旅游淡季线上业绩涨9倍，百岁坊银器的私域生意经

在云南丽江，银器是大多数游客都会购买的“特产”。在游客经常光顾的银器店中，有一个响亮的品牌：百岁坊银器。

自2012年开店以来，百岁坊银器持续专注中高端银器市场，全国直营门店数量达到64家。在迅速发展的同时，百岁坊也面临着一个绕不开的痛点：由于门店均位于景区/机场，顾客大多为“一次性客”，业绩受旅游淡旺季影响较大。

为了让流量变“留量”，1年前，百岁坊开启了私域运营，同时依托有赞新零售，创造了新的业绩增量：导购加微率提升214%，人均业绩提升2.6倍/月；人群运营期间，导购线上业绩增长9倍，即使是淡季也能轻松创收。

如何激励导购，提升门店“一次性客”沉淀效率？如何制定分层触达策略，提高私域用户活跃和转化？百岁坊和有赞新零售用实践给出了答案。

增强连接：门店获客激励，提升“一次性客”沉淀效率

此前，门店是百岁坊私域获客的主阵地，但其门店支付客户企微沉淀率仅有16.4%。通过新零售赋能门店和导购，百岁坊“一次性客”加微率提升了214%。

在提升门店获客效率方面，百岁坊主要开展了三大动作：梳理导购加微业务流、制定新零售激励策略、导购培训。

梳理导购加微流程

为了提升门店“一次性客“加微率，百岁坊对导购获客策略进行了多次迭代。最开始，百岁坊推出的是“扫码注册会员”策略，用户在线下成交时扫码导购工牌上的渠道活码，注册会员领取优惠券，并在线下直接成交抵扣。

由于百岁坊机场门店占比高达82%，结合机场门店的特殊性，百岁坊又迭代出了导购获客2.0版本：首先，将导购的专属渠道活码，设置为手机屏保，以售后服务为利益点引导顾客加微； 其次，将导购任务执行动作放在机场门店换班时间后，导购下班后只要10分钟完成批量加微/群发/朋友圈三大任务，总部通过任务赋能带来的线上成交可直接提现。

制定导购激励策略

过去，百岁坊的加微用户全部来源于线下商品包装上的售后说明引导，后续成交导购无业绩，所以导购积极性不高。去年8月，百岁坊增加了导购线上业绩提成 ，导购可以通过有赞导购助手直接结算并提现 ，同时，团队还制定了一系列新零售激励策略，提升导购线上获客积极性。

首先，百岁坊将导购激励任务划分为三个阶段：一是，为拉新量前30%的导购提供奖励，鼓励导购“争先”；二是，打造标杆，重点奖励拉新量排名前三的导购，并总结经验和方法论进行全员宣讲；三是，考核拉新量后30%的导购，采取批评/扣绩效等方式促使导购奋力拉新。

此外，百岁坊还通过物质激励、精神激励两手抓，最大程度提升导购拉新主动性。在物质激励方面，百岁坊力争让导购每动一步有糖吃。例如，导购只要获客即有奖金；获客排名前3导购有额外奖金（当月需满足最低获客人数才能参与排名）；导购完成分享任务/触达任务即有“全勤奖”等。在精神激励方面，百岁坊制定了从区域到门店再到导购个人的层层激励机制，并通过线上表彰（群通报）、线下颁奖增强导购之间互相学习、竞争的氛围。

开展导购培训

门店获客除了要全面发挥导购的积极性，通过导购培训赋能，提升其获客专业度和效率也很关键。在导购培训方面，百岁坊坚持三个原则：

一是，工具操作方便。借助有赞企业微信助手，让导购快速了解顾客画像，洞察顾客需求，同时通过快捷回复功能，一键回复顾客、发送商品链接促进成交。
二是，结果反馈及时。通过有赞导购助手，导购能够及时掌握区域/门店/导购的任务执行率和完成率，实时查看顾客订单完成情况，以及当下的个人业绩提成。
三是，话术赋能简单。无论顾客是因价格原因未下单，还是犹豫不决未成交，百岁坊都准备了一套标准的沟通话术，帮助导购在轻松应对各种沟通场景，提升转化。

在有赞的赋能下，百岁坊的导购在积极性和专业度上迎来了大幅提升。据了解，截至2023年4月，有赞赋能的导购人员和分销员达到204万人，国内第一。

精准触达：用户分层触达，提升“一次性客”活跃和转化

在旅游淡季门店营业额持续下滑的情况下，百岁坊通过私域用户活跃转化链路设计和总部的精准触达赋能，实现了微商城GMV提升14.4%、导购线上业绩提升9倍的好成绩。成功关键取决于两步：大促期间加微用户全量群发转化、私域未购用户/已购用户分层激活。

私域未购用户促进线上首购

在顾客加微40天内，百岁坊会根据用户遗忘曲线，设计触达机制，促进顾客首购。例如，加微7天后推送积分赠送和优惠券领取消息，并在3天后再次进行优惠券到期提醒，吸引用户下单。若顾客加微超过40天，则通过活动再次进行激活。例如，通过赠送积分引导顾客参加积分抽奖活动，通过赠送加码/推送专属优惠券促单。

私域已购用户分层促活

针对超期未二回顾客，以营销触达为主

百岁坊货品人群特性差异较大，购买饰品的女性居多，而购买茶具的大多是有收藏诉求的男性，且价格差异100-10000不等。因此，针对不同品类和价格区间的人群，百岁坊设计了文案品类链接和对应品类优惠券，进行激活唤回。若顾客已成交则通过后续积分兑换活动保持持续活跃，若未成交则通过积分获取和抽奖活动继续维护。

针对预流失/流失顾客，以积分活跃为主

基于百岁坊的商品属性，顾客购买次数超过3次以上的可能性较低。因此，通过积分的获取和消耗，来保持预流失/流失用户的持续活跃非常重要。百岁坊有2条经验：

一是，让用户体验积分价值。由于产品价格区间较大，用户的积分能力差异也较大，因此百岁坊对用户积分进行了分类，并通过积分可兑换的产品价值进行唤回；二是，让用户持续获取积分，从而达到持续活跃的目的。例如，当用户积分小于100时，推送签到赚取积分活动。

对于有实体门店、客单价偏高、低复购的商家来说，百岁坊提供了一条可复制的增长路径：一方面，沉淀各渠道品牌客资提升沉淀效率； 另一方面，利用自动营销工具，提升顾客首购转化和老用户的持续活跃度

通过有赞新零售，百岁坊已经充分验证了私域沉淀对导购业绩增量的价值。下一阶段，团队将继续坚持线下门店和私域渠道“两条腿走路”，持续存蓄品牌客户资产，进一步提升GMV。