您是一名企业家，正在为您的初创公司决定商业模式吗？想知道是销售B2B产品还是B2C产品？想要磨练您的销售技巧并更多地了解客户需求吗？
不管是什么让您看到这篇文章，欢迎。今天，我将花时间区分B2B与B2C销售之间的一些更详细的细节。在本文末尾，您将更好地了解销售角色、B2B和B2C有何不同，以及可以引入哪些元素来增强流程。
什么是B2B销售？
当销售代表将其他企业的员工作为他们的最终客户，目标是为这些员工提供解决业务需求的产品或服务时，就会发生企业对企业（或B2B）销售。
B2B销售人员有许多决策者，他们在进行销售之前必须得到他们的“同意”。企业买家可能包括高管、首席执行官、董事会，甚至是将使用您的产品的团队，例如会计部门或营销团队。
B2B销售通常提供服务或供应基础产品，供其他企业消费或用于创建自己的产品。以下是B2B销售模式的一些示例：
供应销售
如果您的企业有购买办公打印纸或员工制服的首选合作伙伴，那么您就已经体验过B2B供应销售。
批发商提供企业完成工作所需的物品。例如，面包师需要搅拌机、平底锅和烤箱来混合配料并烘烤食物；然后需要展示柜、外卖盒和贴纸来展示、包装和密封烘焙食品。消费者不购买任何这些物品——他们购买的是最终产品：蛋糕和饼干。所有这些用品都可以通过食品服务供应商购买。
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分销销售
分销销售涉及中间商以折扣价购买产品，然后以全价出售给最终消费者。中间商受益于不必构建或制造产品，同时仍然可以获得利润。分布式销售模式的一个例子包括杂货店，它们从面包店、农场、罐头厂和制造厂批量购买，然后以全价出售给消费者。
服务销售
B2B服务销售不是提供企业需要或转售的有形产品，而是为其他企业提供服务来帮助他们完成工作。这包括实体/面对面服务和在线/数字提供的服务。
例如，一家商业洗车公司为另一家公司的车队车辆进行内部和外部清洁，提供B2B服务。或者，在不同方面，为另一家公司的车队处理DTC代码和远程信息处理信息的公司也提供B2B服务。
第三个也是更直接的例子是软件即服务（SaaS），企业使用经过验证的在线平台来简化其工作流程。这将是一种B2B电子商务模式。
什么是B2C销售？
企业对消费者（或B2C）销售人员向个人消费者销售产品，这些消费者将购买的产品用于个人用途。这方面的例子包括汽车、电影流媒体订阅和服装。
与B2B销售不同，B2C销售人员通常只有一个必须说服的决策者：消费者自己（除非他们想先与妻子核实！）。
B2B销售更多地依赖于卖家和B2B买家之间的个人关系，而B2C销售通常会看到个人客户自行完成结账流程。B2C营销利用影响者、内容营销和其他旨在吸引个人的潜在客户开发策略来吸引新客户。（想要扩大您的内容营销范围？请查看我们的人工智能文章。）
以下是您将看到的一些使用B2C模式的企业类型：
直销员
苹果、三星、宜家都是直销商。这些品牌与目标客户建立了情感联系，并致力于为客户群中的每个人创造令人难以置信的客户体验。苹果等B2C公司依靠强大的客户关系和品牌忠诚度来创造重复销售。
直销模式还包括沃尔玛和塔吉特等大型商店。像这样的商店通常拥有自己品牌的产品，同时也是其他品牌的零售卖家。对于大型商店来说，雇用自己的员工来完成送货是理想的选择，因为他们更有可能以积极的方式代表自己的品牌。这只是直销员用来使自己在竞争中脱颖而出的众多零售配送最佳实践之一。如需更多见解和当今送货司机应用程序的全面列表，请查看Upper为送货司机编制的最佳应用程序列表。
网上中介
如果您曾经在亚马逊上购买过书籍或通过Expedia预订过旅行，那么您就是从在线中介处购买的。这些类型的B2C企业将企业的产品和服务与正在寻找它们的消费者联系起来。在线中介机构通常会将许多类似的选项组合在一起，使在线消费者可以轻松输入搜索词，滚动浏览可用选项，并以最低的价格选择满足其需求的产品或服务。
订阅服务
订阅服务（例如您当地的健身房或HBO流媒体访问）提供定期会员资格（通常每月或每年），供消费者购买和访问其他受限内容。对于企业来说，订阅服务通常是一个极好的赚钱工具，因为许多消费者会购买订阅服务并忘记使用它。（没有评论没有去健身房而是呆在家里狂看《黑道家族》。）
虽然一些B2C公司确实提供销售产品（如健身房“血汗工厂”中的所有服装），但它们的主要功能是提供服务，因此它们仍然被视为服务行业企业。
B2B与B2C销售：它们有何不同？
B2B和B2C销售在整个销售流程中在很多方面都有所不同，B2B方面通常是一个更广泛、更正式的流程。在这里，我们区分了两者之间的各种差异，包括市场规模、每个销售人员的销售线索、销售周期、用户需求、决策过程、每个客户的价值和销售人员的经验。
市场总规模
B2B和B2C销售之间最大的区别之一是市场规模。由于B2C销售针对的是个人消费者，因此您的市场规模可能很大，具体取决于您的产品。Grand View Research的数据显示，2021年全球B2B市场价值68,834.7亿美元。相反，统计数据预计B2C市场规模将达到1.3万亿美元（2017年至2025年）。
为了帮助大家正确理解，这里有一个可靠的例子。都说每个男人都需要一套好西装，对吗？与此同时，并不是每个人都需要太空服才能前往国际空间站。可以肯定地说，您当地的正装公司和NASA的宇航服制造商的目标受众截然不同。
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营销和每位客户的价值
B2B和B2C销售之间的另一个区别是营销成本和每个客户的相关价值-通过对当前流程进行销售分析发现的详细信息。拥有如此广阔的潜在客户市场，B2C企业在营销方面的支出比B2B公司少，但仍能吸引大量客户。如果产品价格更实惠（比如正装），每个客户的价值会很低，但会有很多客户购买。
另一方面，B2B客户在购买产品时的选择范围要小得多。竞争对手数量较少意味着B2B企业必须在营销上超越对方，以确保自己的品牌始终占据消费者心目中的首位。昂贵得多的产品（例如太空服）将为每个客户带来令人难以置信的高价值，但每年的销量却很少。
确定用户需求
B2B和B2C销售都涉及识别和解决用户需求。然而，在B2B销售中，您（销售人员）将经历更正式的识别程序，以彻底建立和了解企业当前的工作流程，然后使用您的产品或服务作为解决方案提供建议。
在B2C销售中，销售流程要简单得多。对话更加个性化和非正式，通常需要不超过半小时左右的时间来了解客户的需求、讨论您的产品并进行销售。
销售周期
在B2B销售中，销售周期是一个漫长的过程，包括建立信任、建立融洽关系、调查需求、让决策者相信您的产品非常适合、谈判价格、达成交易以及提供持续支持。除此之外，潜在客户的内部决策和购买周期时间表可能会有所不同，从而为本来就很长的磨难增加更多的时间。这是一项繁重的工作，但请记住，这些大合同的回报总是值得的。
B2C销售是一个短得多的销售周期，通常涉及省力的入站营销策略，这些策略在客户已经完成大量研究（并且已经完成了大部分工作来说服自己您的产品是您的产品）后将他们带到您身边。最好的选择）。从那时起，B2C销售代表只需承担剩下的销售工作。大多数时候，B2C客户具有很高的品牌忠诚度，这使得追加销售、重复购买和未来推荐更加常见。
利益相关者和采购决策
许多企业对企业的销售需要内部利益相关者的监督或批准，而不仅仅是您在整个销售过程中与之交谈的单一联系人。采购决策往往要经过一系列决策者的参与，一次否决就可能导致整个流程从头开始，甚至当场失败。
多年前，当我成功与一家大企业的一位高层管理人员达成交易时，我就惨痛地吸取了这一教训。大老板希望这样，就这样了……对吧？没有。我未能让其他利益相关者参与进来，尽管他们在组织层次结构中的地位要低得多，但他们还是阻止了这笔交易的完成。
企业对消费者的销售并不相同。相反，这种更轻松的过程通常涉及不超过两个拥有最终决策权的人，即使这种情况也只在房屋和汽车等大宗购买中常见。在大多数情况下，在展示您的产品或服务后，消费者可以当场做出最终的购买决定。
每个销售人员的销售线索数量
对于B2B和B2C销售，每个销售人员的平均潜在客户数量取决于所销售合同的规模、所需的工作量和接触点以及销售周期的长度。
B2B销售中，合同规模较大、接触点频繁、销售周期较长。B2C销售的合同较小、接触点不频繁且销售周期短。因此，B2C销售人员通常可以比B2B销售人员一次获得更多的销售线索。
平均销售团队经验
B2B销售中的合同规模和销售周期的长度通常需要更有经验的销售人员，他们知道如何发挥信心和权威，并优雅地处理销售异议，以免失去重要的销售机会。也就是说，规则总有例外。
在B2C销售中，较低的合同价值和更多的潜在客户使得更容易引进新的销售人员，他们可以磨练自己的技能，而不必担心因缺乏经验而失去大笔交易。它有助于降低B2C客户旅程的复杂性，并且在某些方面更加“自助”。详细了解如何培训经验不足的销售团队。
B2B和B2C销售专业人员的销售技巧
尽管B2B销售模式和B2C销售模式之间存在许多差异，但也存在一些共同点。无论您的销售生涯将走向何方，以下技巧都将使您成为更好的销售人员。
利用社交媒体。尽管社交媒体自动化更频繁地包含在B2C销售策略中，但在B2B销售中也仍有空间。LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram和TikTok等网站都有B2B或B2C销售机会。
如果您想扩大影响力，请寻找重叠部分。苹果和微软等公司同时拥有B2B和B2C客户。在B2B市场和B2C市场拥有客户可以增加您的利润。
制定一个现实的计划来产生潜在客户。更多的潜在客户就等于更多的销售额，但前提是您一定要跟进他们。当潜在客户提供联系信息时承诺提供白皮书，但随后却从未提供该白皮书，很容易造成弊大于利。
在与所有决策者交谈之后，不要催促做出决定。无论是B2C销售还是B2B销售，尤其是大额采购，都是如此。配偶的“不”与首席执行官的“不”一样有力。双方均结束销售。
关注趋势。在影响购买决策时，营销趋势可能对您有利，也可能对您不利，因此您必须小心跟随哪个潮流。B2C和B2B买家同样受到影响。
使用CRM软件跟踪您的客户。CRM软件可帮助您完成整个购买流程，从推销电话到渠道中部消息传递再到结束。
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