会：45%的B2B营销人员表示，网络研讨会是他们最喜欢的需求生成策略。这说得通。网络研讨会让品牌能够展示他们的专业知识，宣传他们的电子邮件列表，甚至向他们的理想客户销售产品。
感言：您最后一次在亚马逊上购买产品而不阅读评论是什么时候？可能永远不会。收集推荐以赢得潜在客户的信任。获得后，您可能还能够收集他们的联系信息。
案例研究：推荐很棒，但案例研究更好。采访您的顶级客户，然后写下他们的经历。当潜在客户准备购买时，案例研究在销售漏斗的底部特别有用。（额外提示：将您的案例研究制作成视频以获得双重打击！）
白皮书：您的员工中有才华横溢的作家吗？要求他们写一份白皮书或电子书。然后将其提供给潜在客户以换取他们的电子邮件地址。
模板：最后但并非最不重要的一点是，创建一些模板。在crm，我们提供销售平台模板、电子表格CRM模板、辅导模板、推销电话模板——只是一大堆模板。当观众加入我们的电子邮件列表时，我们会将它们赠送给他们。您可以尝试类似的策略。
借助人工智能彻底改变您的内容营销流程-在此了解更多信息。
专业提示：您可以将各种形式的内容与其他B2B潜在客户开发策略结合起来，帮助您为公司捕获更多潜在客户。例如，您可以编写SEO优化博客来增加网站流量，然后如果访问者通过帖子底部的潜在客户生成表单注册您的电子邮件列表，则为他们提供免费的潜在客户磁铁。
5.积极参与社交媒体网络
有赞和Twitter等社交媒体网站也将帮助您与B2B买家建立联系。您甚至无需付费即可使用它们。您只需注册并开始发布内容。
但你已经知道了，对吧？每个入站营销策略都包括社交媒体。你真正需要学习的是如何消除这些平台上铺天盖地的噪音。这样，您就可以结识优质潜在客户并将他们培养成付费客户。
以下是三个忍者级别的技巧，可帮助您提升社交媒体游戏水平：
一致地发布内容：猜猜如果您每月在社交媒体上发布一次，您会产生多少潜在客户。零。您需要定期发布精彩的内容。这是与目标受众建立真正关系的唯一方法。
展示您的品牌个性：仅仅因为您处于B2B领域，并不意味着您必须让您的追随者感到厌烦。展示您品牌的独特个性。时不时地开个玩笑。让您的个人资料成为一个有趣的地方。
尝试替代平台：几乎每个B2B专业人士都在有赞上，这使其成为一个竞争激烈的环境。尝试在受众使用的其他平台上接触他们，例如TikTok、Pinterest和Instagram。
通过我们的综合指南了解有赞在潜在客户开发方面的力量。
6.参与在线社区
互联网上充满了在线社区。您可以在Facebook、Reddit、Quora上找到它们，并将它们用于B2B潜在客户开发目的。您所要做的就是加入特定行业的团体，然后积极参与所发生的对话。
例如，您可以加入Facebook群组并向成员询问与您的领域相关的问题。或者采取相反的方法，在Reddit上回答其他人的问题。这两种策略都将帮助您与潜在客户建立联系并赢得他们的尊重。
说到在线社区，请特别关注Quora。这个社交问答网站有可能会爆炸您的潜在客户培育工作。找出与您所在行业相关的问题，然后以深思熟虑的方式回答这些问题，以展示您的专业知识。
只需确保在您给出的每个答案中链接回您公司的网站或特定内容即可。这样，如果人们愿意的话，他们可以在以后与您联系。
我知道这个潜在客户开发技巧并不像我分享的其他技巧那么性感。但如果您想建立有效的数字营销策略来产生高质量的销售线索，那么您应该尝试一下。
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7.开展数字广告活动
上述所有B2B潜在客户开发技巧都是经济实惠的。你不需要大量现金来推销潜在客户、撰写博客文章或回答Quora上的问题。只是有很多空闲时间。
那么，我们来谈谈另一种策略——需要财务投资，但可以立即产生高质量的潜在客户。没错，我说的是付费广告活动。
世界各地的Facebook和Google将很乐意向您的目标受众宣传您的公司。当然，你只需付钱给他们就可以享受这种特权。不用担心，只要您知道自己在做什么，一点点绿色就可以产生高效的营销活动。
这就引出了一个问题，你如何策划球员活动？这些最佳实践将有助于：
了解你的受众：当你了解你的理想客户是谁时，你就可以针对这些类型的人/公司投放广告。这将帮助您产生更高质量的潜在客户，从而产生更高的投资回报(ROI)。
掌握您的数字：正如我们已经讨论过的，付费广告需要花钱。要成功实施此策略，您需要制定可持续的预算，然后跟踪转化率、每条线索成本(CPL)和客户生命周期价值(LTV)等关键指标。这将帮助您在潜在客户开发过程中保持盈利能力。
尝试不同的广告格式：此外，请注意您可以购买许多不同的广告类型。Google和Bing以按点击付费(PPC)广告而闻名。Facebook将帮助您投放有效的重定向广告。如果您喜欢的话，YouTube还允许您发布视频广告。尝试不同的广告类型，看看您的受众对哪些广告类型有反应。然后努力优化所述广告以产生最佳结果。
8.投资合适的软件平台
最后，利用现代技术与更多买家建立联系。
像Semrush这样的潜在客户生成工具将帮助您实施出色的SEO策略。Leadpages将帮助您制作高转化率的登陆页面。OptinMonster将帮助您构建有效的网络表单。Leadfeeder将帮助您获取B2B联系信息。
Mailchimp等营销自动化平台将帮助您向公司的订阅者发送电子邮件。Hootsuite将帮助您实施有效的社交策略。
CRM和HubSpot等CRM解决方案将帮助您管理潜在客户、与潜在客户沟通并培养潜在客户做出购买决策等。（如果您从事销售工作并且还没有CRM，请查看这篇文章，其中介绍了市场上最好的B2B CRM。）
您的公司可以使用大量应用程序来生成和管理潜在客户。您只需决定哪些SaaS解决方案适合您的需求和预算。一旦你这样做了，不要犹豫，购买！
