在零售业务中，合理的定价策略能够显著提升销售额。本文将通过分析三级价格歧视的案例，探讨如何利用这一策略来扩大客户群并提高盈利。
1. 什么是三级价格歧视？
三级价格歧视指的是根据购买数量、消费者身份或其他因素，对相同商品设置不同的价格。具体分为以下几种情况：
1.1 不同购买量的价格歧视
根据购买数量的不同，商品价格会有所变化。例如：
- 一本书八折
- 五本书七五折
- 十本书七折
这种定价策略鼓励消费者购买更多，从而享受更大的折扣。
1.2 不同消费者身份的价格歧视
针对不同身份的消费者，提供不同的价格。例如：
- 学生、老人、公务员、小孩等特定群体享受五折优惠
- 普通人按全价购买
这种策略通过针对特定人群提供优惠，吸引更多消费者。
1.3 相同商品不同价格的歧视
即使是相同的商品，不同消费者也可能支付不同的价格。例如麦当劳的汉堡：
- 没有优惠券时，一个汉堡售价20元
- 使用优惠券后，一个汉堡售价15元
这种方式并不是直接打折，而是通过发放优惠券，让消费者自行选择是否使用优惠。
2. 麦当劳的定价策略案例分析
麦当劳通过发放优惠券，成功实施了一级价格歧视。具体做法如下：
2.1 优惠券机制
麦当劳不会直接打折，而是发放优惠券。如果消费者想要便宜的价格，需要自己去找优惠券。这种做法有以下好处：
- 不太在乎钱的人会选择直接购买，不使用优惠券。
- 在乎钱的人会花时间去找优惠券，以获得更低的价格。
2.2 成本和收益分析
对于麦当劳来说，汉堡成本可能只有5元。即使卖6元也能盈利，但如果直接按成本价销售，会损害品牌形象。因此，通过优惠券机制，可以：
- 吸引那些愿意花时间寻找优惠券的顾客
- 保持高价位产品的销售，同时不冒犯原价购买的顾客
2.3 时间成本与选择成本
使用优惠券需要付出两种成本：
- 时间成本：花时间寻找和打印优惠券。
- 选择成本：优惠券可能只适用于特定产品，选择范围有限。
不使用优惠券的顾客可以自由选择任何产品，而使用优惠券的顾客则可能只能选择特定产品。
合理利用三级价格歧视策略，商家可以有效扩大客户群，提高销售额。同时，这种策略也能巧妙地平衡不同消费能力和消费习惯的顾客需求，避免冒犯原价购买者。希望本文对零售商家在制定定价策略时有所启发。
