B2B 销售（从一家企业向另一家企业销售产品或服务）一直很艰难。但今天，这是一场全新的比赛。
当然，我们都喜欢简单的销售流程，只需几个步骤即可让客户顺利完成，不会出现任何问题。但如今的 B2B 买家在进入销售流程时掌握的信息比以往任何时候都多。他们正在自我教育，并希望您的销售团队能够帮助他们完成自己已经开始的流程。
今天的 B2B 销售策略现在是在客户所在的地方与他们会面，并准备好指导他们完成剩下的工作。
想要了解如何驾驭这种新的销售环境、哪些工具将使您的工作变得更轻松，以及如何优化销售流程中最重要的步骤？继续阅读。
什么是 B2B 销售？
企业对企业销售 (B2B) 涉及具有交易关系的两个企业。基本上，一家企业向另一家企业销售产品或服务。在最好的情况下，销售可以为购买产品或服务的企业解决问题。
当然，企业的互动离不开人。在 B2B 领域工作的销售团队需要识别利益相关者和决策者，开始对话，了解他们的痛点，建立客户关系，并最终引导他们找到解决方案。
常见的销售活动包括：
呼唤
发送销售电子邮件
跟进潜在客户
在社交媒体上与潜在客户互动
提供软件演示
亲自或通过视频会议预订和主持销售会议
寻求推荐
追加销售或交叉销售
B2B 销售的类型
B2B 销售分为三种类型：批发和分销销售、供应销售以及服务和软件销售。
批发和分销涉及以折扣价向其他公司大量销售产品，然后其他公司以更高的价格将其提供给消费者。一个例子是像 Publix 或 Kroger 这样的杂货店。
供应销售通过提供其他企业生产自己的商品所需的必需品来支持他们。例如，一家面料制造商将大量面料出售给服装品牌，然后服装品牌用这些面料生产本季最热门的袜子。
服务、软件和 SaaS 销售为企业提供服务，通常使他们能够专注于其他优先事项、自动化过时的流程或快速扩大业务规模（或三者兼而有之！）。例如，可以为您处理推销电话的外包公司，或者可以帮助您更好地完成交易的 crm。**咳咳——就像关闭！ B2B 买家角色模板
通过此工作表更好地了解您所针对的公司的决策者和影响者。
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B2B 对比。B2C 销售：有什么区别？
简单来说，B2B 意味着您向其他企业销售产品或服务，而 B2C（企业对消费者销售）涉及向个人消费者销售产品或服务。
以下是B2B 和 B2C 销售之间的一些基本区别：
每个公司的销售模式都非常不同：B2C 公司将更多的精力和预算花费在营销策略上，例如社交媒体、付费广告或内容营销。另一方面，B2B 企业通常更关注对外销售，发现他们的理想客户正在直接与他们联系。
B2B 产品和服务的价格通常要高得多。
B2C销售周期可能持续几天（甚至几个小时），但 B2B 销售周期可能长达一年。
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B2B 销售的挑战
B2B 销售中的大多数困难都源于您的基础工作——无论是在 B2B 公司层面还是在销售流程的开始阶段。考虑 B2B 销售中一些最常见的挑战并了解这些问题，以便您更好地了解如何提前发现它们并在您自己的业务中避免它们。
建立一支高效的销售团队。B2B 销售经理最艰巨的任务之一是招聘第一个销售团队。请记住：您正在寻找魅力和干劲，而不是书本智慧。
决定卖给谁。您需要清楚地了解您的目标行业、利基市场和公司规模。对于小型企业和大公司来说， B2B销售周期和总体交易规模可能看起来截然不同，前者会做出迅速的决策，但合同较小，而大公司则有大量交易，但销售周期较长，可能会影响您的盈利能力。
推销期间超卖。请记住，现代买家在购买之前会进行大量研究。当正式推介开始时，大多数客户的反对意见应该已经得到答复。
不转化的前景。你将会遭遇销售损失——这就是野兽的本质。花更多时间进行资格预审有助于减少在不合适的潜在客户上浪费时间。
理想的 B2B 销售漏斗
那些对您的公司稍有兴趣的人会进入B2B 销售漏斗的顶部或宽端。他们表现出兴趣，也许会参与一些，然后营销团队将这种热情的线索交给销售团队。你们伸出援手，交谈，你们都学习了，然后砰！突然间，您的手上就出现了一根热导线，准备扣动扳机。
嗯，无论如何，这是最佳方案。当然，事情并没有那么简单！下面，您将看到 B2B 销售漏斗中基本步骤的概述，但请记住，每次购买旅程都是独一无二的，B2B 销售代表的工作就是确定每个新潜在客户在漏斗中的位置。
认知度：潜在的潜在客户偶然发现了您的目标广告，通过冷推销联系到了您，或者有机地找到了您。
兴趣：他们会完整观看您的视频广告而不是跳过，或者花一点时间完整阅读您的销售传单。他们甚至可以注册免费报价或即时信息下载。
考虑：您的潜在潜在客户会考虑您的产品或服务，通常会注册演示或免费试用，并将您与竞争对手进行比较。您的“潜在线索”将成为真正的“潜在客户”。
意图：您和您的潜在客户之间开始进行认真的对话。你们都将调查您的产品或服务能否满足业务需求。
购买：一旦您的潜在客户确定您最适合他们的需求，就会做出决定并签署协议。
保留：优秀的销售专业人士与客户建立关系，进行检查，提供充分利用产品的技巧，并在有意义时提供相关产品线的新闻。
进入销售漏斗的近 80% 的销售线索不会转化（相关：每个销售人员都应该不时查看如何修复漏水的销售漏斗）。据估计，B2B 行业的销售漏斗转化率在 4% 到 8% 之间，但根据您的行业、客户及其购买流程的不同，会有很大差异。
B2B 销售流程的 4 个步骤
那么，现实生活中的 B2B 销售到底是什么样的呢？
在本节中，我们将为您提供 B2B 销售流程的完整概述。最后，您将确切地了解企业对企业销售是如何成功进行的。
1. 深入的市场研究
想在 B2B 销售中取得成功吗？从深入的市场研究开始。
您需要密切了解理想客户的需求和痛点，以及买家为满足和/或解决这些问题而将经历的旅程。如果没有这些知识，您将无法制定与潜在客户联系、赢得他们的信任并最终将他们转变为您公司的付费客户的消息传递策略。
问题是，你如何研究你的目标受众？一旦你发现了这些信息，你会如何实际使用它呢？别担心，这并不像听起来那么难。
研究理想 B2B 客户的方法有很多：
Google 搜索：在互联网上冲浪以获取有关目标受众的信息。这项技术很简单，应该可以帮助您挖掘有关理想买家的一般数据。
研究网络流量：谁访问您公司的网站？他们在那里做什么？Google Analytics等工具将帮助您回答这些问题。我们建议您也研究一下您的社交媒体资料。谁关注你的公司？这些人最喜欢、分享和评论哪些内容？
使用B2B 数据提供商： ZoomInfo、Crunchbase 等工具可让您研究市场中的潜在客户并了解这些公司的整体情况。
分析竞争：您的竞争对手可能拥有丰富的信息。他们的目标是谁？研究他们的网站、社交媒体资料和 PPC 广告，了解他们想要接触的人以及他们如何接触他们。
与当前客户交谈：我们把最好的留到最后。要获得有关理想客户的可靠信息，请与已经喜爱您品牌的人交谈。然后寻找这些人之间的相似之处，以便找到共同特征。
一旦您进行了深入的市场研究，请将您的发现整合到买家角色中，即代表您希望接触的真实客户的虚构角色。
2. 勘探和推广
一旦您知道您的理想客户是谁，您就可以尝试联系他们，销售专业人员通常将这一过程称为销售勘探。
销售勘探是“从潜在客户池中寻找潜在客户或客户的过程，其目标是识别合格的潜在买家，他们可以通过您的销售流程并转化为您业务的付费客户。”
销售勘探对于 B2B 销售至关重要。不幸的是，这是销售代表被要求完成的最困难的任务之一。事实上，40% 的销售代表表示，寻找潜在客户是销售流程中最具挑战性的部分，甚至比达成交易更具挑战性。
好消息是：有很多方法可以提高您的销售勘探技能：
研究：从免费阅读的博客文章到付费课程，有大量资源可以教您如何进行有效的推广。
投资：知识就是力量，但用于实现知识的工具很重要。寻找最新、最好的 SaaS 应用程序来增强您的勘探能力。
调整：利用您从销售资源和您自己的经验中学到的知识，调整您的销售勘探方法。这样，您的消息始终准确无误。
为了取得成功，B2B 销售团队必须拥抱销售勘探。不要跳过这一步！
3. 提出有关痛点的问题
一位潜在客户正在给您打电话……现在怎么办？
缺乏经验的销售团队会自动谈论他们销售的产品、售价以及潜在客户为什么应该购买。就像，现在。
这是个错误。销售代表不应盲目推销产品，而应询问潜在客户的痛点。他们在挣扎什么？这些挑战如何影响日常运营？如果这些挑战不存在，他们会享受到什么好处？
一旦您知道了这些问题的答案，您就可以提供能够真正帮助客户的具体解决方案。这样做将与潜在客户建立信任和信誉。
您必须了解，B2B 买家平均已经完成了 57% - 70% 的购买研究，然后才联系像您这样的销售代表。
他们不想听到您产品的功能。他们希望你倾听他们的问题；然后告诉他们您的产品将如何帮助他们克服挑战。如果您能做到这一点，您将制定出可大幅提升公司利润的B2B销售策略。
4. 预约和跟进
还记得我们之前说过的话吗？B2B 销售周期通常很长。不要指望在第一次通话后就能关闭潜在客户。计划在未来跟进潜在客户。
根据 Brevet 的说法，80% 的销售平均需要五次跟进才能完成。但它可能远不止于此。毕竟，有6 到 10 个人参与 B2B 购买决策。
换句话说：如果您从事 B2B 销售，那么您的销售对象是一群人，而不是一个人。这意味着在销售之前您需要吸引多个决策者。
以下是一些提示，可帮助您有效地安排预约并跟进潜在客户：
预约
做好研究：在联系您所联系的人之前先了解他们。研究他们的公司，仔细阅读他们的 LinkedIn 个人资料，阅读他们的博客等。这可以体现专业精神，并使潜在客户更有可能与您预约。
筛选潜在客户：您的研究将揭示每个潜在客户的详细信息。您可能会发现其中一些不适合您的产品和/或服务。从您的潜在客户列表中删除这些人，以便您可以专注于最好的潜在客户。
保持灵活性：您的潜在客户很忙。如果可能，请给他们多次与您预约的机会。周一上午 10 点？把它放在日历上。周四下午 4 点？不是问题。您越灵活，您预订的预约就越多。
使用调度工具：使用SavvyCal。您设置您的空闲时间，潜在客户可以看到您的日历，其中覆盖了他们自己的日程安排，以选择双方的最佳时间。
专业提示：将 Close 与 SavvyCal 或您选择的日程安排工具集成，以便在有人预订会议时自动跟踪潜在客户活动。查看Close x SavvyCal 集成。
跟进潜在客户
去做：很多销售代表都会谈论跟进。成为真正做到这一点的人。
确定正确的电话号码：您应该对每个潜在客户跟进多少次？如果您与潜在客户没有关系，最多联系六次。如果您确实与潜在客户有关系，请跟进，直到得到答复。
把握好时机：您应该多久跟进每位潜在客户？我们建议您在初次联系两天后发送第一条后续消息。2 天后发送另一条消息，4 天后发送第三条消息，7 天后发送第四条消息，14 天后发送第五条消息，此后每月发送 1 条消息。
使用多个渠道：最后，确保使用不同的渠道来跟进潜在客户。上述渠道应包括电话、电子邮件、社交媒体，甚至是亲自拜访（如果可以的话）。只要记住有目的地跟进即可。例如，在使用电子邮件营销时，不要说：“嘿，吉姆，只是签到……”向他们发送一些有价值的东西，例如解释产品优点的白皮书。我同意接收来自 Close 的通讯。我可以随时取消订阅。
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B2B 销售人员的顶级销售工具
没有有效的B2B 销售代表使用石器时代的工具。您需要现代化的设备来处理您角色中的（有时是无数）移动部分。以下是您的销售人员可以用来吸引 B2B 潜在客户的一些工具。
顺便说一句，如果您想了解AI 如何彻底改变 B2B 销售，这篇文章是必读的。
专注于 B2B 的 CRM
您的 CRM 是所有销售通信和数据所在的中心枢纽。在这里，您应该能够与潜在客户和潜在客户进行沟通，自动执行销售流程的重复部分，并分析您的渠道指标和活动数据。
适用于 B2B 销售团队的顶级 CRM：
Close CRM：专为高速对外销售而设计，特别适合中小企业和初创企业。了解使这款对外销售工具成为现代销售团队不可或缺的关键功能。
HubSpot：适合更专注于营销并希望其销售软件本地集成的公司
Salesforce：最适合大型企业规模的公司，拥有专门的 CRM 工程师来保持一切正常运行
如果您的企业在 B2B 领域运营并且需要可靠的 CRM 解决方案，请不要错过深入研究我们有关顶级 B2B CRM 的综合文章的机会。这一宝贵的资源将指导您建立适合您公司要求的完美 CRM，促进客户关系的培养并实现更富有成效的交易
强力拨号器和预测拨号器
这些呼叫工具允许销售人员花更少的时间手动在手机上输入数字，从而将更多的时间花在与现场潜在客户通话上，从而提高冷拨电话的效率。
B2B 销售的顶级拨号器工具：
Close CRM：配备集成的强力拨号器和预测拨号器
云语
空呼
B2B 数据提供商和勘探工具
在进行对外销售时， B2B 数据提供商至关重要，因为它会告诉您哪些公司适合、该与这些公司的谁联系以及如何与他们取得联系。正确的潜在客户挖掘工具可以帮助您接触到原本很难联系到的合格潜在客户，或者查看意向数据，显示哪些潜在客户更接近做出购买决定。
B2B 公司的顶级勘探和潜在客户开发工具：
ZoomInfo：非常适合发现新的潜在客户并获取他们的联系信息
LinkedIn Sales Navigator：在 LinkedIn 上寻找和培养潜在客户的绝佳工具
您是否正在努力提高转化率？这 14 个意图数据提供商可以提供帮助。
电子邮件、短信和实时聊天工具
这些有针对性的消息可以包括有针对性的销售宣传、有关即将推出的播客的信息、涵盖客户特定痛点解决方案的白皮书等。
B2B 销售团队的顶级电子邮件和短信工具：
关闭：（又是我们，嗨！）我们的 CRM 配有集成的电子邮件和短信工具，甚至允许您使用这些渠道创建自动化工作流程
外展：在不同渠道进行销售参与的绝佳工具
Drift：一流的聊天软件
集成视频聊天工具
将此视为一种更简单的方式来展示您的潜在客户，而无需浏览不同的平台或（喘口气）旅行参加现场会议。2015年就是这样。
适合销售团队的最佳视频聊天工具：
Loom：最适合异步通信
SendSpark：非常适合大规模个性化视频消息传递
Zoom：用于现场会议和产品演示（查看Close + Zoom 集成！）
销售支持和文档工具
这些工具可将您的最低限度可行的销售文档保存在一个地方。无论是脚本、模板、异议管理文档还是谈话曲目，正确的销售支持工具都可以让您的 B2B 销售团队轻松访问完成更多交易所需的一切。此外，文档工具可让您轻松创建、共享和签署 B2B 销售流程所需的合同和其他法律文档。
B2B 销售的顶级销售支持和文档工具：
Showpad：非常适合为销售团队创建培训内容以及设定目标和指导
PandaDoc：快速文档设置、发送和签名
BetterProposals：为您的客户设计精美文档的简单软件
为未来优化您的 B2B 销售流程
B2B 销售流程很大。真的很大。漏斗的每个阶段都有很多工作要做，从获得线索到教育他们、处理异议、引导谈判，最后完成交易。
如果这一切都变得更容易，不是很好吗？
这一直是我们建立 Close 的目标：我们希望将您的销售团队的生产力提高一倍，并帮助您更快地达成更好的交易。
