销售团队的成功对于公司的成功至关重要，但美国潜在的经济衰退（普遍估计经济衰退的风险为65%）又增添了紧迫感。一个让员工采取独狼心态的销售组织将会陷入困境，而具有互利、协作文化的销售团队将能够在市场紧缩时抢夺客户和合同。
在B2B世界中，交易通常很复杂，买家旅程较长且利益相关者众多，因此销售团队必须是一个“团队”。它必须是一个协作环境，允许每个成员以彼此的工作为基础，互相学习和支持，以实现团队的目标。
本指南提供了可操作的技巧，以促进销售团队的团队合作。
销售中协作和团队合作的4个好处
培养协作销售文化真的那么重要吗？确实如此，不仅仅是因为它创造了一个更积极的工作环境。其他好处包括：
1.增加销售额
虽然这不是唯一的好处，但如果我们从其他方面入手，那就太失职了！协作有助于销售团队完成更多交易并扩大收入渠道。
协作使销售流程更加有效。大多数B2B公司已经放弃了由一名销售人员负责整个销售渠道的销售模式。B2B销售是一个多阶段的流程，销售人员具有更严格定义的技能。
许多团队雇用初级销售人员担任SDR角色，专注于外展和预订会议，并聘请经验丰富的销售人员担任业务开发经理(BDM)或客户主管(AE)。
这种模式的成功需要SDR和AE有效合作，将合格的客户从SDR顺利传递到AE。为了使该模型成功运行，您需要SDR和AE之间的密切合作。数据共享和实时通讯工具，例如Slack，是不可或缺的。
2.提高客户满意度
客户可以判断他们是否与一个和谐的销售团队合作。良好的通信、数据共享（例如通话录音）和清晰的SDR-AE对齐可确保SDR和AE之间的简化切换。
潜在客户无需回答重复的问题，并且可以确信他们的痛点已被正确理解并吸收到销售团队的crm中。SDR和AE之间经过良好实践的正式交接体现了高水平的专业精神。
销售人员应该能够直接访问客户请求的信息。部署管理良好的CRM并使您的团队认识到快速、准确响应的重要性，可确保良好的客户体验。
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3.提高员工敬业度
销售是一项艰巨的工作，需要高度的心理承受能力；所有销售人员日复一日地面临着拒绝。能够创造协作和支持性工作环境的销售领导者将提高员工的积极性和对事业的投入。一个协作的团队可以产生积极、健康的竞争和责任感。
销售领导的责任是鼓励开放沟通的文化、对良好团队合作的认可以及专业发展和成长机会。这种文化可能是初级SDR面对挫折时步履蹒跚和作为销售人员坚持不懈并不断成长的区别。
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4.营业额减少
快乐且高效的员工离开公司的可能性较小。大多数人意识到快乐的工作环境是有价值和令人向往的，并且在跳槽之前会三思而后行。将其与公司内清晰、公平且可实现的职业晋升道路相结合，忠诚度就会随之而来。
人们似乎普遍认为，竞争激烈且个人主义的销售领域的客户流失率高于其他部门（但是，我们无法验证经常引用的35%的客户流失率）。销售领导者必须努力留住高绩效员工，而协作文化是做到这一点的最佳方式。
改善和促进销售团队协作的6个步骤
培养协作销售文化需要仔细规划。团队结构、销售流程、会议节奏、激励措施、责任等等都融入了团队的协作文化。
请遵循以下六个步骤来培养协作销售文化，并将销售团队绩效提升到新的水平。
1.设定明确的目标和期望
销售经理有责任根据团队的月度、季度和年度销售目标协调所有团队成员。
在相关的情况下，调整次要目标，例如：
降低客户流失率。
缩短销售周期。
合格的销售线索
降低获客成本。
不断增长的客户终身价值。
这些目标应该是明智的：具体的、可衡量的、准确的、现实的和有时限的。
一些公司可能会选择设定延伸目标（具有高激励的边界无法实现的目标），但我们不推荐它们，因为它们可能会产生与预期效果相反的效果。
对于月度、季度和年度目标来说，凭空捏造一些数字是不够的。目标设定是一项严肃的工作，需要综合多个数据点，例如平均交易价值、成交率和年收入目标。
这些对于设定现实的目标是必要的，这对员工的福祉和积极性至关重要。如果目标太难，员工可能会放弃；太容易了，他们就会开始滑行。
销售人员应该了解他们的个人目标如何融入团队目标以及团队目标如何推动公司的长期战略愿景。
2.营造信任和尊重的文化
最好将环境视为两个组成部分的结合：文化和气候。两者都需要不同的方法来创造文化变革。
英国领先的外包销售/需求生成机构Air Marketing的创始人兼首席执行官Owen Richards表示，文化是：
“[...]你所做的事情——社交、福利、培训、激励。良好的文化是一种不断投资于员工并使工作场所达到最佳状态的文化。”
一项可以极大影响文化的技术是提供额外的培训机会。尽管乍一看可能不是最诱人的前景，但基于佣金的销售性质往往意味着销售代表希望提高自己的技能并更好地胜任自己的角色。从短期和长期来看，这都可以成为一个巨大的动力。
与此同时，欧文说：
[气候]“在这里工作的感觉如何。在那个团队工作或走进那个房间感觉如何？人们投入并快乐吗？他们感觉积极吗？他们喜欢每天都来吗？”
在Cognism，我们发现改善团队氛围可以提高销售业绩。
我们实施了以下措施：
表现出正向强化。
庆祝个人及其贡献。
保持诚实的1-1。
召开良好的团队会议，让每个人都有机会发言。
销售人员需要能够轻松地分享想法和合作，而不用担心评判或批评。
3.鼓励沟通与协作
有了信任和尊重的文化，沟通和协作就能蓬勃发展。优秀的销售领导者应该确保他们的团队有机会分享想法、互相学习并共同完成交易。
特别提款权和AE之间的关系在这里尤为重要，它依赖于定期、诚实的沟通。SDR-AE关系必须允许公开对话、提出问题、提供建设性反馈、提供建议以及在出现问题时倾听的能力。
双方关系密切意味着他们需要愿意为对方努力工作。销售代表需要沟通，询问他们不知道的事情，标记不良帐户，并寻求反馈并从中学习。
同时，AE应支持SDR发展，保持开放政策，及时审核账目。
4.庆祝成功并从失败中吸取教训
当团队实现目标时，一定要庆祝其成功。同样，当团队犯错误时，抓住机会从中学习并改进。
这并不是为了良好的氛围而良好的氛围，尽管这本身就有价值。根据我们的经验，士气的提高会导致成交量的增加。对于远程工作者来说尤其如此，他们的人数在大流行后的情况下有所增加。尽管它有其优点，但远程工作的隔离可能会让人筋疲力尽。为培养团队友情付出额外的努力总是值得的。
以下是认知主义取得成功的一些想法：
创建Slack频道来发布本周最佳通话/交易。
使用SalesScreen等服务来游戏化推广并促进健康的团队竞争。
举办内部颁奖典礼以表彰成功者。
召开小组会议来审查不成功的电话并从中学习。但请记住，并非所有不成功的调用都是失败！
5.提供正确的工具和资源
对于销售人员来说，拥有经过考验的技术堆栈来协助销售管理任务是常见的做法。
销售人员有许多工具可供选择，涵盖勘探、外展、沟通、协作以及销售流程管理和自动化（探索B2B销售领域人工智能技术的最新趋势和进步并扩展您的知识。）
销售领导还可以选择协助团队管理。设计技术堆栈时，请注意集成，因为它们会对生产力产生重大影响。
Cognism团队已经成功使用了以下一些工具：
认知主义
Cognism的销售团队使用我们专有的销售勘探工具Prospector。Prospector帮助销售团队找到理想的目标和联系人，并提供经过验证的直接拨号。它提供不受限制的个人和页面级别的查看和导出。
松弛
Slack是一种多功能通信工具，为销售团队提供了一个从通话中分享和学习的平台。与第三方组织连接的能力也使其成为出色的帐户管理通信工具。
锣
龚捕获并分析销售流程中的每个接触点，以提供有关会议、电话和电子邮件的实时见解。Cognism使用Kong从高绩效者的通话中获取片段，并与不断增加的SDR共享它们，从而缩短爬升周期。
地震
Seismic帮助销售团队管理用于达成交易的内容、培训新的SDR以及通过个性化内容设置销售周期。
飞涨
最著名的视频会议软件对于B2B销售团队来说是不可或缺的。五种订阅模式适合各种规模的公司。
熊猫文档
提案、合同和文档解决方案PandaDoc简化了合同创建和签署工作流程。PandaDoc使客户可以轻松签署并确保多个合同中重复的条款（例如条款和条件）的一致性。
外展
Outreach是一个统一的销售参与、收入情报和收入运营平台。它可以帮助面向市场的团队有效地创建并可预测地关闭更多管道。
关闭
作为以销售为中心的CRM，Close使销售团队能够更轻松地掌握新销售线索、跟踪联系信息，甚至构建销售自动化工作流程。对于希望完成更多工作的销售团队来说，Close是您的最佳选择！
6.认可并奖励个人和团队的成就
激励个人和团队的销售人员可能是一个棘手的平衡行为。动机非常独特；可能激励一个人的事情可能无法激励另一个人。
我们的建议是将激励措施与角色联系起来，并以公司的最高目标为基础。例如：
如果一家公司想要快速扩张，激励措施将围绕赢得客户展开。如果一家公司想要提高利润率，交易价值可能会更加重要。对于特别提款权而言，这两个目标可能意味着基于出席会议或已完成交易价值的激励措施。
要了解团队成员的动力以及如何最好地激励他们的表现，首先要发现他们的销售个性。问问自己：您的团队成员关心什么并对此做出反应？
认知主义在将激励建立在高度个性化的愿望之上取得了成功。如果销售代表重视与家人在一起的时间，那么在周末或在家工作的日子里给他们一些时间是巨大的动力。
