SaaS 是一个价值数十亿美元的产业。而且它只会变得越来越大。
Grand View Research的数据显示，从 2022 年到 2028 年，软件即服务 (SaaS) 市场预计将以 11% 的复合年增长率增长，到 2028 年，市场总规模预计将达到 3,443 亿美元。
现在是进入 SaaS 的时候了。但更多的机会意味着更多的竞争。如果你想领先，你需要学习如何销售 SaaS。因此，我们正在分享我们在 SaaS 行业中锁定销售的最佳策略。
什么是 SaaS？
软件即服务 (SaaS) 是一种基于云的软件交付模型，用户可以通过 Internet 访问应用程序。SaaS应用程序使用户能够在线使用软件，无需购买硬件或安装任何程序。
SaaS 应用程序的常见示例包括在线办公工具（例如 Microsoft Office 和 Google Suite）以及在线日历和日程安排工具。
基于 Web 的软件的主要优点之一是用户无需维护产品更新来提高性能和安全性 — SaaS 提供商在自己的服务器上处理这些问题。
SaaS 销售与其他行业有何不同？
销售 SaaS 面临着一系列独特的挑战。您不能将其直接与电子商务或一次性软件销售等行业进行比较，这些行业更具交易性（一次性购买和较短的销售周期）。SaaS 销售策略需要一种解决方案销售方法，重点是清楚地了解客户的痛点，并长期解决这些问题。
以下是 SaaS 销售与其他行业的一些主要区别。
每月经常性收入模型
SaaS 业务采用基于订阅的定价模式，通常会产生每月经常性收入 (MRR)。这种收入模型提供了更可预测的现金流，并允许更好的销售预测。然而，也需要不断努力留住客户并改进产品。
跟踪客户流失率
最小化客户流失率是 SaaS 公司的游戏名称。在较高层面上，客户流失是指客户取消订阅的比率。如果不加以控制，它可能会显着影响 MRR，并迅速让 SaaS 初创公司崩溃。因此，销售团队和客户主管不仅要关注获取新客户，还要关注留住和追加销售现有客户。
入职培训的重要性
在 SaaS 行业，流畅的新客户入门体验至关重要。它直接影响客户满意度、产品采用率，当然还有客户流失率。良好的入职流程意味着提供明确的说明、全面的培训并建立在客户现有的基础上。所有这些都是出色的整体客户体验的关键。
更长的销售周期
SaaS 产品通常具有较长的销售周期，因为它们涉及复杂的集成并且收费较高，尤其是在企业销售中。因此，SaaS 销售代表必须与多个利益相关者接触并在达成交易之前解决各种异议。
客户终身价值 (LTV)
客户生命周期价值(LTV) 是任何行业中需要跟踪的重要销售 KPI，尤其是在 SaaS 销售中。LTV 代表客户在与公司的关系过程中产生的总收入。鉴于销售周期较长且转换客户所需的投资较多，优化 SaaS 销售中的 LTV 非常重要。
整合知识
全面了解自己的 SaaS 产品是一回事，但客户通常需要新软件才能与他们现有的技术生态系统集成。因此，销售团队必须对其集成合作伙伴具有一定程度的工作知识，以便能够为潜在客户解决技术问题或兼容性问题。
SaaS 销售流程
SaaS 销售流程是销售团队识别、吸引潜在客户并将其转化为付费用户所遵循的一系列步骤。想象一个销售漏斗：顶部是潜在客户开发，底部是已完成的交易。
让我们更深入地了解 SaaS 销售流程的每个步骤所涉及的内容。
第 1 步：潜在客户开发
潜在客户开发的目标是吸引对您的软件产品感兴趣的潜在客户或“潜在客户”。产生入站销售线索的方法有很多，包括内容营销、社交媒体营销、按点击付费 (PPC) 广告、网络研讨会、推荐计划、贸易展览等。
有效的潜在客户开发涉及分享有价值的内容，以教育和吸引目标受众。通过预先提供价值，您可以建立信任和信誉，从而鼓励潜在客户提供他们的联系信息，从而成为潜在客户。
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第 2 步：出站勘探
销售团队常常面临的是铅短缺而不是过剩。在这些时候，销售人员应该通过出站勘探来吸引潜在客户，而不是等待潜在客户落入他们的手中。
出站勘探涉及积极接触符合您理想客户概况的潜在客户。这通常包括冷电话或利用冷电子邮件模板发起联系等方法。（如果您不确定如何编写冷电子邮件，请尝试我们的人工智能冷电子邮件生成器工具，轻松创建有效的电子邮件模板）。
在此阶段，必须对您的潜在客户进行研究，并根据他们的独特需求和痛点定制您的信息。
第三步：销售资质
销售资格可帮助您确定潜在客户是否适合您的 SaaS 产品。为此，您可以评估他们的预算、权限、需求和时间安排（通常称为BANT标准）。
销售专业人员需要提出巧妙的资格问题并彻底了解潜在客户的需求。此步骤的目标是过滤掉不太可能转化的潜在客户，使销售团队能够将精力集中在更高潜力的机会上。
第四步：销售演示
因此，您已经完成了基础工作并获得了有前途的前景。现在是时候向他们展示魔法并安排演示了。
销售演示可让您展示产品的独特功能，同时演示它如何解决排位赛阶段发现的问题。
一个好的销售演示是个性化的，提供背景，并留出足够的空间来提出问题。作为销售代表，您需要设身处地为潜在客户着想并询问：“我喜欢听这个演示吗？” 说实话。如果答案是否定的，那就得重新开始。
第五步：完成交易
收尾是 SaaS 销售周期的最后阶段，销售团队致力于确保潜在客户做出承诺。这可能涉及谈判合同条款、解决最后一刻的异议或担忧以及准备必要的文书工作。
假设您在 B2B SaaS 行业工作，并且希望快速完成销售。您可以采用以下技术：
· 营造紧迫感
· 提供奖励
· 推销解决方案（不仅仅是产品）
· 寻求销售并解决你的结案问题
构建可持续 SaaS 销售流程的 10 个策略
无论您是初创公司还是成熟组织，构建可持续且可扩展的销售流程都是 SaaS 行业的一部分。这 10 项策略提供了一个框架，可帮助您优化销售工作并为长期成功奠定基础。
1. 决定销售模式：自助服务还是高接触度？
为您的SaaS业务选择正确的销售模式取决于您的产品、目标市场和可用资源。两种主要的 SaaS 销售模式是自助式和高接触式。
自助服务模式
自助服务模式非常适合针对小型企业或个人用户的低成本、易于理解的产品，允许客户独立完成购买。自助服务或自助服务模式提供更低的管理成本、可扩展性和更快的销售周期。
如果满足以下条件，请考虑采用自助服务模式：
· 您的产品成本低且简单
· 您的目标市场包括小型企业或个人用户
· 您的产品不需要与其他工具集成
高接触模型
高接触模式适合针对中型到企业级客户的高价、复杂产品，涉及专门的销售和客户成功团队，积极与潜在客户互动并指导他们完成销售流程。这种模式提供了个性化体验、更好地处理复杂的销售以及更高的交易价值。
如果满足以下条件，请考虑采用高接触模型：
· 你们的产品价格很高
· 您的目标市场包括中型到企业级客户
· 您的产品需要陡峭的学习曲线
2.选择正确的销售方法
销售方法是指导销售流程的结构化方法。它为销售专业人员提供了与潜在客户和现有客户互动的标准化方式。
以下是 SaaS 的五种流行销售方法：
· 以客户为中心的销售：专注于了解客户的需求，创造个性化体验，并将您的产品定位为解决客户挑战的解决方案。
· 挑战者销售：鼓励销售代表充当顾问，引导潜在客户挑战先入之见，并探索满足其独特需求的创新解决方案。
· 咨询式销售：强调销售代表作为值得信赖的顾问的角色，帮助潜在客户确定他们的需求，探索解决方案并做出明智的决策。
· 价值销售：旨在传达产品的切实利益和投资回报 (ROI)，使其与竞争对手区分开来。
· 目标客户销售 (TAS)：涉及识别高潜力目标客户并确定优先级、将销售工作重点放在关键客户上以及与决策者建立关系。
虽然没有一种销售方法最适合您的业务，但绝对有最好的选择。找到它，对其进行定制，并制定适合您的产品的策略。
3. 定义你的理想客户
理想的客户档案( ICP) 是对组织（公司、政府机构、非营利组织等）的描述，该组织通过使用您的产品/服务获得巨大价值，并为您的公司带来可观收入。
定义您的理想客户将简化您的销售工作并增加吸引合格潜在客户的可能性。
让我们逐步完成创建 ICP 所需的四个步骤：
第 1 步：列出最佳客户名单
首先确定您的前 10 位客户，并确定他们向您支付的费用以及他们从您的解决方案中获得了多少价值。这些客户将作为创建理想客户档案的基础。
第 2 步：找到共同属性
一旦你有了最佳客户名单，下一步就是确定他们共有的共同属性。查看他们的位置、公司规模、目标客户以及任何其他相关因素。请注意这些共同点。
第三步：优先考虑理想客户的属性
确定了共同属性后，就可以根据重要性对它们进行优先级排序。有些属性比其他属性更重要，因此目标是优先考虑 5 到 10 个属性。
例如，假设您的企业为医疗保健行业提供专门的软件解决方案。在这种情况下，行业属性（医疗保健）可能比公司规模更重要。
第四步：填写ICP模板
使用我们的简单模板来帮助指导您和您的团队完成此过程。
4. 正确发掘潜在客户
有效的B2B 潜在客户开发有助于提供源源不断的潜在客户来推动您的销售渠道。没有“一刀切”的潜在客户开发方法，但最终目标是在潜在客户数量和质量之间取得舒适的平衡。
以下是销售开发团队识别决策者和潜在客户的四种方法的详细说明。
数量最多/质量最低：采购清单
从第三方提供商处购买潜在线索列表可以让您快速访问大量联系人。然而，这些潜在客户通常质量较低，因为它们可能没有针对性、不是最新的或与您的产品相关。
高数量/低质量：网页抓取
网络抓取涉及使用自动化工具和代理服务器从网站中提取联系信息。这种方法可以产生大量的潜在客户，尽管它处于灰色地带，因为并非所有网站都允许这样做。
低数量/高质量：外包潜在客户发掘团队
雇用外包潜在客户开发团队可以帮助您获得根据您的理想客户资料量身定制的高质量潜在客户。这些团队专门研究和识别相关潜在客户，并可以提供有针对性的最新线索。
最低数量/最高质量：创建客户档案
正如第三步中所讨论的，创建详细的客户档案可以让您深入了解最成功客户的 DNA。通过了解理想客户的规模、痛点、软件堆栈等，您可以更有效地确定销售工作的目标。
5. 确保决策者能够了解销售情况
你可以整天打电话和发送电子邮件，但如果你没有联系到决策者，你的建议可能会被置若罔闻。这就是为什么创建准确的客户档案非常重要，以便销售团队能够确定真正的决策者是谁。
要找到合适的联系人，首先要使用 LinkedIn、公司网站甚至行业出版物等工具来研究组织。
或者，假设您不确定决策者是谁，但您已经在公司内部建立了一个联系人，该联系人是您产品的粉丝。好吧，您刚刚为自己找到了一位内部支持者，他可以帮助您从内部进行交易。
内部拥护者可以帮助您迈出第一步，为您辩护，并引导您接触决策者。当然，如果您能够立即与决策者建立联系，那么您就处于良好状态。但如果没有，培养与内部支持者的关系可能是增加成功机会的有效方法。
6.确保你的产品演示确实推动了销售
大多数产品演示都是令人打瞌睡的。销售人员过度推销功能，不要求成交，然后想知道为什么潜在客户不购买。以下是创建有影响力的产品演示以吸引潜在客户并推进销售流程的一些技巧：
· 个性化您的演示：展示您的产品如何解决潜在客户的特定痛点和挑战。使用相关示例根据他们的需求和行业定制演示，从而实现个性化演示。
· 从最好的开始：向潜在客户展示您的 SaaS 解决方案时，给人留下深刻的第一印象非常重要。首先解决他们最紧迫的问题。这样，您就可以立即吸引他们的注意力，并为成功的演示奠定基础。
· 纳入发现问题：发现问题可以让您更好地了解潜在客户的需求、挑战和目标。在演示过程中将它们交织在一起不仅有助于为您提供有价值的信息，而且还为您的潜在客户提供了敞开心扉的机会。
· 鼓励互动：营造协作氛围，让您的潜在客户能够轻松地讨论他们的挑战。保持演示简洁和结构化，并为潜在客户留出足够的提问空间。
7. 缩短你的试验时间
您的免费试用时间应该很短。比现在可能短。出于多种原因，缩短试用期可能是有益的。
首先，您的潜在客户不太可能在整个试用期内实际测试您的产品。如果他们在第 5 天后停止使用，那么提供 30 天试用期有何意义？
较短的试用时间还会产生一种紧迫感，鼓励潜在客户更积极地使用您的产品并更快地做出购买决策（减少 CAC）。
此外，较短的试验减少了竞争对手通过替代解决方案接近您的潜在客户的窗口。
8. 跟踪正确的指标
似乎有无数可以跟踪的指标。这就是为什么了解要关注哪些指标很重要，这样您就不会只是为了跟踪指标而开始跟踪指标。
像：
· 生命周期价值（LTV）
· 获客成本（CAC）
· 客户流失率
· 每月经常性收入 (MRR)
· 每个客户的收入
如果您想快速有效地扩展，这些都是重要的指标。
但是每天的内部销售指标又如何呢？这些也很重要。跟踪电话/电子邮件/连接的数量、安排的会议和演示的数量、提供的报价数量以及完成的交易数量对于了解销售团队的绩效都至关重要。
9. 减少客户流失
流失率是指客户取消或选择不续订 SaaS 产品的订阅率。这是 SaaS 行业的一个关键指标，因为高流失率会显着影响收入、盈利能力和长期增长。
SaaS 流失的原因有很多，要找出原因可能需要一些挖掘。弄清楚情况的一种方法是在客户取消订单后发送一份调查并询问更多详细信息。您也可以在离职电话或离职面谈时提出这个问题。
话虽这么说，如果您的客户流失率高于正常水平，请考虑改善您的客户入职体验、增强您的产品，甚至寻找更适合的产品/市场。
10.使用正确的 SaaS 软件来简化您的销售流程
使用正确的软件工具可以让销售团队与更多潜在客户建立联系，改善现有客户关系并跟踪重要指标。考虑实施以下工具来帮助简化您的销售流程。
客户关系管理 (CRM) 软件
Close等客户关系管理 (CRM) 软件对于管理客户数据、联系潜在客户和监控销售活动至关重要。它使您的团队井然有序、高效，并确保轻松访问所有相关信息。
查看我们关于当前可用的最佳 B2B CRM 解决方案的文章。
电子邮件和自动化软件
电子邮件和自动化工具（例如ActiveCampaign（与 Close 集成））使您能够个性化您的外展活动、跟踪参与度并自动执行日常任务。
Quickmail（也与 Close 集成）等其他工具可自动提高发件人信誉，帮助您避免可怕的垃圾邮件文件夹。
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潜在客户开发和勘探软件
LinkedIn Sales Navigator、LeadFuze和Leadinfo等潜在客户生成工具可以帮助您识别并联系高质量的潜在客户。
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视频会议和通讯工具
在当今的数字时代，Zoom和Microsoft Teams等视频会议和沟通工具对于销售团队来说是不可或缺的。它们促进虚拟会议、产品演示和更好的客户支持，以帮助维持更牢固的关系。
提案和合同管理软件
PandaDoc和Proposify等合同管理平台简化了提案创建和审批流程，使您的销售团队更轻松地完成交易。这些工具可帮助您创建专业、有吸引力的提案、自动化跟进并更有效地管理合同。
SaaS 销售的真相
这个很难（硬。你不能卖掉一个客户一次然后继续下一笔交易。您必须日复一日、年复一年地不断向客户推销您产品的价值。
其中一些会流失。其他人将不得不被解雇。这就是为什么成功始于选择合适的客户，为他们提供价值，并了解您的指标。
然而，如果你做对了，那就没有更好的感觉了。人们将转向您的产品来实现他们的业务目标、增加收入、节省时间或满足其他关键需求。专注于让您的客户取得成功，成功就会随之而来。
