成为销售经理的条件有哪些？8 项技能

343人已读发布于：2023-11-16 17:27:55

首先也是最重要的，销售经理到底是什么？

销售经理负责在组织内建立、领导和管理销售人员团队。虽然确切的定义可能因公司而异，但这通常是销售经理的主要职责。

根据美国劳工统计局的数据，销售经理行业预计在 2021 年至 2031 年间将增长 5%左右，这意味着现在是晋升的好时机。销售经理的一天是怎样的？他们的日常日程包括以下活动：

设定销售目标
管理个人和团队配额
制定销售计划并积极尝试以提高执行力
实时监控进度并分析数据
监督组织的销售培训
积极关注（并参与）关键客户
指导个人销售代表并管理激励计划
销售代表的招募、聘用和解雇
管理差旅、招聘和培训计划等预算

其中一些销售经理的职责可能与其他相关角色的职责重叠，具体取决于组织的规模和内部结构。

特别是当涉及到销售总监或销售主管等职位时，这些职位往往比一般的销售经理职位更高级并且更关心组织战略。

查看开放式销售经理角色和开放式销售主管角色之间的并排比较，以了解微妙（和不那么微妙）的差异：虽然这两个角色之间有很多相似之处（例如制定和支持收入目标、监督团队的销售流程、设定趋势和监控预测），但很明显，销售主管的职位比销售主管要高级得多经理。销售主管直接向首席执行官汇报，并使公司的内部增长预测保持在正轨上。

另一方面，销售经理一天的大部分时间都直接与销售代表合作，帮助他们完成更多交易并实现收入目标。

因此，一旦您确切地知道自己想要的职位类型以及最适合的相应头衔，您就可以开始定位自己，以从人群中脱颖而出，并给招聘经理留下深刻的第一印象。

现在，我们来谈谈担任销售经理职位所需的八项最重要的技能。

嘿！想知道有效的销售经理培训的秘诀吗？看看我的文章所有关于它的内容！

成为销售经理所需的 8 项技能

平均而言，销售经理拥有学士学位和至少五年的销售代表经验。但是，这并不是说需要学位。如果您想成为一名销售经理，请从完善开始，然后在整个面试过程中展示这些关键技能。

1. 面试和聘请有才华的销售代表

虽然作为销售经理，您的大部分工作将专注于使您现有的团队随着时间的推移继续表现得更好，但保持新的候选人进来，以取代那些升职或离职的人，并增加您的销售实力团队——同样重要。

就像美酒一样，随着时间的推移，当你招募新的销售代表时，你会变得越来越好。从今天开始，您很快就会成为专家。

主动采取行动，在公司的销售招聘流程中发挥更积极的作用。旁听经理的面试。接触潜在的候选人。培养兴趣并预测哪些人在面试过程中走得最远。谁会成为表现最好的代表？哪些品质、特质、特征和动机有助于他们的成功？

在寻找内部销售职位的候选人时，请记住以下因素：

现实世界的结果至上。如果您正在面试的销售职位候选人无法清楚地阐明他们在当前或以前的销售工作中取得的切实成果，那么这是一个重大危险信号。证书和学位固然很棒，但现实世界的经验胜过教育。
准备和组织是关键。优秀销售人员的另一个标志是他们的组织水平以及他们在参加演示、销售电话或会议时的准备程度，而面试是衡量这一关键品质的完美测试场。
他们经受过考验和挑战。不要雇用那些有着完美记录、以前从未经历过失败的人。拒绝是痛苦的，而且它伴随着销售领域——这就是为什么当你选择一个不断销售过于容易移动的产品的人时，你对自己没有好处。

在销售代表招聘过程中，您与内部招聘经理的协作越多，您就越能（更快地）开始了解如何打造优秀的员工。

2. 成为真正的领导者，而不仅仅是老板

啊，要成为一名领导者……只需戴上一顶漂亮的帽子，拿起麦克风，表现出一些昂首阔步，你就是一名领导者，对吧？

自豪地站在船头的行为并不影响你授权、激励或管理船员的能力。这就是真正的领导力所需要的。

真正的领导力需要管理、激励、激励和授权您的销售团队。

如果您的代表表现不佳或对工作不满意，那是您的责任。作为销售经理，您的工作就是尽一切努力使团队中的每个成员取得成功。

想展示您的领导才能吗？尝试指导团队中销售经验较少的另一位销售专业人员。为初级团队成员创办一个以目标为导向的俱乐部，或组织活动以促使其他员工采取行动。在你自己的角色中尝试各种想法来引领积极的变革，而不是等待自上而下的变革到来。

请记住，一旦您成为销售经理，您的旅程将不会总是完全按照计划进行（好吧，航行的比喻就够了）。相反，保持谦虚并表现出你也是人，这将帮助你与团队建立融洽的关系并保持健康的关系。

最好的销售人员通常天生就具有竞争性，将竞争能量转化为生产活动的一个好方法就是拥有一个销售排行榜，销售代表可以用它来记录分数。

充分利用销售排行榜的一个技巧是：不要只跟踪结果（完成的交易、产生的收入等）。

相反，还可以跟踪推动结果的活动：拨打的电话数量、发送的电子邮件数量、销售代表创建的机会数量等等。排行榜的目的不仅是为了表彰表现最好的人，也是为了表彰那些付出额外努力的人。

你的工作不是为你的团队做所有的事情，而是建立一个合适的团队，在提供有用的工具、指导和激励时能够表现出色。这就是领导力。

3. 培训和指导你的团队

除了领导您的团队之外，作为销售经理，您的工作还包括有效培训您的团队成员并继续帮助他们专业成长。

您是否有开发或改进当前组织的销售流程的个人经验？指导其他代表完成一项特别具有挑战性的交易怎么样？

优秀的销售经理可以轻松地在放大（在销售代表的世界中工作）和退出之间切换，以查看团队中更广泛的事情的进展情况。

多个代表是否面临相同的挑战？哪些因素阻碍了实现季度目标？提高您识别和回答此类问题的能力，您作为销售经理的价值将得到充分证明。

您今天可以开始练习的另一项技能是能够在个别代表需要时提供帮助。在你的团队中寻找新加入的人，经历过困难的季度，或者销售经验较少的人。或者，也许有人需要帮助解决针对异议进行谈判的最佳方式。

询问他们是否愿意与您合作，并开始聆听他们的通话录音，以便提供建设性的反馈并完善他们的宣传，重建他们冷冰冰的外展电子邮件，并帮助权衡建议、例程、策略和习惯，帮助您表现得更好。

销售经理技能包括辅导和培训

如果您不能跳升并帮助其他人提高销售业绩，那么您在当前职位上持续超出配额的程度并不重要，这对于有效的销售业绩管理至关重要。

请记住，作为一名销售经理，您需要能够摆脱积极的销售角色。您的主要任务是帮助其他人进行销售。

4. 制定（和实施）销售计划

无论您喜欢与否，随着销售团队的成长和公司规模的不断扩大，实施流程和定期规划对于维持成功的业务模式都至关重要。

当我第一次管理销售团队时，我承认我是一个非常糟糕的销售经理。我自己是一位才华横溢的销售人员，但我无法将这种技能转化为培训他人。

我了解到，让每个人都做得非常好（始终如一）比只有几个销售摇滚明星而其他人都落后更重要。我的销售代表失败了，因为他们无法复制我所做的事情，而我所做的事情对我来说是独一无二的。

拥有一个易于遵循的销售计划，包含流程文档、脚本、模板和持续培训，可确保您的团队成员都处于同一水平，确保您的团队表现一致（并防止某些销售代表落后的可能性）其他的）。

无论您多么希望、希望或祈祷，销售计划永远不会成为那些一劳永逸的组织文件之一。销售计划是一个活生生的工具，随着您的组织的成长、变化和学习，它会实时积极地形成。

从本质上讲，所有优秀的销售计划都由三个不同的部分组成：

销售预测和目标设定
市场和客户研究
勘探和合作伙伴关系

您计划的每个方面自然会相互影响，从团队的高级销售目标开始，然后考虑市场因素，最后看看您认识的人，以及如何找到更多潜在客户来帮助实现您的销售目标。

作为销售经理，您的工作是维护、更新和执行团队的上市计划。您需要分析指标并查看您的团队在销售配额和公司目标方面是否步入正轨。

5. 上下阶梯的成功沟通

如今，大多数销售经理的职位发布都清楚地强调了您需要从头到尾接听电话、参加演示、深入合作伙伴关系发展以及以其他方式参与销售流程和解决关键客户的问题。。

因此，强大的人际交往和沟通能力至关重要。但这并不意味着我们都非常擅长这些技能。

通常，作为一名销售人员，你的技术越熟练，就越难让自己回到初学者的心态。与尚未达到您水平的代表进行有效沟通变得更加困难。这种认知偏差在学术界被称为知识的诅咒，它会使与尚未达到您水平的代表进行有效沟通变得更加困难。

如果这种沟通方式不是您的强项，请不要担心。从今天开始，你可以通过有目的地与同事进行过度沟通（在合理范围内）来展示你的力量。

在指导销售代表应对挑战时，请注意不要假设他们具有与您相同的知识和经验基础。比平时更早地开始，口头表达你脑子里发生的事情，并解释你所采取的故障排除步骤背后的逻辑和推理。

花时间与营销经理建立更牢固的关系——也许可以讨论销售数据或分享销售和营销可以更好地协调的领域。

6. 组织你的任务和销售团队

一旦您成为销售经理，您一天中的时间就会很多。这意味着您不能总是凭感觉行事，当场接受您提出的每一个会议请求。

虽然作为销售经理，您的角色（和日常活动）已经完全改变，但您也很容易默认以与您还是个人贡献者时相同的方式度过一天。

每个周一早上退后一步，仔细计划你的日程安排。留出时间与您的团队成员互动。留出进行预测、规划、实验和培训等其他关键活动所需的空间。

如果您的销售代表没有组织性和专注于任务，您就不能指望他们始终以最高能力执行任务并达到目标（Close等销售管理工具可以帮助实现这一目标）。如果你没有组织性，你真的能指望你的代表有组织性吗？

成为一名高效的销售经理和领导者的一部分是向团队成员展示您的价值观并清楚地阐明您的优先事项。准确地分享对他们的期望、您将如何衡量他们的表现并奖励他们。

同样重要的是确定您希望团队如何工作。不要以为一切都会水到渠成，你就会神奇地实现目标。回到这里的沟通，花点时间详细解释你希望你的团队如何工作。设定正确的期望并执行您的销售流程。

让工作更有条理始于您的物理空间。保持办公桌区域整洁，将所需的一切放在触手可及的地方，保持对电子邮件收件箱的控制，以列出最重要的优先事项开始新的一天，并尽量避免多任务处理的狂热。

7. 预测销售结果（在合理的误差范围内）

在传达团队的发展方向以及个人需要做什么时，要透明且具体。

向你的上级表明你的团队能够根据这些期望可靠地执行任务并可预测地实现目标，这对于你作为销售经理的成功同样重要。

虽然您可以根据您的商业模式类型、行业、销售周期长度等遵循多种不同的销售预测策略，但以下是一些最常见的策略：

潜在客户驱动的预测：潜在客户驱动的方法依赖于了解潜在客户与公司的关系，以及他们根据这种关系可能会做什么。在这里，您将分析每个潜在客户来源，并根据类似潜在客户过去的行为为该来源分配一个值。

机会阶段预测：此方法将您的销售渠道进行细分，然后根据潜在客户关闭的可能性为每个销售渠道分配一个百分比值。因此，新潜在客户的潜在成交率可能为 10%，而看过产品演示的人的潜在成交率可能为 80%。

多变量预测：这种方法吸收了大多数预测方法的优点，并将它们整合到一个复杂的、分析驱动的系统中。假设您有两名代表处理类似的客户。第一个正在处理一笔 10,000 美元的交易，并且刚刚成功完成了产品演示。根据您的销售代表在此阶段交易的个人胜率，您的多变量分析显示他本季度完成交易的可能性为 40%，因此您的销售额预测为 4,000 美元。您的第二个销售代表正在销售一笔金额较小的 2,000 美元交易，并且处于流程的早期阶段，但他们的获胜率很高，这也使他们有 40% 的机会在本季度完成交易，预测为 800 美元。此时该季度的总销售额预计为 4,800 美元。

即使您不擅长预测今天的销售情况，您仍然有希望。

毫无疑问，更好地预测自己的月度和季度结果的最佳方法是深入研究数字——查看以前时期的结果，计算获胜率，开发和完善您自己的多变量预测模型，看看准确程度如何它可以变成预测你自己的结果。

随着时间的推移，您将改进并可以通过与团队中的其他成员一起测试模型、将其呈现给管理层并获得反馈来继续完善您的模型。