如果这听起来很熟悉，请举手。
您一直在努力成为最好的销售代表。你是第一个到办公室的人，也是最后一个出去的人。您已经阅读了所有销售书籍，并在高端课程上花了很多钱。但是，由于某种原因，您的销售数字并未达到您想要的水平。
好消息是：你不是一个糟糕的销售人员。很可能，您只是卖给了错误的人。MEDDIC 销售方法可以帮助解决这一问题。
在本指南中，我们将解释 MEDDIC 销售方法是什么、为什么它对像您这样的销售代表有利，以及如何实施此销售策略。
MEDDIC 销售方法是什么？
MEDDIC方法是 B2B 销售专业人员用来简化其潜在客户资格认证流程的销售资格框架。作为像 BANT 这样的资格认证方法，它专注于销售流程的特定阶段：对潜在客户进行资格认证。
MEDDIC 并不是一种完整的端到端销售方法，但它是您评估潜在客户并确定谁值得您花时间的首选工具。
那么，名字里有什么？MEDDIC 代表指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点和冠军。每个字母代表在资格认证过程中需要考虑的不同方面，帮助销售人员收集关键信息来确定潜在客户是否合适。
MEDDIC 是由 Jack Napoli 和 Parametric Technology Corporation（更广为人知的名称 PTC）团队于 20 世纪 90 年代开发的。通过实施这一销售资格流程，该公司实现了令人瞩目的增长，其年收入在短短四年内从 3 亿美元增加到超过 10 亿美元。
快进到今天，各地的销售经理都在使用这种销售方法来确定潜在客户、调整消息传递并通过销售漏斗转移潜在客户。
先介绍一下MEDDIC的销售方式：
嘘……想知道销售成功的秘诀吗？这就是挑战者销售模式。
MEDDIC、MEDDICC 还是 MEDDPICC？
是的，你没看错。MEDDIC、MEDDICC 和 MEDPICC 都是同一方法的变体。它们带有一两种额外的成分，但核心原则保持不变。
MEDDIC 由六个组件组成，可引领您的销售之旅：
指标
经济买家
决策标准
决策过程
识别疼痛
冠军
这是您挖掘客户痛点、解读决策过程、与关键利益相关者建立联系并最终达成交易的首选。
MEDDICC 添加了“竞争”元素：
指标
经济买家
决策标准
决策过程
识别疼痛
冠军
竞赛
这一补充强调了您需要了解 (1) 竞争格局以及 (2) 如何使您的解决方案脱颖而出。借助 MEDDICC，销售代表在与潜在客户打交道时必须密切关注竞争对手，以便更好地定位他们的产品。提出诸如“您还有其他供应商吗？”之类的问题。或“供应商 X 建议什么解决方案？”
MEDDPICC 建立在 MEDDICC 的基础上，在方程式中添加了“纸质流程”：
指标
经济买家
决策标准
决策过程
造纸工艺
识别疼痛
冠军
竞赛
这使您能够了解潜在客户的内部运作方式——想想采购或法律要求。提出诸如“采购流程如何运作？”之类的问题。或“我们需要添加到批准的供应商名单中吗？”
MEDDIC 方法的 6 个阶段
MEDDIC 销售流程有六个阶段——每个阶段对应缩写词中的每个字母。
要使用这种销售资格方法，您需要引导潜在客户完成销售漏斗的每个阶段。但除非您了解每个阶段的含义，否则您无法做到这一点。
别担心，实际上很简单。
嘘...正在寻找有关潜在客户资格的专家见解吗？我们关于MQL 与 SQL 的指南是必读的。
MEDDIC 第 1 阶段：指标
您的潜在客户想要实现什么目标？他们将如何衡量成功？换句话说，他们将使用哪些指标来评估您的解决方案？
当您知道这些问题的答案时，您可以确定您的产品是否适合您的潜在客户。如果是，您可以用他们会欣赏的方式来阐述您的产品的优点。
您可以说：“我知道您想做 ABC。我们的产品是专门为帮助用户做到这一点而设计的。事实上，事实证明，它可以将这一领域的成果提高 XYZ%！”
您好，有兴趣了解客户保留和扩展如何有助于总合同价值的整体概念吗？从这里开始。
MEDDIC 第 2 阶段：经济买家
谁有权力购买？是你现在正在交谈的那个人吗？他们的老板？他们老板的老板？也许是整个团队的人。
如果可能的话，尽力与实际决策者交谈。如果您无法联系到实际决策者，请咨询您的联系人。向他们询问决策者的情况，以便您了解他或她的总体心态、期望和优先事项。
当您了解这些事情时，您将能够以吸引经济买家的方式推销您公司的产品。请务必概述此阶段解决方案的经济效益。
MEDDIC 第 3 阶段：决策标准
您的潜在客户如何评估潜在的购买行为？他们很可能会将您的解决方案与竞争品牌提供的解决方案进行比较。他们将如何决定购买哪一款？
当您知道潜在客户的独特决策标准是什么时，您可以调整销售宣传以突出最影响购买决策的因素。
典型的决策标准包括易用性、价格和潜在的投资回报。不过，您的潜在客户可能有其他标准，所以一定要询问。
MEDDIC 第 4 阶段：决策过程
您的潜在客户使用哪些内部审批流程来进行公司采购？哪些团队成员参与其中？上述团队成员需要经历哪些步骤？这一切需要多长时间？
发现这一点的最简单方法是询问潜在客户：“您需要什么才能成为客户？” 这是在销售过程的这个阶段可以向潜在客户提出的最有力的问题之一。
当您知道潜在客户的决策过程是什么样子时，您就可以遵循。这样，如果销售停滞，您将确切地知道它在哪里停滞，并可以努力解除停滞。
MEDDIC 第 5 阶段：识别疼痛
每个合法的潜在客户都有痛点。如果他们不这样做，他们就不会成为潜在客户。MEDDIC 销售框架的这一阶段将帮助您确定潜在客户正在面临的具体痛苦。他们希望用你的产品解决什么问题？
当您了解潜在客户的痛苦时，您可以定制您的销售宣传，以描述您的产品缓解这些痛苦的所有方式。
鼓励潜在客户敞开心扉，具体说明他们正在面临的痛苦。
如果他们难以维持销售效率，询问他们每天损失了多少时间。如果他们的网站流量下降，询问流量损失给他们带来了多少收入。特异性将使您更容易根据潜在客户的需求定制您的宣传。
MEDDIC 第六阶段：冠军
你的拥护者是一位有影响力的人，他为你想要销售的公司工作。在许多情况下，他们将是从您的产品中受益最大的人。正因为如此，他们可能会成为你最有力的支持者之一。
有了冠军，B2B 销售就会容易得多。为什么？因为B2B销售周期往往很长。您的拥护者将帮助您的解决方案始终处于决策者的脑海中，防止销售停滞。这是非常有价值的！
只要确保你选择了正确的冠军即可。此人应在公司内受到尊重，并能够影响决策过程。
等等，还有一件事你绝对应该知道！我们的见解宝库在一篇有关B2B crm的精彩文章中等待着您。
MEDDIC 销售流程的优点和缺点
现在您已经了解了 MEDDIC 销售方法是什么及其运作方式，接下来我们来谈谈其优点和缺点。销售领导者在实施 MEDDIC 之前尤其希望了解其优缺点。
优点
我们是一群乐观的人，所以我们将从优势开始。（注意：还有比我们在这里概述的更多的优点，但这些是最重要的。）：
简化销售流程： MEDDIC 提供了一个清晰的分步框架来理解和解决客户痛点，非常适合入门级销售代表。
收集质量数据： MEDDIC 帮助您收集重要的潜在客户信息，这些信息可以存储在您的CRM中，并用于完善您的销售策略和预测未来结果。
节省时间并增加收入：它使销售代表能够更有效地确定潜在客户的资格并专注于最佳机会，从而提高生产力和收入。
缺点
您不会希望在所有销售场景中都使用 MEDDIC。例如，如果您销售低价商品，您可能希望远离这种方法，因为它需要大量的销售资源（您可能不想要或不需要花费的资源）。这里还有一些缺点：
需要大量工作： MEDDIC 需要额外的努力来提出合格问题，但回报如何？您不会在不合适的潜在客户身上浪费时间。
需要清晰的组织：每个潜在客户的准确文档和销售注释使该过程更加劳动密集。然而，像 Close 这样的 CRM使记录潜在客户信息、安全存储并在需要时访问它变得更加容易。
还在？伟大的。现在我们已经回顾了利弊，让我们考虑一下问题。
24 个 MEDDIC 销售模式问题
我们在本文中讨论了一些资格问题。但是，我们还没有提供您可以在 MEDDIC 框架的每个步骤中提出的问题的完整列表。
让我们这样做吧。这里有 24 个问题要问您的潜在客户。
“指标”步骤
您的潜在客户希望通过您的产品或服务实现什么目标？也许他们想为网站带来更多流量、在更短的时间内完成更多工作、简化后续工作或提高转化率。
无论是什么，您都可以通过提出以下问题来找出答案：
1. 您希望该产品/服务帮助您实现什么目标？
2. 您将如何跟踪实现这些目标的进度？
3. 您将如何衡量您对此产品/服务的投资的总体成功程度？
“经济买家”步骤
谁有权在您的销售对象公司中做出购买决定？这就是您需要联系的人。
通过提出以下问题来了解这一重要细节：
4. 谁有能力做出最终采购决定？
5. 我们如何让这个人参与销售流程？
6. 经济买家在批准产品之前是否需要查看产品？
7. 对于经济买家来说，该产品/服务的成功是什么样的？
“决策标准”步骤
每家公司在投资新产品或服务之前都会制定一份内部清单。这被称为他们的“决策标准”，包括价格点和潜在投资回报率等内容。
要弄清楚潜在客户的决策标准，请向他们询问以下问题：
8. 在做出购买决定时，什么对您来说最重要？
9. 我怎样才能让您相信我们的产品/服务最适合您？
10. 如果您投资我们的产品/服务，您打算如何计算投资回报率？
11. 对于此类产品/服务，您有具体的预算吗？
“决策过程”步骤
一旦您了解了潜在客户的决策标准，您就可以了解他们的决策过程，即潜在客户进行购买所需采取的步骤。
提出以下问题：
12. 您需要采取哪些步骤才能做出最终决定？
13.是否还有其他人需要参与此过程？
14. 我们需要完成哪些文书工作？
15. 您预计什么时候做出最终决定？（又名——你的时间表是什么？）
16. 我该怎么做才能让您的流程尽可能顺利？
“识别疼痛”步骤
你的潜在客户有问题。您的工作是找出问题是什么以及您的产品和/或服务如何解决它。
唯一的方法是提出以下问题：
17.您知道问题的根本原因是什么吗？
18. 这个问题对贵公司的利润有何影响？
19. 如果您不为公司解决这个问题，会发生什么？
20. 如果我们的产品/服务解决了这个问题，对您来说有多大价值？
“冠军”的一步
“冠军”阶段就是在您试图出售产品的公司内寻找合作伙伴，即将从您的解决方案中受益并为其提供支持的合作伙伴。
要找到这个人，您需要问自己以下问题：
21. 这家公司的谁将从我们的产品/服务中获得最大利益？
22. 此人能否准确向他人解释我们产品的好处？
23. 此人是否受到尊重并能够影响公司的购买决策？
24. 我如何知道这个人的行为是否像我们品牌的真正拥护者？
如何掌握公司的 MEDDIC 销售流程
文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）说得最好：“练习并不意味着完美。只有完美的练习才能完美。”
要掌握 MEDDIC 流程，您必须进行练习。引导您的下一个潜在客户完成我们讨论的六个阶段。向他们提出尖锐的问题，有助于发现他们的目标、流程和痛点。然后，对下一个潜在客户再做一次。
练习时，请记住以下四件事。这样，你就可以完美地练习了。
了解您的买家角色
通过 MEDDIC 确定潜在客户资格意味着全面了解您的理想客户。
确保您的销售团队拥有买家角色，定义他们是谁、他们的目标、日常斗争以及您的产品或服务如何帮助他们克服挑战。在深入研究 MEDDIC 之前，请研究这些人物角色，仅关注那些值得您花时间的人。
查看对销售的常见异议
MEDDIC 的销售方式是积极主动的。因此，使用这种方法的销售代表经常会遭到一连串的销售反对。所以，做好准备。
潜在客户可能会说你的价格太高，采用你的解决方案会很麻烦，或者投资回报率不切实际。做好准备！扫描您的 CRM，查找常见的交易破坏因素，并创建谈话记录来应对这些异议。
价格投诉？向他们展示您的产品可以帮助他们赚多少钱。担心切换？以稍微折扣的价格为您的公司提供完整的入职服务。
每个销售代表都会面临反对意见。提前计划来克服你的困难。
评估您的 MEDDIC 销售流程
看一下数据。
MEDDIC 销售方法有效吗？如果没有，请深入探究原因。也许是缺乏承诺或误导性问题。查明问题并解决它们。
另一方面，如果 MEDDIC 策略有效，请寻求使其变得更好的方法。改进的空间始终存在。优化您的销售流程以获得更大的成果。
为您的团队接受 MEDDIC 销售培训
最后，投资你的团队。为您的销售代表投资 MEDDIC 销售培训可以对达成更多交易和实现这些销售目标产生巨大影响。当您正在寻找 MEDDIC 培训时，请查看以下两个资源：
MEDDICC：MEDDICC.com 团队在创始人 Andy Whyte（《MEDDICC：在复杂销售中保持领先一步的终极指南》一书的作者）的带领下，是传授 MEDDIC 销售方法的主导力量。他们拥有总计 35 年的行业经验，提供会员制学习 MEDDIC、MEDDICC 或 MEDDPICC 的培训。
部队管理：这家销售效率咨询公司由总裁 John Kaplan 领导，为有兴趣实施 MEDDIC 的销售团队提供实践培训。他们通过提供研讨会、现场培训以及与执行团队合作，采取更具协商性的方法。
投资 MEDDIC 销售培训将为您的销售代表提供出色的工作所需的工具、保持销售渠道畅通并增加收入。更多销售成功？是的，请。
使用 MEDDIC 销售方法达成更多交易
MEDDIC 销售方法有可能增强您的销售流程，从而提高成交率。
借助 MEDDIC，您将能够彻底确定潜在客户的资格，从而帮助您将正确的潜在客户归零，并以更一致的速度完成交易。
请记住：要在 MEDDIC 中取得成功，您需要强大的职业道德和组织能力。我们不能让你更加努力地工作——这取决于你。但我们可以通过强大、敏捷的 CRM 帮助您保持井井有条，该 CRM 可以轻松地根据您自己的销售流程进行定制 - 无论是涉及 MEDDIC 还是其他流程。
