无效人设和1条群发卖货百万的社群人设，差距在哪儿？
开始前先问大家一个问题：你觉得促使客户下决心购买商品，最重要的原因是什么？有人可能觉得是自己产品的性价比、优质的服务、过硬的产品质量......
孩子王的创始人汪建国一开始也是这么想的，但是他花 300 万请专业咨询团队调研后发现：用户购买的第一原因，竟然是对门店导购的信任感。而占比不到 10% 的优秀导购，产生的业绩能达到总销售额的 49% ！
我们常说私域经营的是人的关系，那么经营好坏的核心因素，就是我们到底能不能取得客户的信任。过去市场鱼龙混杂，靠着过硬的产品质量、良好的服务很容易沉淀口碑、获得信任，但是现在市场越来越规范，大家的商品质量也拉不开差距，怎么办？
方法就是四个字：立好人设。
想一想购买商品时，相比广告的洗脑和狂轰滥炸，你是不是更愿意相信朋友的推荐？品牌立人设就是在想办法和客户交朋友，产生更深层次的情感链接和信任。
人设打造在搭建私域流量体系中是必不可少的一环，也是直面用户、触达用户最近的一环，直接决定私域的运营效率。具体该怎么做？接着往下看，不说虚的大道理，手把手教你怎么做好人设落地。
人设搭建 15 要素，把客户处成老朋友
大家都知道做人设要真实、有血有肉，但很多人在人设打造的第一步可能就犯了难。举个例子：如果你是鲜花行业的创业者，那么人设打造是一件很轻松的事，你的工作生活、日常感悟就是客户感兴趣的人设。
但是私域的运营伙伴往往为了配合产品的运营，需要硬拗一个没有相关经历的虚拟人设，运营的人别扭，用户看着也别扭，结果费力不讨好。
一定要记住：人设的核心是共情，共情的核心是真实。所以人设一定要做真的，把个人特征真实、鲜明地展现出来，甚至在某个瞬间，让客户觉得「这个人和我好像」的感觉，拉近距离。那么打造的人设怎么找？教大家一个方法，让负责私域人设的运营、销售伙伴，每人填写一份下面的要素表：
表格分为两部分，一部分解决如何找到人设，另一部分解决如何彰显人设。找到人设的部分，填写外在形象、成长经历、入行选择、价值理念等要素的目的，就是找到人设的隐性内核。赋予人设厚度、情绪和行为逻辑。每一个行为背后都有依据，人设才能变得有血有肉。
彰显人设的部分，则是结合人设输出内容，内容要满足的要素有：
- 真实
- 专业
- 三观一致
- 人设影响力
- 行为习惯
除了内容本身，人设本身还要有温度的互动，所以额外增加两个温度和焦点要点，一个是要学会点赞评论他人，另一个是通过有价值或者好玩的话题互动，吸引客户关注你的动态。每次发内容素材时候，都要按照上面的表格自查，想想是否传递出人设的形象和定位。
比如打造一个护肤专家，我们根据人设问卷提炼出专业、洒脱、日精进、懂审美、辣妈 5 个标签，就可以相应量化出学历、成果、避坑指南、生活自律、时间管理、荣誉、美好事物分享、搭配小技巧、保养方法、带娃日常等 10 个特点，再按照这些特性进行内容的输出就可以了。
有些线下店导购或者销售可能内容输出的能力比较弱，打造人设就需要有文案的伙伴帮忙。比如红蜻蜓的导购每天都会收到一份每日任务书，包含每天发朋友圈的文案、主推的产品卖点、怎么介绍给客户等，再让导购按规定发布，打造人设。
人设 5 件套，打造价值百万的第一印象
人设定位好，接下来要解决怎么传递给客户的问题。人设传递效率最高、给客户印象最深的就是加私域后的第一印象。第一印象最常见的 5 个触点：微信昵称、微信头像、个性签名、朋友圈相册背景和第一句招呼语。
1. 微信昵称
客户加微信后，第一个看到的就是微信昵称，好的昵称要做到好记、好写、易传播。如果是个人创业，建议名字采用 2 种形式：
- 昵称＋标签：比如XX-杭州轰趴预定，XX-玉石礼物定制等等；
- 昵称＋功能：比如做出版经纪人的，可以直接叫XX | 帮你出书，做考研培训的，可以叫XX | 考研老司机等等。
如果是团队品牌，建议昵称人名＋品牌名，一方面品牌做信任感，另一方面人名增加真实感和亲切感。企微也会自动为昵称添加企业名称的后缀。
还有四点雷区要注意：
- 如果是多平台运营，尽量保持昵称一致；
- 昵称尽量不要用生僻字，不好搜索；
- 昵称前也不好加A或者AAA等，营销属性太强，极易让人反感；
- 昵称一旦确定，尽量不要随意更换。
2. 头像
品牌人设的头像按照行业性质和定位，一般分为 3 种：动漫形象、真人形象和品牌形象。以动漫形象和品牌形象作为微信头像的企业占据很大一部分，诸如瑞幸咖啡、钟薛高、每日黑巧、西贝等等；主要通过萌萌的动漫形象拉近距离，降低客户的防备心，适用于快消、餐饮、教育等行业。
以真人形象作为微信头像的企业有完美日记、新氧医美、银行、知识付费行业等等，主要是为了突出专业性和真实性，用可见的真人形象增加信任感；
需要注意的是：千篇一律的动漫形象可能降低客户记忆度，因此最好和自身的品牌或者logo有结合，比如瑞幸的私域头像是Q版麋鹿，钟薛高的标志性雪糕等等。
3. 个性签名
个性签名可以表达身份，也可以表达态度或愿景，比如「XX品牌创始人」、「能量爆炸的小姐姐」、「厨艺很赞哦」等等。一句话就能让昵称这个角色鲜活了起来，让客户产生「原来他是一个工作狂」、「原来他还会厨艺呢」等等的印象。
除此之外，对于服务性质比较强的客服，也可以展示工作时间、交流方式等信息，有效降低客诉。比如：「XX品牌客服，工作时间 9:00 - 18:00 」、「每天 14 点统一答疑，客户多接待慢见谅」。
4. 朋友圈相册背景
封面图，就好比实体店的店招，是绝佳的广告展示位，一般能注意到封面图的客户已经对你产生一定信任，想要更加了解你，所以一定要合理利用起来，增加用户的信任感。
比如展示你的品牌slogan、取得的成绩或者美美的产品照、团队的合照等等，打消客户可能的疑虑，当然还需要把握一个关键点：传递的信息一定要是真实可靠。
比如潮玩拼图商家图益的相册背景是自己高颜值产品的展示，本身就是一次给用户下单动力的宣传。
5. 第一句招呼语
第一句招呼语是破冰的开始，也是客户建立链接的第一步。强调下两个比较重要的选择。
- 回复效率：回复是否及时，等同于你对客户的重视程度，想一下如果你在淘宝上咨询客服，但是几个小时都没人回应，是不是你就换其他家了？私域也是一样，客户留给你的耐心不会太多。好在现在有企微等自动化工具，通过自动欢迎语的设置，基本可以保证回复的效率。
- 信息量：第一句欢迎语不要太长，但是保证信息量，至少告诉客户你是谁、你能提供什么以及给用户的行动点。
比如你是休闲食品行业的人设，可以这样说：感谢添加我的微信，我是专注零食推荐 10 年的资深吃货XXX，为你搜罗全球零食好物！送你一张 10 元全场无门槛券，点击下方链接进群领取哦
找准社群角色，3 种定位聚人气
一般来说，私域运营的伙伴和用户接触的渠道有 6 个：
- 朋友圈
- 社群
- 视频号
- 1 V 1 私聊
- 公众号
- 直播
这里主要讲讲大家比较常用的渠道：社群。社群的私域人设和定义每个品牌都有自己的思考，不过按照人设的属性大概总结下就是三种人设：福利官人设、专家型人设和创始人人设。
1. 福利官人设
一般适用于食品、快消品等领域，好处是给C端的利益特别明显，基本不需要文案，只要简单优惠券、红包等福利派发给用户就可以了。关键在于优惠多，形式多。
比如看到一个案例：瑞幸的社群福利官每天早上 8 点，推送适合做早餐的 0 乳糖饮品和可颂，中午 12 点，发一杯秒杀活动和 15 元优惠券，下午 2 点，发送下午茶推荐海报，并附上 5 折券；晚上 6 点半，发送咖啡小知识；由于瑞幸的微信群都是门店附近的客户，在下雨的晚上，瑞幸还贴心推送了瑞幸晴雨伞.......
基本上都是围绕着用户的生活习惯、以及需求节点来推送。每天也能转化十几万杯。
这类人设运营成本比较低，但是可能会有客户认为福利官人设没有办法带来更多价值，领完好处、发完红包就把你删了，因此群内的气氛一定要做好，让客户喜欢你的人设而不止优惠价值。
比如名创优品的专属福利群，小名同学除了会发布营销信息之外，还会用草莓熊（品牌IP联名）的专属表情包，和客户进行更像朋友的互动，让客户更愿意在社群活跃，营造友好的社交氛围。
2. 专家型人设
一般适用于美妆、个护、医美、教育等权威性比较高的领域，通过自己对产品的了解和专业知识，放大消费者的痛点，推荐针对性的产品，进行答疑解惑，从使用体验装产品引导到购买正装产品。
当然专家人设定位也要谨慎，不能承诺效果超过本身产品提供的功能，比如某家用水光仪品牌之前负面评价很多，经过调查才发现是因为人设定位为「医美平替」，导致用户对人设期待过高。后面将产品人设调整成「护肤专家」、优化了话术体系后，负面评价少了很多，粉丝互动率也大幅提升。
还有类似为用户提供健康信息的碧生源、为大家挖宝屈臣氏的屈晨曦IP、还有完美日记定位爱美食、爱追星、爱美妆的完美日记小完子。只要提供的内容确实有帮助，都会形成客户对品牌的好感和信任。
但是专家型人设输出的内容，要注意 80% 的专业内容＋ 20% 的生活化内容搭配，让人设更亲切，避免产生距离感。
3. 创始人人设
一般适用于新锐品牌、代理销售品牌，能够打造鲜明的个人风格，或者能够通过创始人人设产生激励，在群里的能量也比较大，一言一行更容易带动群友参与，但也比较考验创始人的人格魅力。
当然这三种人设也不是完全独立的，比如完美日记的小完子除了美妆干货分享，各种新品发布、抽奖的活动也会在群里发布。如果专家和福利官的角色需要分开，那么一个社群也可以有多个不同角色的运营人员一起管理，更好做留存和转化。