想在销售游戏中取得成功吗？第一条规则是：了解你的客户。第二个？设计杀手 B2B 买家角色档案。
好吧，现在想一下。您对您的买家角色以及它们之间的差异了解多少？如果你脑海中浮现的第一个想法是一个 35 岁已婚人士的模糊个人资料，他阅读行业白皮书并在线搜索内容，那么你刚刚覆盖了 LinkedIn 网络的 90%。
如果您想让销售走上正轨，您需要更多细节。（不仅仅是人口统计、公司规模或业务目标。）但不用担心，本文将帮助您弄清楚整个 B2B 买家角色主题。
什么是 B2B 买家角色？
B2B 买家角色是企业对企业销售流程中真实买家档案的一个示例。通过对职位、动机、需求、目标和挑战的详细描述，销售团队可以更好地了解目标公司的决策者和影响者。
买家角色在 B2B 营销中也发挥着巨大作用。他们帮助营销团队制定社交媒体策略并优化营销活动。
创建 B2B 买家角色的最佳方法是进行定性研究。采访您当前的客户，并且不要忘记跟上流失的客户以及在某些时候考虑过您的产品的客户。
您需要深入了解 B2B 买家角色的动机、问题和购买流程。根据您的角色概况，您应该与营销人员携手合作，调整与每个买家角色产生共鸣的信息。
由于销售和营销中的理想买家并不是一个新概念，因此我们应该为您打破一些误区。
嘿，你！准备好最大化 B2B 成功了吗？了解B2B 销售漏斗阶段的艺术。
关于买家角色概况的神话
您需要了解一些事情。第一个是，B2B 和 B2C 的买家角色存在很大差异。
在 B2B 中，买家角色更关注职位、公司和决策过程的细节。由于涉及中等或高关注度产品的销售周期较长，您无法平等地处理小型和企业业务。每个买家的角色虽然拥有相同的职位，但在需求和痛点方面会有很大差异。
在 B2C 中，角色是唯一关注在短销售周期内实现的个人偏好和动机的决策者。由于买家购买的产品考虑度较低，因此资料要简单得多。
另一件事 - 请记住，买家角色更像是公司的进入点，而不是产品的最终用户。向目标客户推销时要小心。你如何界定所售产品的实用性取决于你与谁交谈。
哦，还有一个更重要的细微差别——B2B买家角色和理想客户档案 (ICP) 之间的区别。虽然两者都有助于更好地了解您的客户，但 ICP 侧重于理想的目标业务，而 B2B 买家角色则涵盖个人资料及其行为、偏好和动机。
您的销售团队需要强大的 B2B 买家角色的 4 个原因
由于我们现在对所有细微差别和定义都在同一页面上，因此是时候谈谈为什么您的销售团队在拥有数据丰富、信息丰富的 B2B 买家档案时会变得更好。
1. 更好地确定销售团队的优先顺序
借助买家角色，您的销售团队可以将精力集中在符合个人资料的潜在客户上，从而更有可能签署合同。强大的 CRM 将在这方面提供帮助 -智能视图可以帮助您根据人口统计数据、创建日期等过滤器来筛选最优先的潜在客户。然后，只需通过电话、短信或电子邮件。
管理 B2B 企业并寻求可靠的 CRM 解决方案？不要错过我们重点介绍当前可用的最佳 B2B CRM 的综合文章。这本宝贵的指南将帮助您找到最适合您业务的 CRM，使您能够培养牢固的客户关系并在交易中脱颖而出。
2. 更多优质潜在客户
你知道这一点——董事会总是希望你带来高质量的潜在客户，而且他们根本不会影响潜在客户的数量。因此，您的销售团队对买家的优先事项和期望的了解越深入，您就越能从谷壳中筛选出小麦。当然，有时您会为看似质量相当低的潜在客户签订一份利润丰厚的合同，但这应该是一个例外，而不是一个规则。
3. 与营销团队更高效的协作
买家角色档案确实可以避免所有销售营销方面的争论。如果两个团队在产品的价值主张、渠道策略、潜在客户资格流程、购买模式和目标受众业务需求方面保持一致，从长远来看，您应该从营销中获得更好的潜在客户。
另外，尝试分析你的销售电话，发现任何看似你以前从未见过的购买行为模式。我们确信营销团队也会很高兴获得此信息。
嘘...需要有效转换潜在客户吗？我们关于MQL 与 SQL 的指南是一座金矿。
4. 更好的消息传递和更短的销售周期
还记得那些销售电话中你的信息传达效果不佳、一切都变得尴尬的情况吗？当拥有强大的 B2B 买家角色档案时，情况就不应该如此。
使用客户的确切用词将为他们提供他们已经熟悉的内容。这将帮助您确定针对您的目标角色的独特消息。哦，你的销售周期应该会变得更短。
创建更有效的 B2B 买家角色的 6 个技巧
准备好建立您自己的 B2B 买家角色了吗？是时候深入研究客户旅程、了解相关人员并认真提升您的销售和营销工作了。
1. 包含有关您的潜在客户的重要信息
您的 B2B 买家角色必须包括基本信息，例如工作角色和人口统计信息，例如公司类型（小型企业、中型公司、大型企业）。
但这里的关键是关于该细分市场人们的痛点和挑战的细节。在 B2B 销售中，您总是从需要解决方案的痛点开始。超越诸如“迈克想要节省时间”或“简想要看到公司的成长”之类的笼统陈述。
您的买家角色应该详细并包含来自调查、访谈甚至焦点小组的数据。这将保证您的个人资料与您的销售团队相关。
2. 研究他们的目标和需求
作为销售人员，要养成询问潜在客户的目标、需求和使用的工具的习惯。它将帮助您不断更新买家角色档案，并了解市场如何根据买家的需求而发展。
尝试询问以下问题：
您过去使用过哪种解决方案？它如何满足您的目标和需求？
您的搜索中出现了哪些其他解决方案但未满足您的需求？
哪些功能让您决定检查我们的解决方案，您想要实现什么目标？
您希望通过此解决方案实现哪些运营或个人目标？
潜在客户的答案将为您提供大量深入了解他们想要实现的目标，以及您销售的产品是否能够满足他们的目标和需求。它还应该指导您如何以及在什么时候向他们销售。您还可以快速发现谁不是合适的潜在客户。
3. 概述痛点
痛点与特定公司工作的角色直接相关。小型 SaaS 公司的产品经理的痛点会与同一组织中的营销人员不同。您的工作是单独了解每个买家。
尝试问以下问题：
您目前的角色中最大的痛点是什么？
是什么促使您考虑我们的解决方案？
在您的职业生涯中发生了什么事情让您决定考虑解决[前面提到的痛点]？
在 B2B 中，一切都始于买家发现需要解决的问题。作为销售人员，您应该为他们将各个点联系起来，以便他们能够从意识到问题转变为意识到什么解决方案会有所帮助。您的职责是引导他们完成买家的旅程。
4.找到他们喜欢的渠道
并非每个买家角色都会乐意以同样的方式取得联系。有些人想接听电话，而另一些人则只需一条简单的短信即可。询问您的潜在客户他们在哪些渠道上花费最多的时间以及他们希望如何联系到他们，可以培养尊重并增加您完成交易的机会。
提供多种与买家联系的方式的 CRM 将帮助您坚持使用经过验证的真实渠道。您还可以自动化一些工作，或者在他们不准备购买时设置电子邮件顺序。
专业提示：正在寻找一种工具来帮助您接触正确的渠道？尝试 有赞crm 中的多渠道序列来自动化您的电话、电子邮件和短信外展。
5. 描绘他们的感受
虽然通常没有多少 B2B 买家角色具有情感特征，但这是了解如何与买家产生共鸣的好方法。询问您的目标买家在特定情况下的感受如何，或者当他们遇到问题时会触发什么情绪。
通过了解他们的情绪反应，您可以了解您所销售的产品是否会对他们的职业生涯产生影响，或者您是否敲错了门。了解买家的情绪也将帮助您与他们建立长期关系。
6. 逐字引用您的客户角色
您已经知道您和营销团队都使用了大量术语。这听起来根本不像你的客户。这是因为你离你所卖的东西太近了。
通过与买家交谈，您将发现听起来简单但真实的见解。您将了解到您的解决方案如何改变他们的生活。
将逐字引用放入您的角色中，以便您的销售团队习惯买家的说话方式。这将使您与这些人更加接近，并最终帮助您达成更多交易。
B2B 买家角色模板（带示例）
好的，让我们在本节中实践一下。我们将向您展示如何准备 B2B 买家角色模板，并为您提供示例，以便您知道应该在其中放置什么内容。
B2B 买家角色示例：小型 SaaS 公司的产品经理
准备好看看这在实践中是什么样子了吗？以下是 B2B 买家角色的真实示例：
准备好创建 B2B 买家角色并提高销售额了吗？
使用上面的模板来获取您自己的 B2B 买家角色草稿。拥有强大的买家角色档案将帮助您的销售代表保持自信并更好地管理他们的渠道。
最后一件事，在某个时候，您必须刷新买家角色资料。今天就向您的团队发出提醒，以便他们在您的 CRM 中保留有关高价值潜在客户的每一个细节。当更新时间到来时，团队中的每个人都知道该怎么做。
