今天是星期五，您想知道从每个客户那里获得了多少收入。您采用哪种销售指标对于有效的销售绩效管理至关重要？
年合同收入(ACV)是您最好的选择。
这是帮助您理解其他销售指标（例如客户获取成本和客户终身价值）的指标之一。不幸的是，大多数SaaS初创公司都对ACV不屑一顾，从而错过了这个机会。
让我们看看ACV是什么、如何计算它，以及ACV在了解您的整体销售业绩方面发挥的更大作用。
什么是ACV？（年度合同价值）
ACV（年度合同价值）衡量单个客户帐户每年产生的收入多少。简而言之，ACV向您展示一份合同的价值。
ACV公式：合同总价值/年数
通常，ACV由具有基于订阅模式的SaaS企业使用。这些企业中的大多数每年或超过一年向客户收取费用。如果您按月、按季或半年向客户计费，您仍然可以计算ACV。
为什么了解您的ACV很重要？
我已经暗示过，但ACV对于理解其他Saas指标至关重要。除此之外，苹果醋还有助于：
优先考虑销售代表的客户
借助ACV，您可以清楚地了解表现最好的帐户。这样，您就可以更好地了解哪些客户需要更多关注和专门的销售代表。例如，如果您的账户收入200,000美元，另外还有1,000美元，您会优先考虑哪一项？
当然，将最好的销售代表分配到200,000美元的帐户更有意义。毕竟，它们为您的业务带来最大的价值。这并不是说您应该放弃其他客户。他们仍然需要同样多的关注和照顾。否则，您可能会面临客户拒绝您的风险。
评估销售代表的绩效
表现最好的销售代表非常擅长他们的工作。他们还为您的公司带来高价值客户。ACV是一个非常有用的指标，可以用来挑选出这些表现最好的人。
什么是苹果醋？评估销售业绩
然后，ACV就可以极大地帮助您识别团队中的最佳代表并为其他代表设定标准。因此，您将知道如何调整培训计划或为新销售代表制定更好的入职流程。此外，您还可以更清楚地了解销售团队的投资回报。
也就是说，ACV不应该是您用来评估销售代表绩效的唯一指标。您还可以使用LTV和其他关键绩效指标(KPI)来衡量销售代表的绩效。
将客户成功资源专门用于高收入潜力客户
ACV还可用于确定哪些新客户最需要成功资源。借助ACV，可以更轻松地找到具有高收入潜力的客户以及使他们受益的资源。
例如，您可以为他们提供折扣、高级支持、个性化入职、自定义数据迁移（特别是管理帐户）、其他促销优惠等。您还可以通过追加销售或交叉产品来创造更多双赢的局面，为客户解决更多挑战。
ACV与ARR：有什么区别？
是的，这两个指标听起来很相似，但它们却有很大不同。ACV衡量单个合同（客户帐户）的年收入。
另一方面，年度经常性收入(ARR)显示一年内所有合同（您的所有客户帐户）的收入。当您想要查看一年内销售收入的整体状态时，ARR会更好。当您想了解单个客户一年带来多少收入时，ACV会派上用场。您还可以计算平均ACV，以了解单个合约的平均价值。
另一个主要区别是ARR几乎是一个行业标准指标。大多数订阅业务都以相同的方式计算ARR。
说到ACV，大多数企业都有自己的做法。例如，一些公司可能包括：
一次性费用，例如培训费和安装费
通过交叉销售和追加销售扩大收入
收入流失
其他SaaS企业可能会平均ACV，而其他企业则将其相加形成所有合同的总ACV。因此，这一切都取决于您公司的优先事项。您可以选择是否添加一次性费用和扩展收入。
另一方面，ARR：
不包括一次性费用，例如设置或培训费用
只考虑12个月或更长时间的合同
不考虑计费结构（只要合同期限为一年或更长，无论您使用月度还是季度计费都没有关系。）
ARR可以准确预测您企业的收入，因为它包括扩张收入和流失率。然而，ACV始终需要与其他指标结合起来查看，才能准确地代表您的收入状况。
如何计算您的ACV
SaaS订阅业务的ACV计算非常简单。大多数收入跟踪工具都会自动计算ACV。但是，您可以使用一个简单的手动公式。
以下是手动获取ACV的方法：
通过确定合同长度和价值来收集每份合同的数据
使用此公式计算您的ACV（合同总价值÷合同年数）
对每个合约（帐户）执行此操作以获得总计
如果您愿意，您可以通过将总ACV除以合约（账户）数量来计算平均值
示例：如果您的客户签订了4年期合同，合同价值为48000美元，您的ACV将为：
合同总金额/合同总年数
$48,000÷4=$12,000
如果您使用MRR结构，其中每月合同价值为300美元，为期3年怎么办？
然后，您需要每年计算合同的价值。
300美元x 12=3,600美元
当您有多个客户处于不同的合同期限时该怎么办？
例如：
第一个客户签订了2年4,000美元的合同
第二位客户签订了3,000美元的年度合同
第三位客户签订了为期3年12,000美元的合同
第四位客户签订了为期5年、价值140,000美元的合同
第一个客户的ACV为($4,000÷2=$2,000)，第二个客户的ACV为($3,000 x 1=$3,000)，第三个客户的ACV为($12,000÷3=$4,000)。第四个是(140,000美元÷5=28,000)。
因此，平均ACV为$2,000+$3,000+$4,000+$28,000=$37,000÷4=$9,250
另一方面，ARR为37,000美元（一年中所有合同价值的总和）
SaaS初创公司的典型ACV是什么？
这可能会让人感到惊讶，但理想的苹果醋并不存在。每个SaaS公司的情况都不同，因为影响因素太多。这些因素（例如销售产品的类型、公司是B2B还是B2C、行业）都会影响ACV。
您的SaaS初创公司的ACV可能较低，但收入却很高。反之亦然也是一种可能性。
以Netflix为例，这是一家B2C公司。他们的标准订阅每位客户的ACV仅为155.88美元。对于Netflix这样的巨头来说，这看起来ACV相当低，对吧？但是，当您查看他们的总收入时，您会发现截至2021年末，其收入高达296,880亿美元。
从这些数据中您可以看出，较低的ACV并不总是意味着年收入较小。如果您以中等订阅价值定位许多订阅者，则尤其如此。然而，B2B SaaS公司通常比B2C公司具有更高的ACV。
那么，您是否应该对行业内其他SaaS公司的ACV数据进行基准测试？
不必要。但是，如果他们有与您类似的定价策略，您就可以。例如，如果他们像您一样通过设置溢价来瞄准高价值客户，您可以比较ACV。但如果他们以标准订阅定价瞄准更大的客户群，那么这种比较就没有意义了。
背景很重要：理解你的ACV
我相信您可以看出ACV到目前为止是一个很有价值的指标。但是，要了解您的销售收入，您不能单独使用ACV。您必须采用其他指标来做出准确的预测和明智的决策。
下面，我们将探讨如何借助其他指标在正确的环境中使用ACV。
ACV和CAC
这些组合为ACV提供了最佳价值。通过跟踪年度合同价值和客户获取成本，您可以快速确定收回客户获取投资所需的时间。如果ACV较低或不足以抵消您的CAC，则存在需要纠正的问题。
ACV和ARR
这是另一个对业务有利的指标匹配。您可以跟踪ARR和ACV，以了解平均合同价值以及实现ARR目标所需的客户合同数量。
ACV和LTV
您可以使用这两个指标来确定单个合同从长远来看可以带来多少价值。
如果您希望更清楚地了解每个客户对您业务的价值，那么ACV不会出错。这只是在正确的上下文中使用ACV指标并与其他指标结合使用的问题。
ACV和TCV
TCV（合同总价值）告诉您客户在合同有效期内的总价值。在决定在何处利用资源时，比较ACV和TCV非常有用。例如，ACV非常高的客户如果流失，TCV可能会很低。
如何使用ACV增加收入
使用ACV，您可以：
优先考虑正确的帐户
评估您的代表在大交易中的表现
将正确的资源投入到最重要的交易中
做出更明智的业务决策
当您这样做时，您将更聪明地工作，为您的业务奠定更好的基础，并能够清楚地跟踪您的客户如何随着时间的推移为您的业务带来价值。
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