其实，可口可乐的成功不仅仅在于品牌的力量，更在于其强大的渠道能力。在中国，几乎没有任何公司能够在终端管理上与可口可乐相比。以下是一些具体的原因和实例：
庞大的销售网络
- 可口可乐在全球拥有八百万个销售点，其中在中国就有一百万个。
- 无论是夫妻老婆店、便利店、超市、餐厅还是自动售货机，都能看到可口可乐的身影。
- 如果某个商店没有可口可乐，消费者会认为是商店的问题，而不是可口可乐的问题。
标准化的SKU管理
- 在国内，可口可乐要求每个销售网点必须陈列28个SKU。
- 这些SKU包括不同大小和包装的可乐、芬达、雪碧、COSTA、果粒橙等产品。
- 陈列要求：上面摆放小瓶，下面摆放大瓶。小瓶容易拿，大瓶不容易拿，便于顾客顺手带走。
独特的陈列策略
- 大瓶装饮料要求散乱摆放，尤其是在小店里。这种摆放方式被称为“地龙”，让顾客觉得像地摊货，更便宜，从而增加购买欲望。
- 进店门口必须摆三箱可乐，每一箱上面的那一箱要求打开盖子，方便顾客随手拿取。
严格的进货管理
- 可口可乐对进货有“先进先出”的要求。因为可乐越凉越好喝，所以要确保温度降下来的产品优先销售。
精细化的线下管理
- 可口可乐在线下拥有数万个管理者，负责具体的终端管理工作。这种精细化的管理非常难以复制。
综上所述，可口可乐在终端管理上的成功，是由其庞大的销售网络、标准化的SKU管理、独特的陈列策略、严格的进货管理和精细化的线下管理共同造就的。这也是为什么中国大部分公司无法接下可口可乐这份业务，因为他们无法做到如此详细和有效的终端管理。
