您的目标是为您的团队提供高质量的销售线索。毕竟，优化漏斗顶部的工作意味着全面改善您的潜在客户转化和销售流程。但当新的销售线索进入您的销售渠道时，他们会去哪里？
有效的销售线索分配流程是成功运营销售组织的关键。
如果您正在努力定义如何将新销售线索分配给您的销售代表，那么您就会遇到问题。
解决方案是为您的团队建立一个潜在客户分配系统。
当然，说起来容易做起来难。毕竟，有如此多的潜在客户分配和路由选择，您如何才能为每个销售代表设置简单、透明且公平的方案呢？
我们与crm的销售总监Nick Persico进行了座谈，帮助我们准确了解潜在客户分配是什么、它是如何运作的，以及销售经理如何简化流程以帮助他们的代表达成更多交易。
什么是潜在客户分配？
潜在客户分配是将新潜在客户分配给销售代表的过程。您可以手动执行此操作，或使用自动化软件将潜在客户路由给正确的代表。有效的潜在客户分配流程应该将潜在客户公平地分配给您的代表，并且足够简单，可以向整个团队透明地解释。
潜在客户分配是潜在客户管理流程早期阶段的一部分：首先，产生新的潜在客户。接下来，您将向他们发送初步资格和线索评分。
完成此操作后，您可以将正确的潜在客户分配给团队中正确的代表。然后，每个代表都可以看到他们应该跟进哪些潜在客户，并专注于关闭这些潜在客户。
那么，销售领导可以使用哪些方法来分配销售线索呢？
流行的销售线索分配方法
潜在客户分配可以手动或自动完成。如果您手动分配潜在客户，基本上有两种方法：
从潜在客户池中挑选：在这种情况下，传入的潜在客户会转储到CRM，然后代表会挑选他们想要的潜在客户。这意味着要么最快的销售代表赢得最好的销售线索，要么可以设置盲拉系统，让销售代表在接受销售线索后只能看到销售线索的详细信息。
手动分配：小型销售团队的主管可以选择在每个新潜在客户进入系统时手动分配该潜在客户。
如果您是初创公司创始人或销售经理，并且您处理的潜在客户数量较少，那么您可能一直在手动分配潜在客户（或者只是自己处理）。
但当你扩大销售工作和团队规模时，这很快就会变得无组织且困难。
“我经常告诉正在建立销售团队的创始人，一开始最好手动进行，”crm销售总监Nick Persico说道。“但是，一旦您达到手动分配销售线索成为一天中大量时间的规模（假设占您时间的15-20%），那么就到了自动化的时候了。”
以下是自动路由的三种潜在客户分配方法：
循环潜在客户分配：潜在客户路由的简单自动化，此方法只需将新潜在客户分配给排队中的下一个人。根据您使用的软件，您通常可以针对销售代表休假或无法接听新销售线索的时间进行调整
基于小组的销售线索分配：这是一种流行的方法，适用于分为专门小组的大型销售团队。当您根据销售代表处理的销售线索类型对销售代表进行分组时，您可以使用自动资格认证将优质销售线索分配给正确的组。然后，销售团队可以从池中提取潜在客户，或者您可以使用循环系统将潜在客户分配给组内的各个代表
具体的潜在客户分配规则：如果团队中的每个代表都有分配给他们的特定技能集或区域，您可以根据潜在客户的位置、规模或其他适用的特征（例如公司规模、地理位置）来路由传入的潜在客户，或者他们在销售漏斗中的位置）
准备好建立您自己的销售线索分配流程了吗？
设置您的第一个自动化潜在客户分配流程的6个步骤
如果您管理着两名以上的销售代表，或者您发现手动潜在客户分配每周占用您20%以上的时间，那么就该实现自动化了。
当然，创建一个简单有效的自动化潜在客户分配流程可能比您想象的要困难。
根据专家的建议，您应该遵循以下6个步骤：
1.从捕获新的入站潜在客户那一刻起就实现自动化
自动化的潜在客户分配流程首先要自动化合格的潜在客户如何进入您的团队的雷达。
设置这种早期阶段的自动化将使将来更容易将这些线索传递给正确的团队成员。
因此，请考虑一下新的入站销售线索如何进入您的团队。这些潜在客户来源可能包括：
网页表格
新的试用注册
向您的销售或支持团队发送入站电子邮件或电话
在LinkedIn等社交媒体渠道上直接发送消息
当您确定了关键的入站潜在客户捕获点以及用于跟踪它们的工具时，您就处于开始构建自动化的正确位置，该自动化将实时地将潜在客户带到正确的代表面前。
借助crm的工作流程功能，您可以通过简化潜在客户管理和自动化沟通步骤来进一步优化此流程。想想潜在客户从被捕获到销售代表联系他们的那一刻所采取的路线。目前这些线索如何交付给团队？有什么办法可以消除中间的手工工作吗？
一旦您的潜在客户捕获得到优化，您就可以进入下一步。
需要更多客户吗？LinkedIn的潜在客户发掘能力可以实现这一目标。
2.在路由潜在客户之前设置简单的资格审核流程
手动分配潜在客户的工作流程的一部分涉及简单的资格认证。毕竟，您不想将销售线索分配给您的销售代表，因为这只是浪费时间。在发送线索之前，您可能会花几分钟查看每个线索，决定他们是否需要与销售人员交谈。
那么，如何将潜在客户资格转变为自动化流程呢？
这里有两种方法：
首先，您可以通过数据丰富服务运行新的入站潜在客户。有很多B2B数据提供商可以告诉您有关公司及其员工的详细信息。将您的潜在客户生成工具连接到B2B数据丰富工具，以查看影响新潜在客户对您的产品或服务的合格程度的关键数据点。
其次，您可以在潜在客户生成流程中添加一个简单的资格认证步骤。例如，如果您使用网站上的表单生成新的潜在客户，请添加一个简单的问题，以帮助您了解该新的潜在客户是否合格。
以下是我们在关闭时执行此操作的方法：
当新的入站潜在客户符合条件时，就该考虑如何将其发送给您的团队了。
3.选择适合您的销售团队的潜在客户分配方法
首先了解您的团队，然后您可以决定哪种销售线索分配方法最适合他们。
例如，您正在管理一个大型的、多学科的销售团队吗？将它们分成核心组并相应地路由潜在客户。
您正在管理一个小型初创销售团队吗？然后从循环赛领导分配开始。这是开始自动化的最简单的地方，随着团队的成长，您始终可以设计更精细的流程。
从一开始就与您的团队交谈。获取他们的想法和反馈，了解他们希望如何分配给他们的潜在客户。这将帮助您从一开始就构建透明的潜在客户路由系统。
4.完善并连接您的工具堆栈
最终，新的潜在客户应该出现在您的CRM软件中。有趣的是他们到达那里的路线。
当然，每个用于潜在客户捕获和分配的工具堆栈都是不同的。虽然您可以选择专用的潜在客户分配软件选项，但也可以通过堆栈中已有的工具更简单地分配和分配潜在客户。
一个简单的潜在客户分配工具堆栈可能包括：
潜在客户捕获工具，例如ConvertFlow、Unbounce或Drift
销售计划工具，例如SavvyCal
您首选的客户关系管理工具，例如crm、Salesforce或HubSpot
自动化工具，如Zapier
这个简单的堆栈为您提供了多种潜在客户分配选项。
例如，在关闭中，您可以通过我们的工作流程功能设置自动潜在客户分配。当新的潜在客户符合正确的条件时，您可以将该潜在客户分配给特定用户，或随机地将潜在客户分配给一组用户。
您还可以让SavvyCal等调度工具将潜在客户循环分配给您的销售团队。（此外，通过SavvyCal与crm的本机集成，您将看到预订新会议时自动同步和更新的联系人，以及您的代表需要立即加入的所有潜在客户信息。）
如果您需要更准确的潜在客户分配规则，您可以将这些添加到上面的堆栈中：
B2B数据提供商，例如Clearbit、ZoomInfo或ReachHub
专用的线索路由系统，如Chili Piper或LeadAssign
专业提示：如果您正在构建第一个潜在客户分配自动化流程，请从简单开始。只需使用您的销售线索生成工具、Zapier和CRM即可应用简单的路由规则。如果您从简单开始并掌握销售线索分配，那么您始终可以改进您的流程，同时仍然保持对您的团队透明。
停在那儿！您将会享受到一篇关于B2B CRM的启发性文章，您不想错过。
5.构建并测试新的潜在客户分配规则
无论您只是设置循环潜在客户路由系统，还是尝试更复杂的方式将潜在客户分配给您的团队，测试路由规则以确保一切正常工作都是一个好主意。
与您的团队一起执行此操作。对他们的意见持开放态度，并询问有关如何将新线索分配给他们的具体反馈。继续测试，直到您确定一切顺利运行并且您可以相信自动化可以完成其工作。
6.跟踪和衡量结果
当潜在客户开始通过管道输送到您的团队时，设置您的第一个潜在客户分配流程并不会停止。
就像销售渠道和流程的其他领域一样，您需要跟踪和衡量结果，以确保事情随着时间的推移继续有效。
当然，没有任何单一的销售指标可以告诉您您的销售线索分配系统不起作用。但是，当您持续跟踪早期活动指标时，这些可以为您提供出现问题的早期预警信号。这可能包括：
响应时间
首次通话到达率
通话时长
到下一个管道阶段的转换率
成交率
不仅要在整个团队中衡量每一个因素，还要对个人进行衡量。如果某人的指标下降，请查明您的潜在客户分配系统是否未能满足他们的要求。
您还可以设置特定的KPI来观察这些早期阶段的交互。尼克·佩尔西科是这样描述的：
“从较高的层面来看，你需要将即将发生的事情与即将发生的事情进行比较——赢得机会。与团队其他成员相比，考虑到单个销售人员在特定时间段内的可用性，然后检查自定义指标，例如分配给成交率的潜在客户。
“根据分配给每位代表的线索，他们预订了多少次会议？从那里，创造了多少机会？如果销售人员无法与一半的指定销售线索进行会面，那么您显然需要查看他们的表现。但公平地说，你还需要考虑潜在客户的质量。”
当您持续（且透明地）跟踪销售团队中每个人的绩效时，它将帮助您了解潜在客户分配策略可能需要调整的地方。
准备好最大限度地发挥您的领先潜力了吗？不要错过我们全面的MQL与SQL指南。
B2B销售领导者的潜在客户分配最佳实践
既然您已经设置了销售线索分配流程，那么如何保持其顺利运行并利用它来激励您的销售团队呢？
记录您的潜在客户分配流程
改进的关键是文档。随着时间的推移，很容易迭代该流程，并达到无法再准确解释如何将潜在客户分配给团队的地步。
因此，首先记录新的潜在客户分配流程的每个步骤。当您这样做时，您可以与您的团队一起仔细检查该流程，并不断寻找改进它的方法，而不会失去对它的控制。
“如果你的流程有记录且透明，并且你有优秀的销售人员，”尼克说，“他们会在某些事情不公平且需要调整时告诉你。”
把事情简单化
复杂性很容易。保持简单是很困难的。这就是为什么需要有意识地努力维持简单的潜在客户分配流程。
在与Nick讨论crm的潜在客户分配流程后，他补充道：“我可以用两三句话描述我们的潜在客户分配流程。如果您不能那么快地描述您的流程，那么在尝试招募销售团队成员时就会遇到问题。一开始就保持简单，然后随着时间的推移不断完善。”
如果您有良好的潜在客户响应时间，跟进优质潜在客户，并使您的代表能够完成交易，而不必担心潜在客户分配的工作方式以及是否公平，那么您认为可能处于良好状态。
通过透明的销售线索分配吸引并留住顶尖销售人才
根据我们的尼克的说法，透明的销售线索分配流程也是留住顶尖销售人才的关键步骤：
“许多销售人员离开大型组织的一个重要原因是他们的销售线索分配流程不透明，”他说。
“要么是因为它在设计上是不透明的，因为这就是组织的构建方式——我强烈不同意——要么是它已经变得超出了他们的控制范围，以至于他们无法描述它是如何运作的。”
“因此，要严格更新文档，并将其作为获取和留住优秀销售人员的一项功能，因为他们会欣赏这一点。他们觉得自己得到了公平的对待。他们会做你期望他们做的所有事情，并最终对他们所工作的公司的角色感到满意。”
使用加权分配来奖励高绩效者
为了奖励销售代表，许多销售领导者都会关注具有货币价值的指标，例如产生的收入。
但根据销售代表带来的收入来奖励他们可能对其他销售代表不公平。
尼克对此是这么说的：
“我发现它通常不是销售人员效率的最佳预测指标。例如，如果百分之一的潜在客户价值超过100万美元，而一名销售人员碰巧在一个季度内获得了其中两个潜在客户，那么他们的数字当然会名列前茅，因为他们获得了最好的潜在客户。”
“虽然你确实想奖励那些完成大笔交易的人，但你不能让钱成为他们努力的白纸黑字的描述。”
相反，尼克建议使用加权系统来奖励销售代表的产出以及分配给他们的销售线索。
“如果你得到一百个线索，”尼克解释道，“你对这一百个线索的产出是什么？这个数字可以决定谁在排行榜上排名第一，你可以通过在下个季度给他们更多的领先优势来奖励他们。”
这种基于每个销售代表的产出和他们所获得的销售线索的加权分配确保每个人都有机会登上销售排行榜的榜首，并且他们会被激励去改进他们的努力并在他们的渠道中获得更多的销售线索。
不要仅仅为了自动化而自动化
只有当自动化能够节省团队的时间和精力，同时产生足够的投资回报率来支付其成本时，自动化才有意义。
“当你每天都有一组明确的重复性任务时，请实现自动化，”尼克建议道。“假设每天有20个潜在客户出现，您会查看该潜在客户，然后将其分配给下一个人。当这变得无意识时，并且您注意到这样做时您的眼睛开始变得呆滞，那么是时候将其转化为自动化系统了。”
创建您的终极销售线索分配流程并留住顶尖销售人才
如果您的初创公司正在成长，那么从一开始就获得潜在客户分配就更加重要。毕竟，这是吸引和留住能够真正为您的业务带来改变的销售人员类型的关键方面。
因此，在必要时实现自动化。从简单开始，定期测量结果。与您的团队一起透明地进行优化。您将建立一支更快乐的销售团队，让他们感觉自己在您企业的顶级销售线索中获得了公平的份额。
