母婴行业解决方案

母婴行业是以门店为依托的传统零售的典型行业，在转型新零售发展阶段中，分别经历了以流量驱动的电商平台时代；以工具驱动的精细化育儿时代，即我们常常看到的母婴垂类APP的兴起；以社交驱动的，社群私域电商时代；最后发展到如今的母婴5.0时代：即以数字化驱动，线上+线下融合的新零售时代。

在新零售时代，我们提倡重塑人货场的新链接，以消费者为中心，对母婴商家完成全面数字化升级。有赞新零售走访调研现在母婴行业大趋势，从 运营和产品 两大方向为母婴商家提供相关解决方案。

一、母婴行业市场趋势

有赞新零售深度调研市场1000+品牌，我们从 「人」「货」「场」「资」「制」 总结了行业现在面临的经营痛点：

1. 人：缺乏对消费者的持续触达和精准营销，新客获取难，老客流失多。
2. 货：商品SKU多，同质化严重，商品毛利低。
3. 场：依赖单一线下门店场景，线上营销能力弱，缺乏私域运营思维。
4. 资：总部与分公司/加盟店之前存在着长久的分账分润和资产结算的问题，需要实现数字化工具的升级。
5. 制：缺乏对门店、导购、加盟商之间的管理赋能工具，同时母婴商家本身也缺少组织迭代能力。

针对以上母婴商家痛点，有赞新零售为各母婴商家制定了 “四大阶段” 运营计划，针对不同母婴商家的生意阶段，提出了相应的解决方案：

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二、有赞新零售助力母婴商家提升经营价值

数字化驱动“以消费者为中心”的新零售时代已经到来，无论哪个行业，都应该围绕“消费者”的生命周期，进行可落地的数字化运营策略。而我们提出的母婴商家的运营“四大阶段”也是根据消费者的生命周期开始的，伴随着新零售的业务体量不断升级。

1.0阶段：流量沉淀

我们根据母婴用户的需求，把母婴消费者根据孩子成长期划分了7个阶段：孕前期（1周到12周）、孕中期（13周到27周）、孕后期（28周到40周）、婴儿（06月）、较大婴儿（612月）、幼儿（1236月）、儿童（36岁）。

母婴消费者根据以上7个自有阶段，对产品和服务有着不同的需求。而对于商家获客来说，母婴消费者又根据渠道和活跃度分成了以下两个维度：

1. 新时代母婴消费者分布在不同的社交渠道，很难做到集中管理和集中分析；
2. 而根据消费者的活跃，又分为新客，潜客，老客和流失客户几个维度，针对几种用户的运营唤起，也是不同的。

那么为了进行数字化获取并运营你的用户，线上流量沉淀到私域池，就很必要，所以在1.0阶段，我们主要倡导从老客沉淀、总部分发和外拓流量三个阶段进行用户教育和沉淀。

2.0阶段：经营提效

我们在强调经营提效的时候，其实是在关注母婴商家的总部与连锁门店之间的数字化提效。这是基于母婴新零售商家的一个大背景而产生的，母婴连锁商家 80% 的流量来源于线下门店，且⺟婴⾏业一直是熟人经济，用户信任大于产品价格，服务属性非常强，拥有一批优质导购是经营的关键。有赞新零售倡导，将门店每一位导购都培养成母婴专家，高效触达客户。

在培养导购的过程中，母婴行业有着自己鲜明的特点：

1. 培养育儿专家类导购IP，导购的专家IP是母婴消费者里最受用的身份，所以总部和门店在培养导购的过程中，要从图文，视频，直播等深度种草环节，提供极强专业性的内容素材和培训指导，一群专业的育儿导购将是母婴商家的无形资产。

2. 可自动化的工具，也会大大提高导购的服务效率，比如自动触达消费者的企微助手，比如可以了解用户的CRM会员体系等等，举个例子，导购可以灵活使用企业微信侧边栏，借助客户画像快速了解客户，一键转发素材库、话术库等内容，实现高效沟通。

3.0阶段：营收增量

关于业绩增长，我们可见新零售的业务增长公式：GMV = 私域用户数 x 生命周期内触达次数 x 转化率 x 客单价 。

从以上公式，我们可以拆解为：

1. 人的运营：找到你的消费者，并且建构你的消费者信息，根据你的消费者的消费习惯，去建构你的销售场景和会员运营政策，最终提升你的私域用户数并实现多次转化 【也可被理解：提升品牌忠实用户数】。

2. 场的运营：线下+线上的消费者触达，在消费者可下单的渠道反复触达，并通过短视频+直播等新场景进行用户转化。

3. 货的运营：母婴消费者的货品不同于其他品类，单件商品生命周期短，但消费者的生命周期长，且消费者的身份除了父母还可以延展成不同年龄段的男性和女性需求，家庭成员也多，可扩展的货品需求比其他品类都多，所以扩充货品种类，全面提升客单价是母婴行业增长的必然，因为一个好的分销市场解决方案是母婴行业货品运营的关键。

从1.0阶段到3.0阶段：总部赋能贯穿了整个新零售企业管理周期

我们提到的母婴行业的生意阶段，其实一直贯穿着总部赋能问题，而在现实操作中，将更面临会更多的总部和门店/加盟商之间的协作问题：权责不清、客资财务归属混乱，运营协同性差等。新零售商家因为规模体量庞大，只有加强总部赋能，建立有效协作SOP，提升整体经营效率。有赞新零售团队，从六个角度为商家拆解了详细的解决方案：

1、网店管理：

1. 总部统筹网店：发布网店商品，帮助门店快速上线网店
2. 总部制定进店逻辑规则：设置优先级，客户自动进入最匹配门店

2、营销管理：

总部统筹营销，全域营销、进店转化，赋能门店业绩有增量。

3、导购管理：

1. 总部统筹导购上翻：批量导入名单，一分钟同步所有导购的部门、层级
2. 总部制定导购提成方案：业绩自动结算，满足多重激励需求
3. 总部制定业绩目标：层层拆解，进度一目了然，激发导购积极性

4、会员管理：

1. 总部统筹会员资产：客资精细化、数字化管理
2. 总部制定客户归属规则：设置优先级，客户归谁不再有纠纷

5、资金管理：

1. 总部制定资金归集规则：解决总部与门店之间销售回款问题
2. 总部制定分佣规则：解决总部与门店之间分佣难题

6、数据报表：

1. 总部统筹数据：数据看板实时分析，精准指导经营决策，总部、合伙人、门店、导购，四个角色都可查看详细的数据报表

2. 多维度导购业绩报表：满足总部、区域、店长的各级管理需求，从全国、区域业绩总览，到导购个人业绩明细，层层下钻，各级管理都能拿到自己需要的数据报表，为后续决策提供可靠依据

4.0阶段：连锁品牌升级

连锁品牌升级，是母婴新零售商家所展望的数字化升级的未来，在这个阶段，我们从加盟商赋能和产业整合等各个方面，为母婴企业提供本地化，产业化，品牌化和高竞争力的提升：

1. 服务升级，根据商家的业务阶段和业务痛点，全方位定制产品+运营的服务方案；
2. 数据打通：有赞连锁已打通30+系统，一键订购，无需开发。

3. 资源打通，帮助每个母婴连锁门店开展全域营销，无缝连接更多流量资源。

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三、有赞新零售助力母婴商家提升产品解决能力

有赞新零售在长期陪跑客户运营落地时，基于新零售业务增长和数字化的两大核心价值，总结了四大生意痛点和核心需求：

1、建立牢固的客户关系

建立牢固的客户关系，一般针对的都是拥有一定客户基础的商家，可是这些客户与商家之间基本没有互动，或者互动不多。而撬动这些海量的客户重新与商检建立联系，并成为忠诚用户，最大限度的盘活这些用户就成了这个商家需求的解法。

商家痛点：拥有一定客户，希望盘活客户，验证用户价值。

业务诉求：以营销为主导的运营解决方案——数据分析，自动化营销，AI外呼+短信触达实现用户盘活

产品组合：CRM+营销画布+商城

核心运营量化指标：「老客活跃率」、「老客复购率」

2、运营客户忠诚度计划

运营客户的忠诚度计划，面向的是那些在各个销售端口拥有海量散落客户的商家，这些客户与商家建立初次连接的入口可能是线下门店、电商平台、社区团购、社交平台等等，由于各个处的获客属性，商家受限居多，同时各处营销费用日益高涨，也使商家无法直接统一高效的管理客户。所以，最小闭环的获取和经营客户，就成了这个商家需求的解法。

商家痛点：用户散落在各平台，缺少统一管理，希望借助私域做统一的管理。

业务诉求：以营销+运营为主导的运营解决方案——私域沉淀，用户营销，用户互动

产品组合：CRM+营销画布+商城+企业微信

核心运营量化指标：「私域客户数」、「获客ROI」

3、提升组织运营效率

提升组织运营效率，是零售行业最常见的问题。由于企业体系庞大，线下和线上的管理，以及总部和终端之间的协作问题凸显。如何进行总部赋能终端，双向共同增长，是提升组织运营效率最需要关注的重点。

商家痛点：总部缺少管理抓手，终端营销转化效果不明显。

业务诉求：以营销+运营+导购为主导的运营解决方案——总部赋能，自动化营销，用户互动

产品组合：CRM+营销画布+商城+企业微信+导购助手

核心运营量化指标：「导购分享活跃率」

4、实现全渠道数字化经营

实现全渠道数字化经营，是新零售区别于传统零售最有价值的一点。通过工具，让线下和线上实现智能化运营也是许多传统零售品牌进入新零售最大的需求。因此数字化工具赋能和数字化运营方法的迭代，是这类商家最终的目标。

商家痛点：传统零售行业的数字化升级需求强烈

业务诉求：全面数字化的运营解决方案——提升业务作业数量和质量，缩短转化触达用户链路，降低获客成本，增加即时、到家等履约方式

产品组合：CRM+营销画布+POS机+进出存+企业微信+导购助手+连锁商城

核心运营量化指标：「各项业务目标完成率」

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四、他们都在用有赞新零售

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