在销售过程中，我们常常发现，自己认为顾客关心的卖点与顾客实际关心的点有很大的差异。以下是两个具体案例，帮助我们更好地理解这一现象。
案例一：酸辣粉的销售技巧
在推广酸辣粉时，我们发现一个卖得非常好的促销员，他自己也不知道为什么能卖得这么好。于是，我们跟着他一起观察，发现了以下几个关键点：
- 第一句话：促销员上来就说，“这个特别好吃，我自己也吃。”这种个人推荐给顾客带来了信任感。
- 第二句话：他会展示产品包装，说，“你看，我们这儿一桶有六包料。”并且把六包装拿出来给顾客看。
- 总结：过去我们可能会想象其他卖点，但实际上，这两点——“特别好吃”和“一桶六包料”——是最容易打动顾客的。因此，我们后来在宣传中写了“一桶六包料，缩粉更多一点”，这完全来自于销售现场的真实反馈。
案例二：儿童常温酸奶的销售技巧
我们为小提品牌写卖点时，原本想当然地强调“欧洲进口”、“欧洲有机农场标准”、“优质奶源”等。然而，通过了解一个金银牌促销员的销售方法后，我们发现了新的卖点：
- 促销员的方法：他对顾客说，“这是常温酸奶，宝宝喝了不怕肚子凉。”这种贴近妈妈们实际需求的话语，更能打动她们。
- 总结：尽管我们认为“欧洲进口”等卖点很重要，但实际上，顾客更在意的是“宝宝喝了不怕肚子凉”。这才是他们购买的主要原因。
以上两个案例告诉我们，很多时候我们想象中的顾客关心的东西和他们真实关心的东西是完全不同的。因此，在产品推广和营销过程中，我们需要更多地从实际销售现场获取反馈，了解顾客真正的需求，从而制定更有效的营销策略。
