想象一下：您雇用了一位名叫迈克的王牌销售代表。当他刚开始工作时，他每天都在现场进行工作，每天拨打150-160个推销电话，设置演示并吸引新客户。
仅仅几个月后，迈克就开始拖着脚，眼睛下面出现了黑眼圈。这位曾经热情的新手现在不再接电话，看起来就像被公共汽车撞了一样。在你意识到之前，你的整个团队就像一群没有头脑的僵尸一样四处走动——他们已经筋疲力尽了。
销售经理常常忘记每天听到拒绝的巨大心理影响。他们期望对销售代表的拒绝有超人的容忍度，无论这些销售代表每天被告知滚蛋多少次。
但对于销售团队来说，倦怠是一个严重的问题，而且你不能忽视这个问题。最近的一项研究发现，近年来销售人员的流动率上升了25%-当您考虑到流动成本约为销售代表工资的1.5倍时，这可能会对您的利润产生巨大影响。
倦怠感像野火一样在销售团队中蔓延。作为管理者，必须及早发现，防患于未然。如果你积极主动地处理它，你就可以避免高流动率带来的巨大成本，而你的炸药销售团队将使你远远高于竞争对手。
1.专注于胜利
销售人员倦怠的最大原因之一很简单：人们讨厌失败多于喜欢获胜。卡尼曼博士用抛硬币的例子证明了这一点。他会问全班同学：“我要抛一枚硬币，如果是反面，你们就损失10美元。这场赌博你要赢多少才能让你接受？”直到损失金额翻倍之后，人们才开始考虑这个赌注。
心理学告诉我们，我们讨厌失败，以至于大多数人甚至会避免50:50的获胜机会。作为一名销售经理，您需要了解的是，您的销售代表必须每天应对失败，甚至有机会获胜。一旦他们取得一场胜利，他们就会将其放入电子表格中，然后继续前进。
为了防止销售人员精疲力尽，您必须：
扩大这些胜利的影响
重新定义失败，将其视为迈向胜利的一步
通过向销售代表指出，与损失相比，收益是巨大的，从而重新构建销售代表的观点——收益是新客户、销售代表口袋里有更多的钱、距离公司的扩张更近了一步，以及个人更高的成长潜力。另一方面，“不”只是朝着下一个“是”迈进。通过庆祝较小的胜利，例如完成每日的陌生电话号码，或只是完成一周的艰难电话，来
强调这一取得胜利的进展的重要性。通过庆祝小事，你可以增加每一次胜利的重要性，并为“不”增添积极的一面。
小奖励=大收获
虽然不断地让你的团队出局或给他们小奖品似乎是浪费钱，但最终的回报将是巨大的——你可以通过激励你的团队表现出色来防止他们精疲力竭。以下是奖励团队取得小胜利的几种方法：
使用游戏化排行榜。老式排行榜的问题在于，它们只设定销售量或转化率等目标，而忽略了中间60%的人——它们只激励前15%的人为第一而奋斗，而后15%的人则努力尝试，而不是成为第一。最不好。但是，将排行榜变成游戏的游戏化软件可以让您为个人和团队定制分层目标，并拥有多个带有进度基准的排行榜。此外，虚拟奖牌和最高分排行榜也让比赛变得有趣。
进行下班后的庆祝活动。Proximedia是一家专注于制作网站的B2B公司，以其销售人员的生产力而闻名。他们说，这一切都归功于这样一个事实：即使是最小的成功，他们也会很快地通过下班后的聚会来庆祝。通过庆祝这些小胜利，团队对胜利的进展产生了感激之情，并为实现更大的胜利建立了动力。
带团队出去吃午饭。华威大学的一项研究表明，随机获得巧克力的员工会变得更快乐，工作效率平均提高约12%。通过带员工出去吃午饭，你可以向他们表明，你是一位欣赏他们辛勤工作的经理，而不是那种用胡萝卜加大棒的方式胁迫员工精疲力竭的经理。
即使是简单的事情，比如让达到某个目标的销售代表选择在销售楼层播放的下一首歌曲以及设置记分牌，都可以营造一种有趣的氛围。
想带领您的团队走向成功吗？它始于扎实的销售经理培训。
2.指导你的销售团队
销售代表倦怠的另一个原因是他们常常觉得自己没有从工作中得到任何实质性的东西。像任何员工一样，他们需要从工作中感受到更深的满足感，而不仅仅是多赚几块钱。
尽管大多数管理者认为加薪足以作为激励因素，但研究表明，销售人员倾向于将内在激励因素（例如“学习新技能”）置于金钱报酬之上。
如果您的销售团队已经停止改进，那么他们对自己的工作不满意，并且正在走向精疲力竭。成为销售代表的导师，这样您就可以为您的员工提供一种专注的技能，并帮助他们超越日常工作。
将注意力集中在大局进展上
销售艺术需要数年甚至数十年的时间才能掌握，因此请帮助您的销售代表重新关注他们长期可以实现的目标。安排每周一对一的销售培训，这样您就可以激励您的销售代表将他们花在获取潜在客户上的时间视为致力于提高这些宝贵的销售技能的时间。
以下是培训销售人员的三个要点建议：
使用数据驱动的方法。每个员工都是不同的，因此一刀切的培训计划不会对每个员工都同样有效。跟踪一切——从发送的电子邮件到获得的机会，再到花在电话上的时间，以便您可以看到他们的弱点。从那里，您将能够创建个性化的辅导计划，帮助每位员工发挥其潜力。
一次专注于提高一项技能。麦肯锡公司进行的一项调查发现，只有25%的受访者表示培训提高了员工的绩效。原因？缺乏焦点。大多数培训并不以战略方式传递信息。他们向员工提供所有有用且有些相关的信息，并期望他们像海绵一样吸收这些信息。一次将焦点缩小到一项技能，以便您的销售代表知道要关注什么。
与您的销售代表一起制定辅导计划。通过与员工就需要解决的领域进行合作，您可以迫使他们进行自我批评，并让他们对自己的未来负责。您可以将问题领域的重要性排列在一起，并一次解决一个问题。这会将谈话从“你做错了什么”转移到“我可以帮助你什么”。
通过提供学习和改进的机会，您可以让您的员工更加快乐，并更好地做好工作。
3.让销售代表能够互相支持
篮球传奇人物迈克尔乔丹说过：“天赋赢得比赛，但团队合作和智慧赢得冠军。”许多经理认为营造一个残酷的竞争环境会推动数字上升，但如此过分强调个人绩效会给销售代表带来巨大的额外压力，不可避免地导致团队倦怠。
如果您的团队与其说是一个团队，不如说是一群人同时在同一个房间工作，那么您手上就有一颗定时炸弹。一个过于激进的人可能会毁掉整个团队文化——如果不是整个公司的话。
在高压的销售环境中，支持团队至关重要。当销售教练兼顾问迈克·温伯格描述他所见过的最好的销售团队时，他将“爱”称为最令人印象深刻的方面之一。他说，球队有着令人惊叹的兄弟情谊，总是相互支持，并且有严格的禁止八卦政策。
强调团队合作的重要性
虽然出色的团队协作是有机产生的，但它只能存在于促进协作的环境中。宽松的政策和糟糕的流程会毒害整个团队的活力。
不支持不符合体育精神的行为。销售专家吉姆·柯林斯总是用让合适的人上车来比喻。他说，虽然许多人认为优秀的公交车司机（即经理）是通过宣布目的地来开始旅程的，但最好的公交车司机是从让正确的人上车、让错误的人下车开始的。不要仅仅因为粗鲁且咄咄逼人的销售代表取得了成果而让他摆脱困境——不允许团队中存在不尊重行为，可以防止有毒人员破坏你的工作文化。
有团队导向的竞争。最好的竞争发生在员工团队之间。一家房地产公司通过棒球术语来获得不同的成就来做到这一点：新推荐或潜在客户是一垒，合同是双垒，招聘算作全垒打。如果某件事失败了，就算出局了。这迫使每个人在协作环境中工作，而不是互相打架。让销售代表共同努力实现共同目标将加强团队作为支持团队的作用，并使销售代表能够互相学习长处。
为您的员工分配不同的职责。为每位销售代表提供专业知识。它可以像地理一样简单，也可以像迎合特定买家角色一样复杂。这将防止员工玩互相指责的游戏，也不会踩到对方的脚趾。作为奖励，他们将有一个更加集中的销售宣传（您可以在一对一培训期间一起练习。）
创建一个积极、协作的环境，您将拥有积极、协作的员工。
为您的超人销售代表插上翅膀
销售很艰难。Foursquare的全国销售总监David Greenberger表示，当他刚开始工作时，他回到家感觉就像一整天都被打在脸上一样。尽管如此，销售人员还是应该坚持不懈地追求“是”。
但这并不全在他们身上。梅奥诊所的一项研究表明，糟糕的领导力与员工倦怠的可能性之间存在直接关联。作为一名经理，您的工作是帮助您的团队克服处理日常拒绝的巨大挑战，并为他们提供成功所需的支持结构。
归根结底，一切都与视角有关。通过增强销售团队面对持续困难的韧性，您不仅可以防止倦怠，还可以使您的团队在高风险、高要求的销售领域蓬勃发展。
